电销培训课程6促成含备注.pptVIP

原理： 人天性爱听故事，不爱听大道理。通过生动举例让客户心动，产生购买欲望。 Example 案例引导 话术： 之前服务过一位王先生加入我们这个活动半年多，有天下班骑电动车回家，您也知道 ，咱西安的拉土车晚上特别多，从来不看红绿灯，他在拐弯的时候不小心被挂了一下，当场起不来了，去医院还好人没什么大事，左腿骨折，光住院就住了3个多月，我们每天都有住院补贴给到他，相当于弥补了误工费，营养费。最后还去医社保报销了。因此我建议。。。 三、促成的技巧——二重奏 目 录 1 2 3 4 何谓促成 促成的时机和信号 促成的技巧 促成技巧学习 录音分享 本通录音我们将学到 促成信号的判断 三重奏技巧话术 促成信号与时机的识别 范听录音 分享讨论 “哪些时机该做促成” 大家平时一般都看过球赛，球赛中最精彩最引人入胜的瞬间莫过于临门一脚的破门瞬间了。 所以一只球队是否成功，仅凭借强大的中场传球以及配合其实很有限，还需要有强有力的前锋制造破门瞬间才能实现得分胜利。因此精彩成功的销售，也需要这样的破门瞬间，这就是促成。 * 哪些时机适合我们去做促成呢？在线上，优秀的TSR都能敏锐的捕捉到这样的时机。 最好的促成时机一般就是趁着客户流露出对产品发生兴趣的时候，趁热打铁的抓住促成机会，哪些时机一般显示客户有兴趣呢？ 第一个就是常规性的时机，也就是产品呈现结束后，客户表示理解内容时，我们会做常规的第一次促成，抓住顺单。 第二个就是当客户向我们了解产品细节时，客户问的越细致就说明他对产品的兴趣度高； 第三个在电话里经常会出现，需要我们用聆听才能得到，比如客户把音乐关小、小孩支开保持安静的对话环境，或者客户突然变得 非常安静沉默、喃喃自语的时候。 * * 5分钟，第一个叫做二选一法。 客户有时候 会很纠结怎样做出决定才是正确的，这种时候我们不能傻傻的询问客户这样子行不行，那样子可不可以。 聪明的做法是给客户列出两个有利于自己的选项，看起来是让客户自己做选择，但实际上无论选择哪个结果都是有利于我们销售的结果。例如：PPT上的两端话术 * 第二个方法叫做损失对比， 客户往往很害怕自己做了错误的决定，为了打消这种担心，我们会直接指出这个决定的后果以及不做这个决定的后果进行对比，让客户意识到对自己更有利的选择，也叫以退为进。 您买了这份保险一天也就才两三块钱，连买份早点都不够，但您不买这份保险可能损失的就是高达几十万元的保障了，我相信您会做出明智选择的 * 保险销售往往是一个激发客户感性需求的行为，当单纯的理性需求不奏效的时候，我们可以把保险利益延伸到他的家人身上，如果客户认可这种延伸也就代表准备好成交了。 备用话术： 我的保险受益人是指定给我的父母，因为出门在外，最放心不下的就是父母了，王先生您应该和我的看法一样吧，您需要指定给谁呢？ * 提前与客户讨论售后服务的细节，让客户在不知不觉中增加对产品的接受度，一旦他认可了售后，接受成交也就水到渠成 * 有时候客户仅仅听到一些好的利益还不会动心，这个时候我们需要用一些故事和案例来现身说法，案例的对象和情景必须挑选和客户情况类似的，讲完案例之后再引导到成交往往事半功倍。 * 接下来我们会进行一通录音分享，在这通示范录音中，我们会学到以上三点，确保你能够做出达到基本要求的促成技巧。 * * * 促 成 目 录 1 2 3 4 何谓促成 促成的时机和信号 促成的技巧 促成技巧学习 目 录 1 2 3 4 促成的时机和信号 促成的技巧 促成技巧学习 销售人员主动的帮助和鼓励客户做出购买决定，引导客户明确购买意愿的行为和过程。 一、何谓促成 成交是电话销售的根本目的，如果不能达成交易，那么整个销售活动也就是失败的。 成交凌驾一切之上。要真正赢得客户以达成交易，即获取保单，需要有效的成交技巧。 据统计，电话销售的平均成交率约为10％，即电话沟通10位客户中就会有9位说“不”，成交率比较小。作为电话销售人员， 首先需要接受电话销售成交率较小的这一事实， 在此基础上，保持心态的平衡，才能够卓有成效的把握住仅剩10%的成功机会。 一、何谓促成 一般来说成功的电话销售过程中有3-5处时机可以使销售代表达成交易，即使客户说“不”,只要把握好时机，也可以获得更多的信息以便将来成交。 增加成交机会需要销售代表在销售的过程中努力的倾听，做到以下三条： 捕捉和识别客户准备成交的信号； 把握好成交的适当时机； 运用一些有效的成交技巧，最后拍板成交； 一、何谓促成 目 录 1 2 3 4 何谓促成 促成的时机和信号 促成的技巧 促成技巧学习 二、促成时机 产品呈现结束，客户表示理解后 客户咨询产品细节时 客户将旁边电视音乐等干扰