电销培训课程2成功营销的基石建立关系含备注.pptVIP

讲解赞美的方法 听录音 * * 整通电话都在建立关系，完整听一遍录音：0-6’50” * * 消除抗力的妙方： 1、争取好感：声音的魅力、适时适当地应用敬语、适时适当地赞美客户 2、避免制造：不插话、不抢话、不争辩、不疲劳轰炸、不给不当压力 * * 二、建立关系的锦囊（二） 锦囊二：用词技巧 《超级演说家》 ① 最让人觉得被尊重的称呼： 您 ② 最让人感觉亲切的词语是： 姓氏 但是 同时 ③ 表达不同的意见时要使用： ④ 反驳意见时切忌使用： 转换 II、在愿意听的基础上，表达措词到位，加强专业性和信任感 二、建立关系的锦囊（二） ⑤ 适当时表现出幽默、风趣 您要提供证件号码核对。 为了确保您权益，我现在需要与您核实一下证件号码，…… 你搞错了，不是这样子的。 您的意思是……吗？我现在向您简单介绍下…… 你能不能听我解释？ 非常抱歉给您带来了不便，请给个机会我向您解释下，好吗？ 用词正面 二、建立关系的锦囊（二） 用词雷区 ① 开场请禁用“喂” 您好 ② 不拿客户举例 我们/咱们（的客户） 对您的零用钱难道不是很好的规划吗？ ③ 不要用质疑的口吻反问： 如：如果您不幸罹患了癌症，我们将…… 如：每个月就300多块钱，难道您交不起吗？ 二、建立关系的锦囊（二） 转换成 注意事项： 适时适当地使用敬语 首次联系：较为正式（礼多人不怪） 再次联系：较为生活化（降低距离感） 夏小姐/陈先生 **姐/哥/**总/**经理/**主任/**老师/**工（程师）/…… 二、建立关系的锦囊（二） 二、建立关系的锦囊（三） 锦囊三：诚意赞美 《谁是最会说话的人》 请用一句话赞美你身边的小伙伴 找准赞美点 如：在第一天见到你的时候，就被你的笑声吸引，让我想到了游乐场里玩耍的孩子，感觉充满快乐和活力。 二、建立关系的锦囊（三） 敢于真诚的赞美 仔细聆听 关注细节 赞美的规律 对年长的人： 对中年男性： 对年轻的人： 找到对于你个人而言特别之处 III、懂得赞美客户，建立亲和力和互动感 目的：找准赞美点 二、建立关系的锦囊（三） 1、赞美要具体，切忌用单个字或词后无下文，防止敷衍； 如：我很多做会计工作的朋友都很聪明，对数字很敏锐，我特别羡慕，而且公司老总一般都会特别重视财务部，相信你们升迁加薪的机会也更多吧。 2、如果找不到特别之处，学会利用客户信息倒推的方式，帮助建立话题； 如：陈先生，真的很羡慕您，年纪轻轻就拥有自己的事业，老话说，付出才有回报，相信您在创业之初应该也不容易吧？（引导客户，寻求切入点，转移到产品卖点） 3、在第一通陌生电话里，赞美不要超过三次 注意事项： 二、建立关系的锦囊（三） 目 录 1 2 3 为什么建立关系 建立关系的锦囊 录音分享 听 完整听一遍 小结：每通电话都需要建立关系 锦囊一：魅力声音 锦囊二：用词技巧 锦囊三：诚意赞美 总结 TSR的 客户的 销售公式 注：每次授课会分享、练习消除客户抗力的妙方，敬请关注！ 成功销售，有法可循最重要 如果希望我们的销售能力提高，就要努力越高，抗力越低 努力是每一个职场小蜜蜂的职责，相信时间的沉淀会水涨船高，这个是我们可以控制的 但抗力是客户的感觉，有效降低抗力对我们的销售能力的提高至关重要，大家觉得客户的抗力来源于哪些？（引导至下一页） * * * * 人与人第一次交往中给人留下的印象，在对方的头脑中形成并占据着主导地位，这种效应即为首因效应。 首因效应也叫首次效应、优先效应或“第一印象”效应。它是指当人们第一次与某物或某人相接触时会留下深刻印象。 第一印象作用最强，持续的时间也长，比以后得到的信息对于事物整个印象产生的作用更强。 实验证明，第—印象是难以改变的。因此在日常交往过程中，尤其是与别人的初次交往时，一定要注意给别人留下美好的印象。第一印象主要是依靠性别、年龄、体态、姿势、谈吐、面部表情、衣着打扮等，判断一个人的内在素养和个性特征。当然，形象并不是一个简单的穿衣和外表相貌的概念，而是一个人的全面素质，一个秀外慧中的形象。形象的内容很丰富，包括你的穿着、言行、举止、修养、生活方式、知识层次、开什么车以及和什么人交朋友等等。 　　其实，一个人的形象是会说话的。有的形象对人说：请相信我，我是有修养、有能力的；而有的形象对人说：我就是这样一个人，懒惰、无能，没办法！ 【实验】有一位心理学家曾做过一个实验：把被试者分为两组，同看一张照片。对甲组说，这是一位屡教不改的罪犯。对乙组说：这是位著名的科学家。看完后让被试者根据这个人的外貌来分析其性格特征。结果甲组说：深陷的眼睛藏着险恶，高耸的额头表明了他死不改悔的决心。乙组说：深沉的目光表明他思维深遂，高耸的额头说明了科学家探索的意志。 ? 【结果】这个实验表明第一印象形成的肯定的心理定势，会使人在后继了解