电销培训课程14优势问题设计与使用.pptVIP

我们的分析注重“价值”比较 鱼是从深海的来的，在云南省山下的集市卖： ⊙鱼得来不易 ⊙珍贵稀有 ⊙非常有营养（深海鱼油、高钙等） ⊙新鲜、无污染 实际的故事如何发展？ 哇，先生您肯定是玉米超人哦，好远我就看到 您的玉米黄橙橙的，走近一看啊颗粒又这么饱满,所以我相信你一定是种玉米的专家。 （还好，种了几十年而已我才第四代， ） 都已经第四代了，难怪这个玉米看起来这么好， 不知道吃起来怎么样。（当然好吃啦。） 请问你们家自己吃吗？ （当然啦，我们一家老小都有吃啊。） 哦，这个我相信，敢问您贵姓啊。 实际的故事如何发展？ 张哥，不知道您了不了解，有一种深海的鱼油是玉米里丰富氨基酸吸收的最好的搭档，烹饪起来——那个味道简直是绝配？ 如果有来自海底深处的、美味稀有鱼类，您是不是也想尝试一下？ 刚刚好，这里有三条活蹦乱跳的… 它们不但可以帮助植物氨基酸在您体内得到最好的吸收，而且味道美滋滋，同时它们丰富的钙质和玉米中所含丰富Vc的又是天生一对… 问出你的优势 优势问题：通过提问，见对方的期望或担忧先激发出来，挂在对方心头；再将你的优势展现出来。 张姐，听说您要找一位英文家教。我是留美硕士，英文很不错，而且教小朋友有一套，相信您一定会满意… 张姐，听说您要帮小孩找一个教学上有方法的英文家教是吗？那您是否在意孩子的学习乐趣？哦，那张姐是不是希望孩子在欢乐中自然地学好英文，而不是枯燥的背诵？我是留美硕士，我的专长就是…这个方法绝对可以避免小孩对学习英文产生恐惧，会让小孩乐在其中… 问出你的优势 优势问题的两个层次： 1、制造需求：确认式提问——封闭式问题最佳 2、满足需求：引导性提问——连接你的优势 您是不是觉得/有没有发现/不知道您是否希望…？ 如果…是不是就更好了？/与其…不如…？ + 最大的特色就是/那太好了，跟您介绍的就是/刚好…？ 不但可以…而且可以…进一步…? 问出你的优势 优势问题的四个切入： 1、期望——假设您之前所缴的全部保费现在一次性的全部返还给您，您觉得如何？ 2、困扰——张姐，不知道您平常是不是因为太忙，连去交水电费/网费都会没时间啊？ 3、担心——呵呵，那不知道王哥担不担心买不适合的保险而花掉一些不必要的钱？ 4、问题——张哥是不是经常需要出差，或者每年都有和家人旅行的计划呢？ 问出你的优势 设计优势问题的五个步骤： 1、列——列出主要的亮点 2、问——依据亮点，设计问题 3、答——模拟对方可能的回答 4、套——连接你的亮点/优势 5、促——筛选出合适的优势问题，导入促成 问出你的优势 张姐，当妈妈了一定特幸福特骄傲吧？ 不知道您是不是跟其他妈妈们一样，也担心属龙的孩子太多，未来面临的竞争更大，所以特别重视小孩子的智力开发和早教？ 现在的家长和小孩子确实都很辛苦，要是小孩子能在一开始就得到系统的智力开发，肯定就比别的宝宝超前一大步了。 我今天给您推荐的这一套专门开启0岁儿童智商的套书，是在美国经过试验证明可以诱发小孩子学习兴趣、刺激小孩子脑力的交互式图像套书，对于宝宝脑力开发的效果最大。 您现在只要做一个决定，就可以让您的宝宝比别人超前一大步… 练一练 不知道您期不期望保险有用的时候可以提供保障，没有用的时候又可以把钱一分不少得拿回来呢？ 不知道您期不期望保险即可以所交的钱一分不少全部取回，还有固定的收益可以拿？ 不知道你担不担心因为通货膨胀，自己攒的钱会贬值？ 不知道您期不期望自己只交10年的钱，保障多给您20年？ 不知道您担不担心我们一旦生病住院，还要花自己的积蓄来支付医疗费用？ 不知道您担不担心，我们生病住院了，除了一小部分能报销的医疗费用外，营养费、误工费、进口药、特效药、仪器检查费用、护理费用没人管呢？ 不知道您担不担心，一旦生病需要大笔现金的时候，不但没钱还车贷房贷，有可能还得把车子、房子抵押来交医疗费用？ … 谢谢！ * * * * 首先我们先来玩一个游戏： 你们自己每一个人都是渔夫，从很远很远的地方，比如说南极捕到三条鱼（深海鱼，现在还活蹦乱跳的）， 来到云南省山下的集市。 你现在有一个任务，就是用这三条鱼跟集市上卖玉米的农夫交换五个玉米，你会怎么样说服他？ 1、你要如何说服他？ 2、你为什么要给他三条鱼？ 大家会用什么样的策略和话术呢？（让TSR自由发挥，积极发言，将是控制引导。） （引导大家往营养价值方面分析。） * 分析大家的反馈话术：看来我们对“鱼”的价值把握的非常准。 我们在交换物件、销售产品也时比较擅长于找到产品的卖点，可是不是我们常常只是找出卖点而已，并没有把卖点“擦亮”。 * 怎样“擦亮”我们的卖点呢？所以渔夫刚刚在做的都是什么动作？ 建立关系是建立信任感的第一步。 他只有喜欢你、接受你，才会接受你的售、 有些人他可能不喜欢你，他也不会说，通常用拒绝来表达。 我们需要和客户建立一