保险销售客户异议处理含话术.pptVIP

* * 详细的异议处理话术请参考《异议处理话术》 * * 详细的异议处理话术请参考《异议处理话术》 * * 注： 异议经由“处理”能缩短成交的距离，切记，千万不要“赢了争议，输了生意”。 　　■没有异议的客户才是最难缠的客户。 　　■客户之所以会有抗拒，是因为他们想继续讨论下去，或尚未完全认同产品可以带给她的好处。 　　■异议表示客户有求于你，希望能得到你的帮助，获得更多的资讯及再三的保证。 　　■把拒绝看成是一件好事，表示更接近成交了。客户持反对意见，表示他对此有兴趣，你才有机会解开客户心中的疑团，让她更了解你及产品。 　　■成功销售所遭遇到的拒绝是不成功销售的两倍。 　　■拒绝，是客户对你的销售表现提供的意见书，让你知道自己在销售过程中的表现如何。 　　■拒绝，是一种购买信号，引导你去注意成交之前必须解决及保证的事项，反对意见会透露购买行为中的隐藏动机。当客户提出异议时，也就是销售真正开始的时候。客户通常不会告诉你真正的反对理由是什么，他们会制造一些烟雾弹，让你迷失方向。学会辨别这些异议是否为真实的状况，是件很重要的事。 处理异议时，态度要表现出具有“同理心”。解决人际关系问题中最具威力的三个字是“我理解”。在销售过程，塑造一个让客户可以畅所欲言、表达意见的环境，展现支持、理解、肯定的态度，尊重客户的情绪及意见，让他觉得与你交谈是件轻松愉快、获益良多的事。 ??????????????????????????????????????????????????????????????????? **博诚保险代理（北京）有限公司 ??????????????????????????????????????????????????????????????????? **博诚保险代理（北京）有限公司 ??????????????????????????????????????????????????????????????????? **博诚保险代理（北京）有限公司 * 课程大纲 异议处理释义 出现异议的原因 异议的类别 异议处理的原则 异议处理的步骤 异议处理的技巧 最常见的五类异议 异议处理注意事项 * 一、异议处理释义 异议处理是—— 获得客户信任，调整客户心态，消除客户疑虑， 最终促使其购买寿险的行为和过程。 异议是销售人员忠实的朋友。 * 请您描述一下被推销的经历 您为什么接受了？请简述一下理由 您为什么拒绝了？请简述一下理由 思 考 * 二、出现异议的原因 「不信任」（No Trust） 「不需要」（No Need） 「帮不上忙」（No Help） 「不急」（No Hurry） 最基本的理由：四个「No」 * 因客户而产生 二、出现异议的原因 因销售人员而产生 拒绝改变 未充分发觉自己的需求 对你所建议的计划没有完全理解 做决定前感到不安，用拒绝来拖延时间 情绪处于低潮 沟通不当 夸大事实 * 三、异议的类别 A、不成立的异议 客户习惯性地提出拒绝，甚至带有敷衍成份， 这些异议不成立。 B、成立的异议 真正在客户的脑海中盘旋着的忧虑或困扰， 这是你销售过程中的绊脚石。 * 四、异议处理的原则 * 五、处理异议的步骤 1、听取反对问题 2、判断问题类型 3、选取适宜话术 4、评估 5、促成动作 * 六、异议处理的技巧 直接询问法用以试探准客户的真正理由。 反问法 转移准客户的注意力，以其它方面的利益吸引他。 间接否定法 * 没有人靠我供养 我有足够的储蓄，不用买保险 公司已经为我买了保险，我不需要再投保 七、最常见的异议之一：不需要 客户的想法： 生活中很多危险都不是自己的因素造成的。 很多需要保险的人，最后不是来不及，就是真的不用买了。 大多数人不喜欢保险，但必要时，却是谁也不会拒绝。 举例。 处理重点： * 我无法负担保费 我刚买了房子，要供楼，不希望再加重负担 我的收入都用来维持家用了，没闲钱 七、最常见的异议之二：没有钱 客户的想法： 处理重点： 没有高收入的人，更害怕风险的发生。 根据财力及状况规划出适当的保费，才是合理的保险。量身定制的概念。 * 等我年终发双薪的时候再考虑！ 如果加薪，我再考虑吧！ 我先和太太商量一下！ 我还年轻，等将来再投保吧！ 七、最常见的异议之三：不用急 客户的想法： 处理重点： 风险保障不能等。 强化对太太的感情，家庭经济地位。 想投保时保险公司不一定会接受。 举例。 * 通货膨胀会令保单的利益贬值。 我想把你的建议书和其他公司的比较一下。 七、最常见的异议之四：无信心 客户的想法： 处理重点： 保险是长期的财务规划，保险事故发生时考虑的不是贬值问题，而是有无足够的钱来应对。 保险服务是长期的服务，不能只看一时利益得失。 *