保险销售实战中异议话术处理方法.pptVIP

万一 保险网 中 国 保险资料下载网 面对客户的拒绝，我们常见的反应是： ——“不，您应该这样想……” （直接否定） 是的，但是 …… （间接否定） 有时，我们回答得很专业，也很实际，但却忽视了客户的情感因素，无意中刺伤了客户的心。 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 业务员： —— 您去银行存钱，柜员调走了，钱就不 不属你的了吗？ （一顿抢白、质问，让客户心生不爽！不朝你买！） —— 您其实是与保险公司买，我只是起桥梁作用，即使我不干了，还会有其他业务员继续为您服务…… （是事实，但客户却不舒服） 例：客户：“我从你这买了保险，以后你不干了怎么办？” 我们实战中有效的方法是 —— 例： 客户：今后通货膨胀，20年后领回的钱什么也买不了！ 业务员：看来您是在担心货币贬值。有句话说得好，贬 值不过是生活水平提高的代名词，收入越来越 高，而保费并不增加而恒定了，相对来说保费 的负担就减轻了，家庭经济不会受到影响。真 正怕贬值的是人的能力，特别是赚钱能力，像 您这样有能力的人，只要能保住了您强大的赚 钱能力，一切都不用担心了。您说是吗？ 一、共同利益法 变否定为“询问法”，善用三字真言 “为什么？”，灵活使用三种的询问法。 二、超越否定法 1、直截了当法： 例：客 户：我想考虑考虑！ 业务员：“为什么？”（问话简短有力， 认真地看着客户的眼睛，等待 客户说出真实的原因。） 2、善解人意法： 例：客 户：保费太高了，我承受不了。 业务员：是的，现在的生活成本太高 了，我理解您的感受，请问您 的难处是——？ 3、复述递问法： 例：客 户：我想比较下其他公司的再说。 业务员：您是说您要与其他公司比较下 再决定，是吗？请问您为什么 会有这样的考虑呢？ 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 例：客户：买保险不吉利，不买没事，一买就有事！ 业务员：呵呵，以您的说法，有医院就有病人，如果把 医院拆了，就不会有病人了？对吗？（玩笑） 教 育：人之所以需要保险，是因为世事难料，正因为 难料，为安心、安全起见，在自己有能力时砌 起个“防火墙” 以防万一。保险是帮人解决经济 的急时之需，有福之人，才会拥有保险呀！对 了，您的房子是供的，还是一次性付款的？ 三、开玩笑的类比教育法 例：客户：我从你这买保险，以后你不干了，怎么办？ 业务员：您这么信任我，我很感动！而且您考虑问题很周到，想到日后的服务问题。说起来，我刚开始做这一行时，就有人问过我这个问题，现在我的每一位客户都很放心，有那么多客户信任，我一定会好好干才对得住大家；当然，世事无绝对，即使有朝一日，我真的有事离开了，我也一定会委托一个可靠的人来继续为您服务。公司其实也一早想到了，电脑系统内存有您的原始投保资料，也专门有个客户服务保全部来做此项工作，所以，这一点请您放心。 四、艺术说话处理法 万一 保险网 中 国 保险资料下载网