保险销售巧妙促成轻松签单技巧含话术备注.pptVIP

巧妙促成 轻松签单 聆听 将拒绝转化为问题 先同意，再处理 延后，忽略 替客户提出问题 以退为进，找出真正拒绝原因 异议（拒绝）基本技巧 促成的概念 促成是从寻找客户，通过周密计划和细致安排，且与客户进行重要的心理交锋，最后成功销售产品的过程 促成 并不是一个独立的环结，它是一连串的程序环环相扣而成的结果，是多次拜访客户的积累 促成的信号 这是客户对销售进程满意，也许是有意向的表示，应适时促成 购买信号 （语言 动作 表情 ） 客户认同销售人员所展示的产品价值那一刻 交谈出现和谐的沉默 客户对销售人员就某一项解释非常满意 客户对销售方案产生浓厚兴趣 当客户以非语言的方式表示对方案的兴趣 非促成的信号 非购买的语言信号 保险方案各方面都不错，但是我们目前没有购买的计划 这个方案你要是愿意修改就修改一下 客户态度特别好非常专业，交流中不断公布其他公司的价钱，要求我公司降价 非促成的信号 非购买的动作信号 客户东张西望，并开始看表 销售人员没有完成产品演示之前，客户开始收拾自己的东西 在产品演示的过程中，和决策者没有任何眼神交流 促成的流程 拜访客户 内化经办 （内化成支持者信息传播者） 推动中层 （完善方案 突出优势） 说服决策者（价值呈现） 准备投保资料 投保 方案设计 沟通 促成的方法 　促成方法 直接询问法 假设询问法 二选一询问法 具体行动法 间接询问法 直接询问法 （ 场景：客户拜访方案沟通） 刘总，您好！根据与您上次的沟通，我设计了一个关于贵公司公司的员工保险方案，今天是特意给您送来的。希望我做的方案符合您的需要，让我们今年有机会为贵公司提供保险服务。这计划书，请您过目。（接下来介绍计划书的保障内容，以及理赔事项） 江总，经过这么多次的沟通，看的出来您对员工团体保险方面还是相当专业的，像贵司这样类型的单位我们在本地也承保了不少，具有相当丰富的经验，关于方案您看如果我们这样设计是否正好满足贵司的要求？ 假设询问法 （场景：方案设计沟通环节） 庞局，对于您提出的老年人方案方面相关问题现在给您解释清楚了。我想问一问，对于承保流程您是否有什么的疑问？ （如果没有问题）那我请问下，您看方案是选择A方案还是B方案？ 二选一询问法 （场景：说服决策者环节） 刘书记您好，今天过来主要是关于村民保险的事情，您昨天和我说这几天村里比较忙，我就想正好今天有点时间过来和你们张会计一块整理名单，争取下班之前全部弄好，明天我早点交到公司尽快承保，让村民尽早得到安全保障。 具体行动法 （场景：准备投保资料） 蔡总，对于您提出的我司团险方案方面相关问题现在给您解释清楚了。我想问一问，对于承保流程您是否有什么的疑问吗？（如果没有问题）我们的承保手续是这样的，这些是我们的投保单，不知道您的公章是否现在在公司里？就在我带来的资料这些地方盖章，然后提供一份投保名单给我，就可以了！起保日期定在什么时间合适啊？ 间接询问法 （ 场景：投保环节） 谢谢大家! ? ? 时间分配：2分钟 ? 讲师依照影片讲解，重点促成不是一个独立的环节，而是综合结果 ? 时间分配：5分钟 ? 购买信号：按影片内容讲解，最后让学员自主发言讲述自己遇到的实例，注意控制时间 ? 时间分配：5分钟 ? 非购买信号：按影片内容讲解，最后让学员自主发言讲述自己遇到的实例，注意控制时间 ? 时间分配：5分钟 ? 非购买信号：按影片内容讲解，最后让学员自主发言讲述自己遇到的实例，注意控制时间 时间分配：3分钟 团险促成的基本流程，促成不是一个独立的简单的动作，而是贯穿于整个销售过程之中，每个环节都非常重要 * 时间分配：2分钟 整体介绍促成的5种方法，实践中促成的方法各式各样，不可能全尽，归纳总结5种常用的 * ? 时间分配：2分钟 ? 讲师按投影片内容讲解话术时间允许可让学员自主举例加深理解 * ? 时间分配：2分钟 ? 讲师按投影片内容讲解话术 时间允许可让学员自主举例加深理解 * ? 时间分配：2分钟