电销培训课程13稳单四步曲.pptVIP

目录 线上成交后，客户却变卦了！ 明明送达了合同，客户却不认可了！ 签回了回执，转帐成功了，客户却在犹豫期内退保了！ 引言 稳单重要性—认知篇 对客户：让客户清楚了解产品责任，切实确保权益 对TSR：稳单为了有效的承保，杜绝匆忙的挂断电话， 导致客户反悔，打击销售积极性 对公司：有效控制承保率，节约成本开支，把最大 实惠给到销售团队。 受理是为了有效的承保 1、线上成交后，密切关注客户合同递送/签收的情况！ 2、合同顺利递送/签收后，密切关注银行转帐情况！ 3、银行转正成功后，密切关注犹豫期。 稳单理念 开场：清晰明了表明身份，让客户明白你是“卖保 险的”，回馈活动跟银行无关； 产介：简明但要扼要，清晰讲明产品保障责任，而 非“万灵丹”； 健告：明确负责，此时，请一定要对你的客户表示 “专业； 各环节稳单动作—销售流程篇 促成：认真专业，账号不要随便要一个没钱的，明 确告知客钱会被转走； 成交确认：认真听客户反馈，每一句话都要得到客 户肯定的回馈 各环节稳单动作—销售流程篇 各环节稳单动作—销售流程篇 而这些话，很危险： “我先看看再说吧”， “我还不确定要不要办呢”， “我不签字就不生效” “先拿过来看一下”。。。 一定要警觉，不要默认客户的想法，急着往下继续确认，先肯定客户再表明立场。 反对问题第一次遇到可以避开，同一问题出现两到三次就不要饶客户了，正面解答客户问题 ：正面问题直接了当 客户问及付出及得到利益方面一定要清晰告知客户，不要含糊其辞，给客户不确定、不肯定的感觉。 不要为了成交保单，随随便便要客户一个帐号，你应付客户，客户就会应付你。 年化保费1万以上的客户一定问清客户的职业，对客户的缴费能力加以判断，反复确认缴费能力。 各环节稳单动作—沟通篇 一通成交的客户一定要在成交确认之前再跟客户简单复述产品责任，确定客户对于所有产品责任清楚无异议（什么刺激讲什么）； 问到职业简单跟客户做一个互动，一通成交客户成交确认之前简单介绍一下公司、电销形式，从而增加客户的信任度； 如发现客户最关注的利益点，可以在流程衔接过程中反复强调，强化客户的购买意向。 各环节稳单动作—砸单篇 成交确认时： 我们这边加入的客户特别的多快递最多在您那停留个3、5分钟，合同您收好，回执单需要您当场签字交给快递带回来就可以了，我们将从您授权的银行账户中扣缴两个月的保费，您卡里的余额够吧？ 各环节稳单动作—话术篇 送单： 出单次日给客户打个电话，确定快递是否预约了递送时间。(…先生我是中意人寿的..快递今天跟您约好保单递送时间了吧？约好：好的您注意接听快递的电话，签合同的过程当中有什么问题您第一时间联系我;没约：那我联系一下后台确认给您递送的时间我再打给您) 通过保单递送表了解送单时间 预计送单结束给客户打个电话了解回执签收情况(…您好，快递把保单给您送过去了吧，他的服务您还满意吗？合同您收好，首期保费划转成功以后我们会给您发送承保短信，有任何问题帮您随时联络我就好了，祝您一切顺利)临时有变动了解是快递原因还是客户原因针对特殊情况特殊处理。 各环节稳单动作—递送篇 不定期电话问候（某某特殊时期）； 数据回收前，尝试着加保转介绍： 犹豫期过后先给客户提升保额 ，或给客户家人加保；（开发1个新客户是维护1个老客户成本的5－6倍，尝试着让客户给你介绍客户，转介绍的保单比较稳，一般都会和介绍客户的年化保费一样，故开口大件均。 各环节稳单动作—服务篇 要有稳单的意识，对于客户成交确认时的问题一定要认真解答，切忌匆忙带过(捡了芝麻,丢了西瓜); 客户成交确认时不耐烦，一定耐下性子跟客户一一做确认，且判断客户不耐烦的原因; 有技巧的稳单，态度要坚定，语气要柔和; 客户账户余额不足，先提示客户换有钱的账户，退而求其次让客户存钱，确定客户存完钱后再提交保单，送单之前让客户存钱比送单后让客户以后存钱更容易。 稳单小贴士 稳在前端， 定在全程！ 做实保单的十大标准 一、 客户是否知道并了解我们公司 二、 客户对产品利益是否清楚 三、 客户是否清楚如何进行查证（公司、坐席…） 四、 客户是否清楚电话销售的服务流程（非电话约访，而是电话成交） 五、 客户是否清楚参保后的责权义务（续期缴费、犹豫期、保单贷款、中途退保有损失等…） 六、 客户是否清楚保单为快递递送而非保险公司工作人员 七、 客户首期和续期缴费有没有问题（缴费时间、缴费方式、缴费金