保险规划师销售行为规范8千里眼销售系统.pptVIP

操作演示 客户经营 保险规划师办公室 保单 约访面见 约访面见是对陌生客户利用电话信息等方式谋求见面直至实现首次见面的行为。 电话约见、微信或QQ约见、通过转介绍人约见、书信约见、直接登门见面等 量化要求 基本形式 活动量60访/月=“首次见面”数量+“建立信任”次数+“客养活动”次数+“产品销售”次数+“价值拓展”次数 客户状态 这一环节，客户与销售人员实现了首次见面。 实现与客户的首次见面为本环节的目标。 操作演示 客户经营 保险规划师办公室 约访面见 填写要素：邀约形式 建立信任 建立信任是对初识客户通过各种形式互动了解对方并建立信任关系的过程。 吃饭、聊天、逛街、旅游、赠送礼物、增值服务等（以上活动均以增进关系为核心，不以传递保险理念为目的） 量化要求 基本形式 活动量60访/月=“首次见面”数量+“建立信任”次数+“客养活动”次数+“产品销售”次数+“价值拓展”次数 客户状态 这一环节，客户逐步接受销售人员，并愿意与其长时间聊天（30分钟以上）或出去活动，但对保险还没有太多了解与接受。 与客户建立信任为本环节的目标。 操作演示 客户经营 保险规划师办公室 建立信任 填写要素：具体形式 客养活动 客养活动是通过客户感兴趣的非销售活动植入保险意识以谋求专业认同的行为。 在吃饭、聊天、逛街、旅游、公司组织各类非销售活动等过程中运用讲故事说保险、画图说保险等方式传递保险理念。（以传递保险理念为主要目标的互动活动即为客养活动，反之就是建立信任的行为） 量化要求 基本形式 活动量60访/月=“首次见面”数量+“建立信任”次数+“客养活动”次数+“产品销售”次数+“价值拓展”次数 客户状态 这一环节，客户对保险有一定的认知，具备一定的保险意识。 客户认同保险理念是本环节的目标。 操作演示 客户经营 保险规划师办公室 客养活动 填写要素：具体形式、所传理念 产品销售 产品销售是利用自展模式或平台活动向客户推介保险产品的行为。 自展模式、平台销售 量化要求 基本形式 每周成交1单。 客户状态 这一环节，客户对销售人员推荐的产品有所了解并最终选择签单。 进行产品推介并实现成交为本环节目标。 操作演示 客户经营 保险规划师办公室 销售产品 填写要素：具体形式、所推产品 价值拓展 价值拓展是对面见客户进一步互动经营获取转介绍或转增员的拓展行为。 递送保单寻求转介绍、后续服务寻求转介绍、借助客养活动或产品销售等获取转介绍。 量化要求 基本形式 每周至少获得1个转介绍名单。 客户状态 这一环节，客户认可销售人员、认可保险，并愿意为销售人员进行转介绍、转增员。 获得转介绍或转增员为本环节主要目标。 操作演示 客户经营 保险规划师办公室 价值拓展 FC卡建立标准： 姓名、电话 填写要素：具体形式、所作拓展 操作演示 客户经营 保险规划师办公室 客户纪念日 获取名单 获取名单是通过多种渠道获取客户名单的行为。 公司分配、缘故市场、转介绍、组织活动、定向获取、陌生随机等 量化要求 基本形式 每日至少获取1个准客户基本资料，并在“千里眼”系统中录入，实现每个人动态P60表。 客户状态 这一环节，客户仅仅还是一个名单。 获得准客户基本资料为本环节的目标。 操作演示 自拓准客户管理 保险规划师办公室 注意归并 操作演示 保规活动监控 队伍管理 操作演示 保规活动监控 队伍管理 六步行为的关系 获取名单 约访面见 建立信任 客养活动 产品销售 价值拓展 它是一个标准的行为流程，但不是教条和机械的； 价值拓展即是一个行为又是一个结果。 谢谢！ **银保销售支持系统推广（保险规划师） 千 里 眼 目 录 1 2 系统简介 操作演示 系统构建目的 “千里眼” 系统构建的目的是以信息技术为依托，通过数据分析的立体化呈现、资源管理的系统化支撑、客户经营的专业化引导、基础管理的制式化落地以及自主经营的数据化支持，全面提升**银保渠道经营管理效能。 系统简介 系统模块分布 “千里眼” 系统包括“保险规划师办公室”、“客户经理办公室”、“保规主管办公室”、“管理干部办公室”、“2016开门红”、“业绩管理”、“队伍管理”、“经营管理”等八大模块共计68个项目。 模块 项目 用户中心 用户登录 用户登出 个人中心 使用帮助 账号管理 保险规划师办公室 考勤签到 活动自检 客户经营 自拓准客户管理 活动日志浏览 保单持续率 FYC预警 客户筛选 投诉信息 活动报名 模块 项目 客户经理办公室 网点经营 自营客户经营 准客户经营 销售活动报名 保规主管办公室 队员日志批阅 团队活动跟踪 团队举绩详情 团队举绩结构 团队业绩平台 队伍举绩分布 队伍质态评估 团队客户质态 保单持续率预警 有效人力预警 主管经营日志 模块 项目 管理干部办公室 规划师负责人日结 渠道经营岗日结