保险计划书呈现及促成技巧.pptVIP

呈现计划书及促成 呈现计划书的目的就是为了 成 交 呈现计划书的步骤 S : Solution — 可解决的问题 A: Advantage — 保障范围及优势 B: Benefits — 客户利益 C: Close — 尝试成交 SABC模式 案 例 被保险人: --基本资料:陈鸿年,男性,30岁,已婚未有孩子,IT公司市场部经理,经常出差 --家庭资产和开支情况:家庭月收入10000元,本人月收入7000元,妻子月收入3000元.正在供楼,每月供2000元.没有其他重大开支 --已有保险及社保:没有买过保险,公司有买社保 保障计划组合： 险种 保额 保费 10万 4300 20万 300 20万 160 3000 72 50 132 5万 940 合计 5904元/年 SABC模式——S 解决客户哪些问题——唤起回忆 （确定计划书是为客户量身定做的） 上次面谈重点: 上次您提到您最担忧的是重大疾病问题 因为经常出差,所以希望意外的保障加大 每个月可以拿出500元左右为自己作保障计划 SABC模式——A 保障范围及优势——作总的概述 （介绍计划书的整体情况） 所以我特别为您设计了这份计划。（拿出计划书）这是一份即可以获得全面的健康保障，又可以年年获得分红的储蓄返还型保障计划！接下来请允许我用2分钟的时间详细为您讲解一下。 SABC模式——B 客户带来的好处 ——产品的特色要与客户的利益相结合才有用 呈 现 要 点: 客户关心的是他花了多少钱，得到什么利益。不会关心险种名称几个险种。 --给一个组合的名称 --合并同类项 健康无忧 保障计划 意外保障 重疾保障 住院保障 平安无事 特别利益 SABC模式——C 尝试成交—— SABC模式——C 尝试促成——王先生，像这样一份既有分红，又有返还的健康保障计划每天不到16.18元，您认为会不会太少？ 计划书呈现的注意事项 条理清晰，衔接顺畅 解说具体化，数字功能化 说明过程中暂不处理客户问题 选择避免干扰的环境 善于倾听，留意客户反应 简 单 就 是 力 量