电销培训课程3开场定胜负如何开启魅力销售.pptVIP

注重自我 我们需要：耐心，从容，反应快 头脑冷静，擅长分析 基于电销客户的特点 喜好新鲜事物 缺乏耐心 常见问题应对 什么是常见问题： 当客户向我们了解产品细节时，所作出的询问。 开场白中遇到的常见问题有： 是保险吗？ 交费吗？ 交多久？ …… 附：开场白环节的反对问题 常见问题应对 常见问题应对方法： 赞美＋回答＋引导 话术举例： 客户：是保险吗？ TSR（赞美）您听得很仔细，（回答）这是一份保险，（引导）同时它非常特殊，不仅重大疾病情况可以保障，贴近日常生活，而且轻症疾病也能覆盖到，内容简单3句话，我来为您介绍好吧？ 角色扮演 时间 : 30分钟 3人一组，1人扮演客户，1人扮演TSR ，1人扮演观察员 每组练习两轮 请询问常见问题 请不要提出拒绝 目 录 1 2 3 4 好开场白的含义 好开场白的构成元素 开场白剧本 注意事项 1、客户往往是因为某些需求或者对某些咨询感兴趣，而主动留下个人信息，请表现出你的自信和专业 2、如果客户对增险信息不记得，不要继续帮助客户回想，懂得用赠险/产品卖点引导客户 3、虽然是免费赠送，但如果对客户没有好处，客户仍然可能选择不要 4、免费保险到付费产品要衔接自然 5、如在开场遇到反对问题时，第一次请尝试忽略，用卖点吸引客户 * * * * * 信任 其实就是让客户有安全感，首先要信任你，接着信任你说的话，信任产品， 要想让别人相信自己，首先要自信， 1.自信 a. 说话的语气积极、开朗、不卑不亢。 b. 每一句话的尾音要上扬，让语气有轻快感。 c.说话要肯定语句，杜绝“可能，也许”等词汇 2.专业 a.普通话标准, b.语音语调稳重, c.回答客户问题准确清晰 3.通过描述此次通话或者产品本身能带给客户的可靠利益点,让客户相信你的来电目的 * * * * * 开场定胜负 ——如何开启魅力销售 好的开场是成功销售关键 奠定基调/气场 吸引对方听下去 目 录 1 2 3 4 好开场白的含义 好开场白的构成元素 技巧学习 注意事项 电话销售流程 异议处理 目 录 1 2 3 4 好开场白的构成元素 技巧学习 注意事项 一、什么是开场白 开场白是引入销售主题的道白，也是电话营销人员与客户通话时在前30秒钟要说的话。 这可以说是客户对电话销售人员的第一印象。 “盲人销售”模式 一、什么是开场白 黄金30秒 如果一通销售电话在30秒内没有被客户挂掉，基本 上就达到了成功的一半。因此，能让客户在前30秒听到 你的开场白时就产生兴趣、愿意继续跟你交谈下去，直 接决定着电话营销的成败。 所以，一个精彩的、吸引人的开场白被称为—— 一、什么是开场白 好的开场白 舒服 信任 吸引力 1 2 3 一、什么是开场白 舒服 1 声音、亲和力、简单明了 2 信任 专业、自信 3 吸引力 重要利益/好处 一、什么是开场白 目 录 1 2 3 4 好开场白的含义 好开场白的构成元素 技巧学习 注意事项 问好+确认身份 唤起回忆 来电目的 激发兴趣/需求 二、好开场白的构成元素 T: 您好！请问您是陈先生吗？ C：是的 T：陈先生，您好！是这样，您在*月，在XX为自己申请了一份免费的意外保险，这份保障是由**为您承保的。今天给您回电，是帮助您将保单上的保障内容给您做个确认，同时也将一些最新的保险资讯带到给您，我通知到的其他客户都非常满意。 T：陈先生，我这里是**保险有限公司电话销售中心，我叫XX，工号是XXXX。也是您长期服务专员。为了确保您的权益，以下我们的谈话会有录音。 问好+确认身份 激发兴趣/需求 唤起回忆 来电目的 开场白剧本（赠险，参考） 二、好开场白的构成元素 开场白（唤起回忆 降低抗力 争取好感） T：您好！请问是XX先生吗？ C：是。 T：陈先生，您好！系统显示您大约在*月通过XXXX方式已经获取了一份由**承保的全球联保的交通意外险。（停顿一下直接往下走） C：…… T：非常感谢您对我们公司的支持！这里是**保险有限公司电话销售中心，我是XX，工号XX。很高兴为您服务。确保权益，谈话有录音。 T：本次来电是做个后续服务：通知您保单己经正常生效了，在未来XX时间里里无论您在全世界任何地方出差旅游只要乘坐公共交通工具全天候都有一份X万元的保障为您保驾护航！也是给您和家人带去一份安心和放心！（一句话总结赠险内容） 导入付费产品 （带出软问题互动、为激发危机感作辅垫） 情况一： T：程先生，请问您是出自于哪方面原因选择为自己添加这份出行意外险的呢？ C：…… T：是的，您考虑得非常周全，看得出您是