保险计划书讲解的八大要素.pptVIP

计划书讲解的八大要素 要点汇总 1、最佳位置 2、多用笔，少用手 3、目光 4、掌握主控权，控制客户的注意力 5、谈费用时，要用便宜的暗示 6、让数字有意义 7、用展示资料、举例法、比喻法来说明更生动 8、说话生活化，简明扼要 一、最佳位置 1、地点的选择 2、座位的选择 1、地点的选择 A、地点选择的原则 B、对策 A、地点选择的原则 以外界干扰最低为原则 B、出现干扰的对策 如果不停地有人进进出出，有电话过来，或有其他噪音干扰，那么当机立断，马上找一个借口，与客户另约一个时间，请客户选择他不忙的时间与方便的地点。 2、座位的选择 A、座位选择的原则 B、座位选择的对策：对策一、对策二 A、座位的选择的原则 选择座位时要切记：尽量离开客户的办公桌。 原因：因为那是他的“领域”。在别人的地盘上，你会觉得自己越来越“渺小”。 那么，有哪些方法可以帮你扭转劣势呢？ B、座位选择的对策 对策一：你可以主动建议： “今天的资料比较多，我们到会议桌上谈，这样可能比较方便。”甚至我们可以在寒暄后，主动朝会议桌走去。 没有会议桌或不得不在客户的办公桌上谈的时候，你可以把你的资料放得稍靠自己这边，让客户自动倾身向前，如此一来，你们之间的“气势”就会呈平衡状态，不会让你有矮一截的感觉。 B、座位选择的对策 对策二：与客户坐在同一侧 不要坐在客户的下对面，应该尽量与客户坐在同一侧，或者可与客户成90 度角，这样让客户觉得你跟他是站在同一阵线，拉近你跟客户的距离，制造亲密感，且能看清楚客户的反应，也便于向客户作引导或书写。 二、多用笔，少用手 1、寒暄坐定后，即开始说明，说明时应左手拿建议书，右手用笔引导客户的视线，注意不要用手指。 2、有笔可以在纸上写写划划，让客户看得更清楚。 三、目光 目光要随时移向准主顾，以示尊重，并随时观察客户的反应。 要学会“察颜观色”，以揣摩出客户真正的想法，并随时调整讲话的内容。 点头：客户虽然没说“我懂了”，但你看他专心聆听，偶尔点个头，就表示他开始认同你的说法； 眉头微皱： 脸转到一边沉思：这很可能是你刚才某句话说错了，需要重新解释一下。 双手抱胸： 四、掌握主控权，控制客户的注意力 在说明时，我们应掌握面谈的主控权，把握面谈的进程，不要因客户抛出的一些假问题而偏离话题，最后草草收场。 每讲一段可以问客户一、两个问题，注意尽量用“是不是这样？”结尾，并争取让客户回答“是”，在客户习惯了回答“是”之后，导入签单也就很容易了。 五、谈费用时，要用便宜的暗示 人都有贪便宜的心理，对于越小的事，做决定就越快，所以在谈费用时，一定要让他感觉很便宜，而在谈及保障时，要用大的感觉。 比如说，我们一般不直接对客户说每年费用为3600 元，而是告诉他每个月只要存300 元就可。或是每天只要10 元就可以拥有××万元的保障。这样一大一小作比较，客户就会觉得很便宜、很划算。 六、让数字有意义 1 万元、2 万元，这些都是很抽象的数据，很难引起客户的兴趣，而如果把这些数字变成有代表意义的东西，客户就很容易接受。 例如，介绍养老保险时，可详细谈一下客户在领取养老金后可以做什么（可以旅游、可以买自己喜欢的衣服、车等等），引导客户进入状态，感觉钱就象已经到手一样。 七、用展示资料、举例法、比喻法来说明更生动 A、展示资料 B、比喻法 C、举例法 A、展示资料 适时地使用展示资料，可以增加我们的说服力，使客户多方面地了解我们公司和产品。 一封感谢信或一份理赔的资料会胜过我们的很多话术。 其他客户的合同的复印件等等。 B、比喻法 有时我们在介绍保险时，会说：“保险就好比您车上的备用轮胎一样，平时毫无用处，可是万一有一天爆了轮胎，要是没有这个备用胎，车子就没法再开动。”类似这一类形象、生动的比喻，会使客户很容易接受保险的概念。 举例：乒乓球与鸡蛋的故事 有保险的一家 没有保险的一家 风险 风险 乒乓球和鸡蛋从同样的高度落下， 乒乓球可以回到原来的高度， 而鸡蛋却再也回不到以前的高度， 其实高度就如同我们的生活品质， 再好的生活品质，没有保障， 是多么的易碎啊！ C、举例法 举例法就是要诉诸情感，给客户讲述一段真实动人的故事，这经常会带来突破性的进展，促使他最后下定决心。 平时多加搜集保险小故事，注意读报，经常剪报，放在自己的展业夹中。 八、说话要生活化，要简明扼要 a、生活化 b、简明扼要 a、生活化 所谓生活化，就是以生活中的具体例子辅助说明，这样客户才能很轻松地听懂你在说什么，并能抓住它的利害关系。 b、简明扼要 客户不喜欢听很多专业术语，业务员讲得太专业反而会使客户引起疑问并感到不安，而用与客户息息相关的例子来解释，可以让客户更容易听明白。