电销培训课程4过渡产品呈现.pptVIP

二、整体产介 整 体 产 介 总 分 总 T：程先生，基本情况已经全部介绍完毕。总结一句话，一生保产品就是“ 有病治病，没病资产传承”。您看，您最喜欢这个计划的哪个特点呢？ C：…… T：程先生。您很厉害，很有眼光喔！一眼就看到了这个保障计划设计最人性化的一点。它最主要的作用就是……（复述客户的回答，并强化其F B。） C：…… T：那按刚才跟您协商的保额**万，跟确认进行电话投保了，好吧？ C：…… 二、整体产介 整 体 产 介 总 分 总 操作要点： “一句话”买保险； 正面引导； 假设成交，马上促成。 目 录 1 2 3 4 定义标准 产介铺垫 整体产介 单个产介 5 注意事项 三、单个产介 如何介绍 —— 超额返还 T：首先，我们把平常可花或不花的小额零花钱给自己做一个合理规划。它是连续缴纳10/20年的保费，在未来XX时间里，您将享有X个保障内容。不过，陈先生放心，这10/20年的钱，**人寿是不会要您的。期满平安健康且无理赔，**人寿会全部还给您（同时再多给您X%）。对您而言，您的钱永远都是您的钱，资金只会多不会少。关于这点，请您100%放心。 C：…… 三、单个产介 如何介绍 —— 超额返还 操作要点： 降低客户抗力 三、单个产介 如何介绍 —— 身故保障 T：保险，保险，保障风险。**人寿不仅保障客户本人，还人性化地照顾到了客户的家人。你猜，他是如何做到的？ C：…… T：如果我们客户没有，还没来得及理赔就不幸不在人世了。那**人寿会把20万的理赔款直接汇给客户指定的家人。换句话说，不管客户生不生病，理不理赔。这20万块钱是一定会给到客户的。唯一的区别只是客户自己拿，还是家人拿而已。反正，对您而言，钱永远都是您的钱，绝对安全有保障，您可以100%放心。（微笑） C：…… 三、单个产介 如何介绍 —— 保额及保费 T：当然，程先生，您也知道这个世界上是没有完美的人和事的。任何事情都是：优点有多突出，缺点就会有多明显。同样的道理，虽然一生保产品非常好，可它却有一个明显的缺点。关于这个，我得向您坦白。 C：…… T：您知道，**人寿是通过电话录音的方式让客户加入一生保保险计划的。由于见不到客户本人，所以为了防止客户逆选择，一生保产品有且最多只能购买50万的保额。在这个范围之内，客户可以根据自己的个人爱好自主选择，但超过就不可以了。程先生，您觉得XX万的重疾保额够用了吗？ C：…… T：够用就太好了。那我就这个保额给您制订保险计划了。以20万保额为准，每个月您只需要规划**元就可以，交20年，保您终身。 C：…… 三、单个产介 如何介绍 —— 保额及保费 操作要点： 先抑后扬 目 录 1 2 3 4 定义标准 产介铺垫 整体产介 单个产介 5 注意事项 四、注意事项 注重与客户之间的互动，切忌“只说不听”； 一切以客户为中心； 过渡自然，层层递进； 多次强调以下语言： A、请您100%放心…… B、这个产品很简单…… C、我可以帮您解决任何问题…… 目 录 1 2 3 4 定义标准 整体产介 单个产介 注意事项 TSR的 客户的 销售公式 成功销售，有法可循最重要 * * 过渡产品呈现 TSR的 客户的 销售公式 电话销售流程 异议处理 目 录 1 2 3 4 定义标准 产品铺垫 整体产介 单个产介 5 注意事项 目 录 1 2 3 4 定义标准 产介铺垫 整体产介 单个产介 5 注意事项 一、定义标准 什么是“产品呈现”？ 产品呈现的“终极标准”是什么？ “客户想要的样子”。 把产品包装成 客户直接下单。 产品呈现结束后， 一、定义标准 产品呈现的“制胜关键”是什么？ 产品呈现的“操作原则”是什么？ 引起 客户的兴趣和需求 ＋ 满足 客户的兴趣和需求 销售力＝TSR的努力－客户的抗力 一、定义标准 什么是“产品呈现”？ “客户想要的样子”。 把产品包装成 客户想要的样子是什么样子？ 你对客户有多了解？ 目 录 1 2 3 4 定义标准 整体产介 单个产介 注意事项 目 录 1 2 3 4 定义标准 整体产介 单个产介 注意事项 二、整体产介 总 分 总 产品呈现结构 总起概括 细节分述 归纳总结 二、整体产介 产品呈现技巧 3U法则 Understandable听得懂 Useful 用的着 Ultra valuable 买的值 二、整体产介 使用通俗易懂的语言 专业术语：如果客户得了重大疾病，会享有保费豁免功能…… 通俗表达：陈先生，假如有一天您碰到一个超好心的房东，他承诺您如果您生病了，以后的租金都不用付了，但仍可以继续住下去，这样的房东您觉得如何？