电销培训课程7异议处理.pptVIP

客户：嗯。。。 TSR：而且年轻人不太会管钱，很容易就成月光族，一个月300多块钱，生活中可能随手也就花掉了。如果现在有这样的一个计划，能够给自己准备一个20万的大病医疗和家人生活备用金，并且是终身伴随您的保障，保证您在人生的任何阶段能后顾无忧，您肯定也会觉得很不错吧？ 客户：听着是不错。 TSR：所以陈先生，我们也是跟其他客户一样，通过电话的方式帮你投保办理一份吧…… 客户：好的。 提供方案 巧妙成交 二、异议处理的技巧（模拟案例） 目 录 1 2 3 4 异议处理概述 异议处理的技巧 异议处理的录音分析 5 异议处理的讨论及演练 异议处理的注意事项 录音分享（一） 本通录音我们将学到 区分问题与异议 异议处理的流程 三、异议处理的录音分析 听 听流程、做记录 目 录 1 2 3 4 异议处理概述 异议处理的技巧 异议处理的注意事项 异议处理的录音分析 5 异议处理的讨论及演练 需要跟家 人商量 需要考虑 很忙 没时间 买过很多 保险了 没有返还 不要 我们会遇到哪些异议 不相信电 话卖保险 看资料再 决定 保险不 需要 没钱 四、异议处理的讨论及演练 分享讨论 四、异议处理的讨论及演练 角色扮演－异议处理演练 时间 : 20分钟 四、异议处理的讨论及演练 目 录 1 2 3 4 异议处理概述 异议处理的技巧 异议处理的注意事项 异议处理的录音分析 5 异议处理的讨论及演练 光解决异 议，没有 卖点 陷入与客 户争辩 争辩而不澄清 为他人做嫁衣 异议处理的误区 单是要出来的 反复游说， 不作促成 异议处理的几个误区 五、异议处理的注意事项 开场白 产品呈现 促成 核身及权益声明 产品呈现的过程中，针对客户异议，简单处理，引导客户继续听后面的内容。 产品呈现结束后，若客户提出异议，LECPC处理完后，引导客户进入促成环节。 促成时若客户提出异议，运用LECPC流程处理，不要急于求成。不可急躁 若客户多次提出相同异议，注意用提问的方式澄清客户异议 如果客户表示不认同，尝试换个FAB进行游说 当客户在权益声明/结束语时提出异议，代表客户反悔，运用LECPC处理完客户异议后要注意重新投保/扣款。 开场白的异议处理应尽量简洁，勿拖泥带水 处理完异议后，注意引导客户进入产品呈现环节 五、异议处理的注意事项 异议问题在每一环节都有可能出现，处理方式会有不同。 从这个概念可以看得出，客户是没有义务配合我们走完整个流程，在中间可能出提出异议 * * 异议出现时，我们能够很好的解决，也同样可以达到成交的目的，而从客户的异议中，我们也可以去寻找到成交的突破口，比如：客户说她已经买过保险了，不需要，我们可以从客户的保险保障范围不足，来说明我们这份保险对他可以起到的补充完善作用。 同时，有数据显示，对于有异议的客户，现代营销学之父：菲利普科勒特说到：64%是可以成交的，当然还有部分客户是我们无论做的有多完美，客户都不会买的，那这类客户就不属于我们的准客户了，我们在线上需要把握的是那种愿意跟我沟通交流的客户。 * 所以请大家面对异议时，要知道：。。。。。。？ * 当你真正面对异议时，请你做到…….？---有了正确的态度，接下来一起学习实用的技巧，那异议处理就变得简单自然。 * 处理异议的正确流程，我们要做到LECPC！逐个讲解，并举例。 * * * 首先请大家听，简单做笔记 * * * 向学员们强调角色表演的目的 - 向学员们说明演员们在舞台上如何表演的图片。 - 对学员们讲解演员们要在舞台上取得完美、成功的表演就要进行无数次的练习。  - 这一时间我们来学习角色表演的目的，就是培养无论在任何状况下都不慌张的能力。  - 通过角色表演练习，了解从顾客的立场感受顾客在听到什么说明时想拒绝，听到什么说明时想投保，有了这些体验就会很自 然地了解到积极说服顾客的方法。 通过大家的试运行，我们会发现即使学完了正确的流程，依然会有一些误区，比如： * 异议处理 目 录 1 2 3 4 异议处理概述 异议处理的技巧 异议处理的注意事项 异议处理的录音分析 5 异议处理的讨论及演练 目 录 1 2 3 4 异议处理概述 异议处理的技巧 异议处理的注意事项 异议处理的录音分析 5 异议处理的讨论及演练 异议的定义 在销售的过程中，客户因不愿意立即作出购买决定而表示的不赞同，提出质疑或拒绝的言行。 一、异议处理概述 一、异议处理概述 异议处理的定义 异议产生的原因 数据显示：84%的异议都是由于销售人员自身导致的。 一、异议处理概述 有异议表明客户对产品有兴趣 客户提出反对意见时的成功营销率为64%