电销培训课程8讲好故事好出单.pptVIP

五、哪些场景更适合讲故事 3.当想告诉客户他错了的时候 例：之前我有一个客户和您的想法是一样的，……，结果现在高血压，想参加也参加不了了 例：我自己能挣，不需要保险 32岁的百万富翁，因为一场病倾家荡产，现在过的比护工还惨。 五、哪些场景更适合讲故事 4.当想让客户达成他不愿意去做的事的时候。 例：客户：我不想交10年的钱。10年太长了。 TSR：行呀，以前有个客户，就算了一下，10年要交多少钱，他分成五次存进入就行了。 讲故事是一门需要不断练习的学问，我们开始炉火纯青的运用故事进行销售的时候，相信我们每个人都会变成生活中的故事大师。让客户在故事中感受到我们提供的服务和帮助。 谢谢！ * 目录 导师介绍 姓名：** 星座： 爱好： 擅长： 工作履历： 课程大纲： 为什么要讲故事 讲故事的优劣势 讲“谁”的故事 讲故事的技巧 那些场景适合讲故事 1 2 3 4 5 销售中的FABE FABE推销法是非常典型的利益推销法 F代表特征(Features)F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能。 A代表优点(Advantages)A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？ B代表利益(Benefits)B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。 E代表证据(Evidence)包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。 讲故事助力销售 一、什么是销售中的讲故事 讲故事不是所谓的“忽悠”。忽悠是骗而讲故事则是对真实的题材加以加工，让它达到我们与客户沟通的目的。 二、讲故事的优劣势 二、讲故事的优劣势 优势： 1.不是生硬的推广，而是一种软营销，让受众去发现去挖掘故事背后的被营销对象，激发兴趣 2.利用情感叩开客户的心扉，引起客户的情感共鸣。 3.在客户感受故事情节的过程中提高消费者对品牌关键属性的认可度。 二、讲故事的优劣势 劣势： 好的故事是独一无二的，如果故事不具备原创性，独特性，真实性很难引起听众共鸣 三、讲谁的故事？？？ 三、讲谁的故事？？？ A 讲自己的故事——介绍自己，接近距离，获得客户更深的认同 B 讲客户的故事——恐怖诉求，提高客户的风险意识，加深客户的需求 C 理赔客户的故事——介绍产品优势，通过别人身上的例子，满足客户心理上的需求 D 讲价值的故事——为成功推出产品做铺垫，讲别人花小钱解决大问题的例子 四、讲故事的五种基本技巧 四、讲故事的五种基本技巧 1.细节描述： “前两天有位先生就参加入了一个20万的”和“前两天有位先生和您差不多大，也是每个月有房贷，他就选了一个30万的。” 哪个更能让人信服呢？当然是后者。 原因：无外乎后面的说法多了对这位先生的描述，多了细节的说明，有了细节的描述可信度无疑得到了极大的提高。所以作为故事讲述者掌握了细节的描述技巧，即使故事不够精彩，同样可以吸引人，相对于假想人们更喜欢真实发生的事情，尤其是悲剧。 四、讲故事的五种基本技巧 2.背景 “饿了吃糖甜如蜜，饱了吃蜜也不甜”——朱元璋 聪明的故事讲述者一定会提供一个适合听故事的氛围，在这个氛围中客户可以全神贯注，专注于故事情节而不离开 四、讲故事的五种基本技巧 3.大白话 如何向客户介绍你的产品呢？如果按公司的产品话术或是条款硬生生的向客户介绍的话，客户经常会觉的枯燥无味。作为一名优秀的销售人员，要学会使用大白话，让客户听的明明白白。 讲和她生活环境接近的故事，说她听的懂的语言 四、讲故事的五种基本技巧 4. 生动的语言，多用象声语 电话中客户看不到我们丰富表情和肢体语言，所以在与客户沟通中，使用生动语言描述故事，并在描述中加入适当的象声词，会让客户更有画面感，更能身临其境。 可以编好故事，线下多多练习。 四、讲故事的五种基本技巧 5. 保险不能试用，可以好好借用公司的理赔案例。 “工欲善其事，必前利其器”，具有较大影响力的理赔案例能够帮助我们更快的取得客户的认同