华为营销体系IPMS详解第一部分 讲师版glz.pptxVIP

华为营销体系IPMS详解第一部分（HW公司）资深管理顾问：林恩参考图表参考图表参考图表参考图表参考图表参考图表参考图表参考图表参考图表参考图表参考图表参考图表参考图表参考图表参考图表参考图表华为零售营销管理IPMS流程概述华为作为全球领先的通信和信息技术解决方案提供商，其零售营销管理流程IPMS（IntegratedProductMarketingStrategy）在全球范围内都得到了广泛的应用和认可。IPMS流程是华为为了更好地管理产品营销而设计的一种综合性流程，它涵盖了产品策略制定、市场推广、销售管理等多个方面，旨在提高产品市场竞争力和销售效率。产品营销管理面临的挑战在产品营销管理过程中，企业往往会遇到多种问题。首先，营销部门的目标设定可能缺乏实际依据，导致CEO对完成年度增长目标缺乏信心。其次，研发和营销部门之间可能存在信息不对称，导致CEO难以判断产品市场表现的真实情况。此外，新品上市后销量不佳也是一个常见问题，这可能暴露出营销策略或产品本身的问题。最后，即使出货量增长，但如果伴随着应收账款和库存的增加，这种增长的可持续性也会受到质疑。营销负责人的困境营销负责人在日常工作中面临诸多挑战。例如，在新产品开发阶段，他们往往需要对销量做出预测，但由于产品尚未上市，这种预测往往缺乏准确数据支持。同时，新产品上市需要增加营销和支持费用，而财务部门可能要求削减费用，这导致营销负责人在资源分配上陷入两难。此外，渠道客户的独立运作和对降价的强烈要求也给营销负责人带来了额外的压力。营销体系的问题当前的营销体系存在一些问题，包括市场策略的落地性不足、产品策略和定位不清晰、缺乏产品经营视角等。组织上，营销、销售、产品等各环节之间可能存在脱节，缺乏有效的跨职能协作。流程上，专业性和有效性有待提升，产销配合不够紧密。工具和方法上，缺少系统化的方法论和管?砉ぞ摺Ｗ?源配置和能力上，对消费者的理解不足，资源投放效率较低。新产品上市的困境新产品上市后，可能会面临销售旺季已过、宣传投入大但销量不见起色、供应不稳定等问题。这些问题不仅影响了产品的市场表现，也给企业的库存管理和财务状况带来了压力。同时，新产品上市的热度和销量直接影响到企业的品牌形象和市场竞争力。竞争加剧的市场环境随着行业内竞争的加剧，企业面临着越来越大的经营压力。价格战成为常态，但这种竞争方式往往损害了产品的利润空间和品牌形象。同时，互联网信息的普及和消费者对产品体验要求的提高，也使得企业在营销策略上需要更加精细化和个性化。产品经营的八大困境产品经营过程中普遍存在的八大困境包括：新品错过销售旺季、宣传投入与销量不成正比、供需不平衡导致的库存问题、以往成功的爆款难以复制、产品规格强大却无法战胜竞争对手、产品数量多却不如单一产品销量高、新品上市表现不佳、价格不断降低却仍难以销售等。库存管理的挑战库存管理是企业运营中的一个重要环节。库存过高会导致资金占用、库房空间浪费以及市场乱价等问题。而库存不足则可能导致断货，错失销售机会。例如，对于特定的销售活动如618大促，产品必须提前准备充足，否则将错失销售机会。因此，如何平衡库存和销售需求，是企业需要解决的一个重要问题。销售预测的不确定性销售预测的准确性直接影响到企业的库存管理和市场策略。然而，由于市场环境的复杂性和不确定性，如黑天鹅事件，销售预测变得异常困难。例如，新冠疫情的爆发就打乱了许多企业的预测假设，导致原有的计划和策略需要重新调整。因此，企业需要建立更加灵活和适应性强的销售预测。IPMS流程的核心要素IPMS流程的核心要素包括市场研究、产品定位、营销策略制定、销售执行和效果评估等。市场研究是基础，通过深入了解消费者需求和市场趋势，帮助企业制定准确的产品定位。营销策略制定需要基于市场研究和产品定位，设计出有效的市场推广计划。销售执行则是将营销策略落到实处，通过各种销售渠道将产品推向市场。最后，效果评估是对整个流程的反馈和总结，帮助企业不断优化和调整。提升营销效率的策略为了提升营销效率，企业需要采取一系列策略。首先，加强市场研究和消费者洞察，确保产品和营销策略与市场需求相匹配。其次，优化渠道管理，建立与渠道合作伙伴的良好关系，提高产品的销售效率。再次，利用数字化工具和大数据分析，提高销售预测的准确性。最后，建立灵活的库存管理系统，以应对市场变化和不确定性。构建高效的跨职能团队构建一个高效的跨职能团队对于营销管理至关重要。这要求企业打破部门壁垒，促进营销、产品、销售等不同部门之间的紧密合作。通过建立跨职能团队，企业可以更好地协调资源，提高决策效率，确保营销策略的有效执行。同时，跨职能团队也有助于提升企业的创新能力和市场响应速度??持续优化和迭代在不断变化的市场环境中，企业需要持续优化和迭代其营销策略和流程。这意味着企业需要定期评估营销活动的效