典范分享银行渠道开拓与维护技巧含备注.pptVIP

* ?时间分配：1分钟 ?感谢公司给我一个和大家交流的机会，现在我从业绩开始，跟大家汇报下工作中遇到的问题和解决办法 * ?时间分配：2分钟 ?首先，给大家介绍下这3年的业务情况 我是2014年2月入司，入司以来，单单信贷险业务这一块，14年一共做了61.5万，其中中信50，xxx11.5，15年做了65万，其中中信47，xxx18，2016年只做了28万，但是这28万都是xxx的业务。xxx这3年是一个贷款周期，就是他的放款量基本是一样的，都是3亿，其中差不多有1亿是抵押类的，保险费率是千分1.6，折算保费就是32万，但是要扣除一些金额大的打折的，基本上业务都是我们包了，可以说是稳步增长，一年一个台阶，而且效益很好，0赔付。 都说业绩治百病，大单解千愁，但是我的业绩主要是靠件数的积累，保费量1月到现在做了28万，但是保单数有2000单，平均一单就140块，应该算不积跬步，无以至千里吧。原来xxx有三家保险公司入驻，人民人寿，太平，**。人民人寿进来没几个月看3家竞争就撤了，觉得没产量，太平和我们相爱相杀了两年多，去年还能看见人，现在基本也是来走过场，因为来了做不到业务， * ?时间分配：1分钟 ?与xxx银行的合作是如何从零开始，发展到现在的唯一代理？回顾这两年的过程，我总结了以下几个方法 * ?时间分配：1分钟 ?要成功融入一个银行渠道，就是要与人打交道，这就离不开一个“情”字 * ?时间分配：1分钟 银行信贷业务做这么久我觉得收获最大的并不是保费规模，佣金啥的，而是情感，因为我多了一帮朋友，有很强的归属感.那么这个情感是怎么来的呢，它是一个循序渐进的过程，，就是四交，交往，交情，交心，交易。 * ?时间分配：6分钟 先从交往说起。原来xxx这个网点不是我负责的，之前的一个客户经理离职了，公司让我接手。第一次上门是必须要由公司的领导带我去的，把我介绍给对方的分管领导。 对方的分管领导再把我介绍给相关的客户经理，这时候我第一时间递上名片。 这只是开始，人生地不熟的。要寻找和创造机会与客户经理交换微信号。 后续的互动非常重要。包括微信的互动和面对面的互动。 * ?时间分配：2分钟 在交往的过程中要注意一些细节。首先是着装要正式，去银行网点时一定要穿着职业装。本身是年轻人，如果穿得太随意，就会给人不成熟的感觉。穿上职业装，就会显得沉稳、可信赖。 还有一个特别重要的细节，就是刚开始交往，不要直接问要不要做保险。因为关系还没有到这个程度，问了会显得太心急，之前的交往都会变成目的性太强。 * ?时间分配：5分钟 第二步是交情。 有交往了那到交情了咯，朋友圈是个好东西，客户经理之间互相会有评论，我们也可以经常参与，不会说的就点赞，通过朋友圈了解他们有什么爱好，会打球的约打球，爱登山的约登山。 除了要有共同的爱好，还要有共同的话题。比如你根本不贷款，但是你可以问下贷款利率多少啊。还可以聊聊家常，总之就是让客户经理感兴趣的话题。千万别聊工作。 要加深交情，就要提高存在感。比如早上一起约了吃早餐，快下班的时候送些小点心。 * ?时间分配：2分钟 在加深交情的过程中，也有两个细节要注意：一是尽量别在业余时间聊工作，二是要掌握好聊天的分寸 * ?时间分配：5分钟 光有交情还不够，要想成为“唯一”，就必须要交心。 交心就需要费点心思啦。我觉得同甘共苦最能拉近心的距离。比如可以一起加班，一起下乡。 还要在客户经理最需要的时候提供帮助。比如他们要去乡镇看客户，临时找不到车，我就自告奋勇开车送他们去。 * ?时间分配：1分钟 守约守时是重承诺守信用的表现，在与客户经理交心的过程中，这是一定要注意的。 要寻找一切能让客户经理感动的机会，让他们觉得很窝心，这样才能成为他们的第一联想。 * ?时间分配：3分钟 到了最后交易，我们的目标是促成交易，交易要变通一点，比如多年期的客户分期还款的，就贷个十万块，分期十年的，保费算下了是1600，客户不大容易接受，分期还款的客户你让他明年这时候来交保费，想的美美的，那我就给他按递减做，每年递减1万保额，算下保费968，那人家能接受度就高了嘛，银行作为第一受益人，也能保证利益不受损失。在收费的时候我们也可以灵活一点，微信支付宝转账啥的都行，都是钱嘛。我们的收获是什么的，保费？佣金？我觉得不是，而是一群朋友和个人品牌的塑造。 * ?时间分配：1分钟 其实在情感的经营中，最后收获的不止是保费，还有朋友以及个人的品牌。 * ?时间分配：1分钟 专业性是基础，为什么这么说呢，来了个客户，要做保险，问价格不知道，保啥内容不知道，啥能赔啥不能赔也不知道，那就只能和这个业务擦肩而过。我们要熟悉自己的条款，保障内容，为什么要保，能给客户讲通。 * ?时间分配：2分钟 公司的产吕不少，我们都