保险营销如何做客户的精耕细作.pptVIP

企业家培育体系之二 国寿企业家培育体系之二 国寿企业家培育体系之二 企业家培育体系之二 企业家培育体系之二 客户之精耕细作 课程名称：成功创富-03-客户精耕细作 课程类别：专业课——知识技巧类 课程时间：2课时（100分钟） 学前准备(学员）：笔、学习笔记本 学前准备（讲师）：收集本地客户深度经营的成功案例。 教学方式：讲授、互动、演练 教学工具：案例 课程说明 课程目标 通过课前作业的总结和分析，帮助学员深入挖掘和经营客户需求、做好客户资源的有效利用，提升绩效和创富能力。 课程大纲 你想到了什么？ 现象一：还没有挖到客户的财富就离开了，告诉主管他没有钱； 现象二：只是刚刚挖到了一点，就以为得到了所有的财富，转身离开了，告诉主管他只能买一点； 现象三：我们用传统或单一的模式开拓客户，可能会遇到困难很难突破，能不能有更有效的方法呢？ 使用工具的不同 经营客户的意义 客户资源是我们的宝藏 提高收入 降低销售成本 通过转介绍带来新客户 转化成增员对象 宣传个人品牌 课程大纲 准客户资料分析 将资料补充完整 准客户资料分析表 序号 准客户姓名 年龄 家庭结构 职业 年收入 保险状况 保险意识 购买情况 1 张三 40 三口之家 会计师 15万 夫妻只有社保 比较好 还未购买 2 3 4 5 准客户需求分析方法（举例说明） 单身 20岁 30岁 40岁 50岁 两人世界 三口之家 空巢 退休 60岁 然而处于同一生命周期的人群，其寿险需求仍然会因收入、教育程度、职业甚至性格等因素的不同而不同。 单身 两人世界 三口之家 空巢 退休生活 高收入家庭 1意外伤害 2重大疾病保险 3投资储蓄类型（注重返还和保障） 1意外伤害 2重大疾病保险 3投资储蓄类型(为下一代做准备) 4关注养老 5父母养老 1自身保障（残疾/疾病/身故） 2子女（健康意外/教育资金） 3投资/储蓄（综合财务规划） 4养老 1健康保险 2投资储蓄类型(养老准备) 3自身保障（残疾/疾病/身故） 1储蓄 2孙辈教育 3意外（旅行） 普通收入家庭 1意外伤害 2重大疾病保险 1意外伤害 2重大疾病保险 3储蓄类 1子女教育 2意外伤害 3重大疾病保险 4投资/储蓄（综合财务规划） 1养老 2自身保障（残疾/疾病/身故） 3重大疾病保险 4投资/储蓄（综合财务规划） 1储蓄 准客户资料分析 哪些客户还没有开发？ 哪些客户投保的险种、保额还不够？ 哪些客户可以发展增员？ 哪些客户可以成为影响力中心？ 自我诊断 分析点评 课程大纲 所有的客户都是我们的资源，是我们取之不尽、用之不竭的宝藏，但是客户需要培育，更需要用心经营。 使用工具的不同 经营需求的时机（1/2） 新产品上市 客户发生出险理赔 家庭结构发生变化 职位升迁、收入提高 保单检视 经营需求的时机（2/2） 为客户提供服务时 基础服务管理 催交保费/保全服务 附加服务管理 保险咨询/保险信息传递 超值服务管理 暖心服务/综合咨询服务…… 经营需求的方法（1/6） 老客户再加保 建立影响力中心 转化为增员 邀请参加产说会 保单检视 经营需求的方法（2/6） 老客户再加保 增加第一张保单的保额 根据准客户需求分析，提供加保建议 满足客户需求 经营需求的方法（3/6） 寻找潜在的影响力中心 客户的职业 客户得到过理赔 客户的年龄 客户的人际关系 提供优质客户名单 养成习惯 减少顾虑 索取同质客户 经营需求的方法（4/6） 转化增员 有企图心的人 有成功意愿的人 社交面广的人 认同行业 经营需求的方法（5/6） 参加产说会 告知公司最新资讯 提醒客户保险需求 激发购买产品欲望 提出转介绍要求 经营需求的方法（6/6） 保单检视经营客户 定期体检 体检话术 保单检视表 诊断并促成 结语 致力于不断发掘和提升客户价值，最大程度利用手中的每一张名片、每一个电话和信息。 学习掌握要点 客户需求分析方法 客户需求经营方法 该张胶片是用于营长与讲师沟通时使用，在实际授课时将其隐藏。 * 企业家培育体系之二 国寿企业家培育体系之二 国寿企业家培育体系之二 企业家培育体系之二 企业家培育体系之二 该张胶片是用于营长与讲师沟通时使用，在实际授课时将其隐藏。 *