保险新人三次关键面谈步骤技巧.pptVIP

请问 您在晋升中遇到过哪 些问题？是如何解决的？ 解决方案关键点 ? 用基本法介绍晋升后的利益 ? 用自己或其他客户经理的“工资条”强化晋升意愿 ? 客户开拓：分析“计划100”，找到准客户 ? 销售技能：用PESOS训练法进行训练辅导或陪访 ? 准增员开拓：分析准增员来源及名单 ? 增员技能：用PESOS训练法进行训练辅导 意愿类 业绩类 增员类 第四步：提出要求 ?根据晋升的差距，提出具体的工作要求 ?示例 ? 按照目前的情况，再有1张保单，你就可以达到晋升 正式营销员（客户经理）的标准了！ ? 你再有1个增员就可以达到晋升业务主任的标准了！ 第五步：制定计划 ?根据晋升差距， 制定具体的工作计划并达成共识 ?示例 ? 你可以在本月（本季度）达到晋升正式营销员（客户 经理或业务主任）的标准。 ? 咱们一起来看一下你的准客户（准增员）情况。 制定计划示例 ? 业绩 ? 本月你计划达成FYC2000元，最少要拜访3个客户。 ? 增员 ? 本月计划送训2人，你需要面谈6个准增员。 ? 晋升时间 ? 本月晋升或本季度（下季度）达到晋升标准。 目标 差距 活动量 业绩 增员 晋升时间 本月、本季度、下季度 计划行动示例 课堂练习背景资料 背景资料一： 艾**，本季度FYC1500元，晋升目 标是客户经理。 背景资料二：李**，本季度个人FYC6000元，增 员1人，本季度FYC9000元，晋升目标是业务主任 。 每个小组根据其中一个背景资料进行演练 ? 两人一组，并互换角色 练习属员绩效面谈 ? 练习时间：10分钟 ? 上台发表：3分钟 课堂 练习 绩效面谈是团队管理的关键动 作，可以使属员提升绩效、达到更 高的目标，从而打造“三高”团队。 新人承诺性面谈 属员绩效面谈 属员辅导面谈 面谈对象 ? 挂零、不按 时参会或状 态不佳人员 面谈时机 ? 属员业绩低 迷或情绪出 现波动时 面谈目的 ? 改变现状 ? 调整心态 ? 提升技能 面谈工具 ? 工作日志 ? 学习资料 属员辅导面谈的4个要素 属员辅导面谈流程的5个步骤 提示：严格按照流程进行面谈 赞美 开场 找到 原因 解决 问题 提出 要求 制定 计划 第一步：赞美开场 ?从日常的工作、生活等方面赞美对方 ?示例 ? 大家都说你是一个爱学习的人。 ? 你穿着这身衣服很合身啊，就像专门为你做的一样！ 第二步：找到原因 ?从家庭、工作等方面进行询问，找到真正的原因 ?示例 ? 你这两天气色不太好，是有什么事吗？ ? 家里是不是有什么事？需要帮忙吗？ ? 拜访是不是遇到了什么问题？跟我说说吧。 第三步：解决问题 ?根据实际情况，分析并解决存在的问题 ?提出解决方案 1. 提供帮助 2. 调整心态 3. 辅导技能：用PESOS训练法进行训练辅导 第四步：提出要求 ?建立正确的观念，明确今后应该做的基本工作 ?示例 ? 列名单，制定拜访计划 你要每天进行拜访，咱们来看看你的客户情况。 第五步：制定计划 ?制定行动计划，提出后续辅导的承诺，达成共识 ?示例 ? 你一定要做到每日3访，比如给客户送小礼品、邀请他 们参加公司举办的客户联谊会、旅游、茶话会等活动。 ? 两人一组，并互换角色 练习属员辅导面谈 ? 练习时间：10分钟 ? 上台发表：3分钟 课堂 练习 课堂练习背景资料 艾**，夫妻均非本地人。最近没有业绩，有两天 没有按时参加营业部早会，在营业组早会中不参与工作 交流，不交工作日志。 辅导面谈可以使业务主任更早地 发现属员的问题并及时提供力所能及 的帮助，提高属员的归属感和团队的 凝聚力。 1. 充分的事前准备是基础：收集资料、提供依据 2. 有效的事中实施是重点：发现问题、解决问题 3. 持续的事后追踪是关键：落实行动、达成目标 关键面谈注意事项 课程回顾 一、关键面谈的重要性 ? 关键面谈的概念 ? 三次关键面谈的作用 二、三次关键面谈流程 ? 6个要领 ? 5个步骤 ? 3个注意事项 面谈最大的魅力在于同等努力会让你 获得几倍甚至几十倍的回报！ 谢谢！ 三次关键面谈 光荣与梦想 1. 职业背景：摄影师，个体企业主 2. 2005年7月从事寿险行业 3. 2010.10月加盟**筹备**支公司 4. 2011.1月完成“百日百人、开业百万”筹备 5. 2013-至今荣膺**第一部 6. 2013-至今入围年度**前十部 7. 2016年