保险新人创富培训5做好客养聚出客户.pptVIP

结语 当你紧握双手，里面什么也没有 当你张开双手，世界就在你手中 2016年个险新人成功创富系列培训课程（客户积累） 深度研修 做好客养 “聚”出客户 深度研修 研修课题：轻松做好客养，快乐经营客户 研修目的：让学员通过小组研讨和发布总结出更多的客养方法及成功案例，并应用到今后的工作中去。 研修形式：小组研讨、发布 研修时间：100分钟 深度研修 研修流程 1、每位学员列出自己平时做客养常用的2-3种方法，并举出最具代表性的案例（案例结构见后页）（10分钟） 2、组内研讨：（1）小组成员轮流在组内分享个人客养方法（30分钟）；（2）小组整理出最具代表性的2-3个不同方案并写在海报纸上（10分钟） 3、现场发布并点评（50分钟） 客养典型案例结构 1、客养方法 2、客养地点 3、客养时间 4、客户层面 5、成本核算 6、操作要点 个险新人成功创富系列培训课程（客户积累） 做好客养 “聚”出客户 课程说明 授课时间：课程50分钟+深度研修100分钟 课程目标：通过课程学习，让业务伙伴明确客户经营是成就寿险事业的关键，掌握简单客户“三交”技能，组织好聚会，达成永续经营。 授课技巧：讲授、研讨 教学工具：投影仪、笔记本电脑 财聚人散 财散人聚 古人说：将欲取之 必先予之 交往 交情 交易 客户经营 精英介绍（1/2） 2010年1月18日入司 处经理，团队人力61人 培育组经理7人，资深组经理1人 2016年1--10月个人期交保费83万元，团队期交保费280万元 精英介绍（2/2） 所获荣誉 2011年荣获“销售精英荣誉”称号，参加姚明精英座谈会 2012年荣登全省十万精英榜，并荣获全市福满一生销售精英奖 2013年荣登全市十万精英榜，参加香港澳门高峰会 2014年荣获省公司“群星璀璨耀三秦”个险渠道三星级营销员称号 2015年荣登全市十万精英榜，参加云南游高峰会 2016年荣获开门红“十万英雄鑫福明星”称号 年份 客户聚会 开展场次 支出费用 参会人数 签单保费 总体收入 产出/投入 2015下半年 12 0.65万 67 21万 5.8万 8.4倍 2016上半年 16 1.4万 85 52万 12.2万 8.7倍 聚焦价值 通过客户的筛选，运用客户聚会活动，与客户产生交往，递增交情，成功交易，有效进行了获客、拓客、养客活动，从而实现了保费的提升和收入的增长 **县位于陕南秦巴山区，安康十大县之一，国家级贫困县，人口29万。流动人口少。 客户来源：缘故 一次朋友聚餐引发的思考 拉近距离，很快获得客户名单 积累准客户的机会 快速转介绍的机会 分类 客户群体 经营方式 普通客户 打工族 建立微信圈，节假日问候，保持联系 中端客户 公务员及 工薪阶层 建立微信圈，重点经营 每半月或每周及特殊节假日组织聚会活动 高端客户 企业主 客户名单整理分类 遵循寿险的“二八”定律 人脉圈子广 时间较为固定，好邀约 举办聚会 为什么重点经营中高端客户 前期准备 后期经营 聚会现场 1、人员、场地等 2、电话邀约话术 3、时间交通安排 1、娱乐活动 2、用餐时间 3、礼品赠送 1、关注客户 2、关注特殊节日 3、再约聚会 聚会三步曲 前期准备（1/3） 人数确定：老客户带新客户，合计10人左右 场地选择：有户外娱乐场地，同时可以用餐的地方 路程选择：离县城约15-20公里左右 菜品：地道当地特色菜 礼品：先品尝，会后作为礼物送给客户 电话邀约话术 ××您好！明天周末，天气不错，我想约你一起去一个环境优美的地方放松一下，您看我们去民康生态园玩怎么样？我叫上三两个朋友，你也叫上你要好的两三个朋友，正好凑一桌，在那里玩一玩，吃吃饭。 前期准备（2/3） 前期准备（3/3） 时间和交通安排 早上10:00左右出发 有车的客户 没车的客户 带能开车、善沟通的朋友或属员 前期用心准备的重要性 细节用心，让客户放轻松，玩得开心 周到细致，拉近距离 为再次邀约埋下伏笔 聚会现场（1/2） 娱乐活动 抵达后简餐，互相介绍认识 通过园内游玩、打麻将、打羽毛球、拍照等活动，达到互留电话号码、添加微信的目的，并收集客户信息 餐桌上的电话 聚会现场（2/2） 用餐时间 巧妙谈论保险 启示 保险话题切入 饭局小插曲让我产生灵感 提前和组员或同事做好沟通 在吃饭半小时左右以客户的身份给我打电话咨询保险，间接向饭桌上客户介绍保险 让客户感觉到我的专业 让客户了解我们的保险产品 话术 客户 万经理，今天有个你们保险公司的人来找我，跟我介绍说，你们有个什么新产品，你怎么也没跟我说呢？ 万经理，你们最近在搞什么活动，我看你们公司在做宣传，是什么意思？ 万经理：哦，张姐呀，不好意思，我看你平时特忙，怕打扰您呢，没有及时去找您，是我的失误。是这样的，我们最近确实出台了一个新产