保险新兵营培训16我的客户财富卡升级.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * 共50分钟（5分钟回顾） ●讲师讲授： 大家先和我一齐朗读一遍，然后大家再边读边画 ●操作要点： 这次由讲师带着学员朗读一遍，然后学员边讲边练习，再进入演练环节 * 共50分钟（5分钟回顾） ●讲师讲授： 大家先和我一齐朗读一遍，然后大家再边读边画 ●操作要点： 这次由讲师带着学员朗读一遍，然后学员边讲边练习，再进入演练环节 * * 共50分钟（5分钟回顾） ●讲师讲授： 大家先和我一齐朗读一遍，然后大家再边读边画 ●操作要点： 这次由讲师带着学员朗读一遍，然后学员边讲边练习，再进入演练环节 * 共50分钟（5分钟回顾） ●讲师讲授： 大家先和我一齐朗读一遍，然后大家再边读边画 ●操作要点： 这次由讲师带着学员朗读一遍，然后学员边讲边练习，再进入演练环节 * 行动方案（25分钟） 1、找出3个A类客户填写到《工作日志》上 2、在主管协助下制定今日拜访计划 操作要点 要求学员现场填写相关内容，班主任检查工作日志，对于填写好的伙伴做表扬，填写不够完整的伙伴，督促其填写完成。再出发。 * 我的财富卡升级 讲师介绍 课程阐述 课程目的：掌握财富30卡的使用，以及客户升级的方法。 授课方式：讲授+演练+通关 授课时间：讲授50分钟+演练30分钟+通关10分钟 学员收获：学会使用财富30卡进行客户分级、升级的方法。 课程大纲 一、财富卡客户分级 二、财富卡客户升级 财富30卡 序号 姓名 电话 性别 年龄 学历 爱好 婚姻 状况 家庭 组成 家庭 住址 职业 家庭 收入 保障 状况 客户等级（A/B/ C/D) 填写 示例 张三 188XXXXXXXX 男 30 大专 唱歌 已婚 一孩 XX小区 个体 经营 ≈10万 有2张 保单 　 1 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 2 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 3 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 5 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 客户等级： D C B A 财富30卡 D C A B 陌生阶段 了解、无接触阶段 需求了解阶段 了解部分信息，不确定需求及认可程度 需求分析阶段 了解较多信息，认可保险 递送建议书阶段 根据需求分析，量身定制建议书，促成阶段 分级原则：按照销售流程的进行程度，对客户进行阶段分级，以便更好的进行客户管理，阶段升级。 客户分级原则 财富30卡 序号 姓名 电话 性别 年龄 学历 爱好 婚姻 状况 家庭 组成 家庭 住址 职业 家庭 收入 保障 状况 客户等级（A/B/ C/D) 填写 示例 张三 188XXXXXXXX 男 30 大专 唱歌 已婚 一孩 XX小区 个体 经营 ≈10万 有2张 保单 　 1 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 2 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 3 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 4 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 5 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 C　 C　 C C　 C　 我们都是 C 同学 街坊邻里 同事 好友 亲属 … 课程大纲 一、财富卡客户分级 二、财富卡客户升级 C C C B A 识别电话 认可 不认可 情感粘合 需求沟通 需求了解阶段 需求分析阶段 递送建议书阶段 认可 客户升级 C 识别电话 认可 不认可 需求了解阶段 保险公司挺好的，在那里好好做吧！ 你怎么去了保险公司了？那都是骗人的！ 应对逻辑：谢谢你，我一定听你的在那里好好做，做好了我请你喝茶！ 应对逻辑：谢谢你的建议，我一开始也是这样想的，但我还是想去试试，要是做好了我请你喝茶! 给我们的C阶段客户（缘故/转介绍）打电话，告知现在到了保险公司，“你觉得我在这个行业怎么样？” 客户升级：识别电话逻辑 客户升级：情感粘合 需求沟通 三步致胜 见面聊聊 兴趣爱好、社会热点 行业动态、公司发展 结伴出行 成功邀约 1 2 3 户外拓展、郊游旅游 农家采摘、逛街美容 再次会面、发现需求 公司活动、现场邀约 C C 客户升级：情感粘合 需求沟通 目的：拉近距离，为第二步结伴出行做铺垫 聊什么？ 三步致胜之一：见面聊聊 话题一 聊家庭 话题二 聊健康 话题三 聊爱好 1.2 客户升级：情感粘合 需求沟通 话题一：聊家庭 伙伴：宝贝多大了？ 客户 ：3岁了。 伙伴：平时谁帮您带孩子啊？ 客户 ：我们是没时间，全靠家里老人帮忙。 伙伴 ：您真有福气，老人能帮上忙说明老人身体还不错。 客户 ：嗯，这倒是，不过也真是辛苦他们了。 伙伴 ：是