保险新兵营培训12保单回执转介绍含备注.pptVIP

5分钟 讲师讲授 举例讲解，结合上面的步骤，哪句是恭喜，拉近距离，哪句是激发客户兴趣，哪句是打通观念，用了哪些话，作用如何，反复讲给学员听，红字是关键问句，再导到拒绝部分，为后面重点讲解做铺垫。 操作要点 引导学员找到话术中的逻辑、关键问句，启发其自己设计问句的思路。 * 5分钟 讲师讲授 拒绝处理就是认同+反问+引导，讲解这段的逻辑，红字是关键 操作要点 引导学员领悟，可让学员发言，看掌握程度 * 5分钟 讲师讲授 讲解这段的逻辑，红字是关键 操作要点 引导学员领悟，提问式 * 5分钟 讲师讲授 讲解这段的逻辑，红字是关键 操作要点 引导学员领悟 * 5分钟 讲师讲授 强调客户成功转介绍后，这几个动作是必须要做的，分别讲解跟进、反馈、感谢、记录是要做什么，达到什么效果，重要性到底在哪里，可用话术举例说明，方便学员理解。 操作要点 引导学员领悟，牢记、并能尝试着加以运用。 * 5分钟 讲师讲授 1、和促成一样，转介绍也必须得到客户认同，客户如果不认同我们，就不会介绍客户给我们。提示学员注重细节，拉近距离，赢得信任与认同。 2、在和客户的沟通和联系的过程中，要敏锐地辨识客户的信号，找到切入点。 3、转介绍是随时随地的，一旦机会合适，直接进入索取转介绍环节。 操作要点 引导学员领悟并牢记，起到指导运用的作用。 * * * 30分钟 讲师讲解： 三人一组，分别扮演业务员、客户、观察员，按照标准步骤和匹配逻辑进行演练，演练时间20分钟，选一组上台演练，老师引导学员点评，老师在作总结，并再次梳理引导总结。 操作要点： 讲师注意时间的控制，总结引导。 * 保单回执转介绍 课程阐述 课程目的：1、了解保单回执转介绍的步骤与关键点 2、学习转介绍的话术与逻辑 授课方式：讲授+演练+通关 授课时间：讲授50分钟+演练30分钟 学员收获：听懂保单回执转介绍的步骤与关键点，练习相关话术并能扩展加以运用，增强信心。 什么时候要介绍 送保单的两件事 怎么开口要介绍 索取介绍关键点 演练通关 目 录 签单 完毕 客户 生日 递送 保单 保单 年检 出现 理赔 朋友 聚会 公司 活动 锻炼 身体 旅游 归来 孩子 上学 什么时候要介绍 什么时候要介绍 送保单的两件事 怎么开口要介绍 索取介绍关键点 演练通关 目 录 送保单要做的两件事 讲清楚 恭喜、重申需求、介绍合同、解释条款、了解问题、签字评估 开口要（转介绍） 帮助到更多人、个人成长 什么时候要介绍 送保单的两件事 怎么开口要介绍 索取介绍关键点 演练通关 目 录 */169 把握时机、随时开口 一、做点儿准备 工具准备： 小礼品、 赠险、笔记本等 心理准备： 态度坚决、反复演练、平常心态 01 02 03 04 二、讲点儿故事 恭喜导入 打通观念、引发需求 拒绝处理 拿到名单 举个例子 业务员：张姐，恭喜您拥有了这份保障，也感谢您信任我、信任泰康。从您拥有这份保障起，您的亲朋好友们可就轻松啦！ 客户：啊？为什么呀？ 业务员：您看，如果有一天我病了，因为我有保险，所以我不必找我的亲朋好友借钱，他们也会因此而倍感轻松啦。您现在拥有的保障其实也会让您遇事不用找亲朋借钱，但是，您身边是不是还有没有保障，如果出事会找您借钱的朋友啊？ 举个例子 客户：那还真有。 业务员：那您把他们介绍给我吧，让他们也和您一样，拥有一份保障，真有事时不用找亲朋借钱！您看方便先给我5个名单吗？我先跟他们聊聊吧。 可能很顺利拿到名单，也可能遇到拒绝 常见拒绝及处理 拒绝1：可我的朋友都对保险不感兴趣啊 业务员：不感兴趣是正常的，我起先也是这样想的，假如有一天您的朋友发生意外，相信您一定会倾尽全力帮他度过难关的，可对于您的朋友来说，您的帮助可能只是杯水车薪，而这对您的家庭财务也是会有影响的！如果这样，对大家都不太好，您可否想想，在您的朋友当中哪位比较合适？ 常见拒绝及处理 拒绝2：这样吧，我先问问他们再跟你联系吧 业务员：您的心情我完全理解，您是怕我打扰了您的朋友吧？其实我只是想赠送您朋友一份意外险，再顺便跟他聊聊保险的观念，如果他感兴趣，我会跟他详细聊聊，如果他没兴趣，我绝不打扰，不会让您的朋友感觉您给他带来了麻烦的，相信您的朋友一定会接受您对他的这份关心的！ 常见拒绝及处理 拒绝3：据我所知，我的朋友们大部分都有保险 业务员：真的？那太好了，您的朋友都和您一样，很认同保险啊！我也很想认识他们，大家做个朋友，同时，如果他们同意，我想从专业的角度帮助他们做个保单整理，看看有没有什么疏漏，您看呢？ 01 02 03 04 跟进 及时跟进，适时约访客户 三、后期跟进 反馈