保险新兵营培训11健康险购买常见误区.pptVIP

健康险购买常见误区 课程阐述 课程目的：掌握常见误区的沟通方法 授课方式：讲授+演练+通关 授课时间：讲授30分钟+演练30分钟+通关30分钟 学员收获：熟练背诵常见误区的沟通方法 常见误区 误区1：考虑考虑，不着急 误区2：有房贷、车贷，没富裕钱 误区3：我跟老婆\老公商量一下 误区4：买保险没用上就亏了 误区1：考虑考虑，不着急 沟通要点： 我理解您说的，您也认同应该买保险；只不过是早买晚买的问题，对吗？ 那您觉得什么时候买最合适？30岁不买，35岁买行不行？按说是可以的，但是有两个区别和一个风险：区别1：35岁的保费一定比30岁贵，对不对？区别2：30到35岁期间没有保障，对不对？ 风险：35岁再买保险：身体有可能不再健康了无法购买；也可能身体亚健康需要加费购买； 所以，趁着年轻健康，保费便宜 越早买越好，买的越多越好 ！ 30岁 35岁 误区2：有房贷、车贷，没富裕钱 沟通要点： · 我理解您说的，有房贷车贷确实压力大； 但是未还完贷款前，车和房还是银行的，一旦发生风险失去赚钱能 力，车和房就不再是自己的了，这种情况怎么办呢？ 所以越有房贷车贷，越应该早购买。 我们不但应该购买足够的医疗险， 用来支付医疗费；更应该准备好足够的钱， 用来还房贷、还车贷，负担父母、子女、 爱人的生活费用，以及自己的康复费用！ 误区3：跟老婆/老公商量一下 沟通要点： · 我理解您说的，买东西确实要商量下； 但是您反问一下自己：如果有一天不幸病倒了，不但面对昂贵的医疗费，更面对巨大的收入损失、康复、护理和营养费用。您能依靠谁？您最不希望拖累的是谁？肯定是家人 所以，不是问家人要不要买保险， 而是为了家人，一定要买， 而且越多越好！ 误区4：买保险没用上就亏了 沟通要点： · 我理解您说的，有些东西买了没用确实亏；但是您细想想，“买了保险没得病”和“得了病没买保险”哪个更悲催？ · 肯定是得了病没买保险更悲催啊！ 其实保险本身也是钱， 只是把钱放在了保险公司。 而且买了保险没得病， 我们可以有更多时间 和精力挣更多的钱！ 讲师表达训练 （一）讲给自己听 内容：“四大误区”讲解逻辑 时间：5分钟 目标：能背、会讲 讲师表达训练 （二）讲给同桌的你 时间：每人3分钟 形式：小组内，两人一组，互相按照逻辑讲解四大误区 目标：读懂读顺、加深认知 快乐大闯关 “四大误区”讲解闯关 闯关说明 1、优先闯关：组长或闯关达人优先到营长、讲师或主管处闯关；闯关成功即可回到小组担任关主，协助小组伙伴闯关。 2、场景模拟：闯关者扮演伙伴，组长扮演客户，其他伙伴扮演观察员。 3、闯关规则： 闯关者：需全情投入模拟场景中，完全把自己当做正在真实销售，只看图不看稿，讲述连贯，表达自然，一气呵成； 关主：应作出客户应有的正常反应（不得完全配合或为难）； 观察员：要仔细观察、认真记录闯关者表现。 4、闯关打分：组长评分占比60%，观察员评分占比40%，最后得分计入结营考核 5、闯关内容：四大误区应对逻辑 行动方案 1、拟定拜访计划：在工作日志上列出5个拟拜访客户名单，主管协助分析客户信息，并一对一辅导拜访要点 2、有效拜访3个客户： （以下均为有效） 打通电话并邀约周末产说会 成功见面并邀约周末产说会 3、成功邀约1个客户到周末产说会 4、夕会汇报：晚上给主管打电话，汇报今日拜访情况， 接受主管辅导，并填写工作日志。 时间：2分钟 讲师讲授： 本次课程 课程目的：掌握促成、异议处理的方法 授课方式：讲授+演练+通关 授课时间：讲授30分钟+演练30分钟+通关30分钟 学员收获：提升促成与异议处理能力，更有自信 操作要点： * 共50分钟（5分钟回顾） ●讲师讲授： 大家先和我一齐朗读一遍，然后大家再边读边画 ●操作要点： 这次由讲师带着学员朗读一遍，然后学员边讲边练习，再进入演练环节 * 共50分钟（5分钟回顾） ●讲师讲授： 大家先和我一齐朗读一遍，然后大家再边读边画 ●操作要点： 这次由讲师带着学员朗读一遍，然后学员边讲边练习，再进入演练环节 * 共50分钟（5分钟回顾） ●讲师讲授： 大家先和我一齐朗读一遍，然后大家再边读边画 ●操作要点： 这次由讲师带着学员朗读一遍，然后学员边讲边练习，再进入演练环节 * 共50分钟（5分钟回顾） ●讲师讲授： 大家先和我一齐朗读一遍，然后大家再边读边画 ●操作要点： 这次由讲师带着学员朗读一遍，然后学员边讲边练习，再进入演练环节 * 行动方案（25分钟） 1、找出3个A类客户填写到《工作日志》上 2、在主管协助下制定今日拜访计划 操作要点 要求学员现场填写相关内容，班主任检查工作日志，对于填写好的伙伴做表扬，填写不够完整的伙伴，督促其填写完成。再出发。