保险新兵营培训17激发客户需求含备注.pptVIP

讲授时间：1分钟 讲授要点：对于未买保险的客户首先我们要了解一下未买保险的原因是什么？是代理人没有拜访过，还是拜访过不认同保险没有买。无论哪种情况都要先激发保险需求。 * 讲授时间：1分钟 讲授要点：请大家准备好纸和笔。了解客户情况后，我们首先要做的是保险观念沟通，我们运用画图说保险来激发和发现客户的保险需求。 * 讲授要点：2分钟 讲授要点：我们如何激发客户的需求呢？我们首先来看看客户的保险需求激发结构图。这张图的作用是给学员一个概念，接下来的课程中，我们会一一讲解教会学员会画图激发客户保险需求。 * 讲授时间：5分钟 讲师操作点：在白板上，写出保险的两种分类，并要求学员画出来，并简单介绍一下财产保险。财产保险主要是保企业和家庭的财产、车辆、房屋等保险。 * 讲授时间：2分钟 讲授要点：教会学员要明确引领客户跟随自己的思路，不要关注客户怎么回答，也不要急于去处理客户提出的问题。 * 讲授时间：3分钟 操作要点：讲师继续画图，画出人身保障的内容。 * 讲授时间：5分钟 讲授要点：教会学员这里的重点是要讲清楚人寿保障的功能。 * 讲授时间：5分钟 讲授要点：讲师继续画图，画出人身保障的内容。到这儿图的内容全部画完 * 讲授时间：5分钟 讲授要点：1、资产剥离就是把“家庭私人生活所必须的资金”与“企业的资金”严格区隔，建立一道防火墙。2、资产转移就是要做好资产配置，资产的配置需要长短兼顾，快慢协调，不能把鸡蛋放在同一个篮子里，要学会配置一些金融资产，让金融资产在您的资产中占有一定的比例，通过购买保险的形式让时间为您去创造更多的财富，让您省心省力！3、资产传承：打江山容易守江山难，如何把自己辛苦打拼的财富能够很好的传承给下一代，是现在很多人在思考的问题。 * * * * 讲授要点：刚才讲了第一种情况未买保险客户，现在我们开始讲第二种情况已经买过保险的客户，我们还要再次激发客户的需求，让客户有一个全面的保障。 * 针对已经购买的客户重点要看他的保障全不全和够不够的问题，全不全主要是指客户给谁买的。够不够是指客户买的保障全不全 * 讲授时间：3分钟 讲授要点：再激发客户需求的步骤，讲师一一讲解 * * * * * 讲师操作点：1、可以先让学员2人一组进行演练，一个人当代理人画图激发需求，一个人当客户和观察员，然后角色互换。 演练20分钟结束，开始通关。通关可以让主管参与进来当关主。 * 激发客户需求 课程目的：掌握激发客户需求的方法 授课方式：讲授+通关 授课时间：50分钟讲授，20分钟演练，30分钟通关 学员收获：1、学会画图激发客户需求的方法 2、学会再次激发客户需求的办法 课程阐述 目 录 激发客户需求 演练与通关 未买保险 客户的类型 已买保险 激发需求 再次激发 未买保险 客户的类型 激发需求 画图说保险 保险 人身保险 财产保险 人身保障 资产保全 大事 小事 无事 简单介绍 资产剥离 资产转移 资产传承 保险需求激发结构图 两大模块 保险 人身保险 财产保险 简单介绍 激发需求面谈一 业务员： 我想您一定知道，保险分为财产保险和人身保险两大类！ 普及保险知识，告知保险分两类 画图演示： 无论客户如何回答，接下来提问： 您了解人身保险可以解决什么问题吗？ 客户如何回答不重要，关键做个倾听者 保险 人身保险 财产保险 人身保障 大事 小事 无事 简单介绍 解决两大问题 激发需求面谈二 普及保险知识，介绍人寿保险人身保障功能 激发需求面谈二 业务员： 其实人身保险有两个层次的功能，第一个层次就是您刚才提到的人身保障功能，概括来说它可以解决人生的三件事，即大事、小事和无事。所谓大事，就是指身故、残疾、重大疾病；所谓小事，就是指小意外、小毛病；所谓无事，就是指养老、投入和投资。我说的您能理解吧？ 客户如何回答不重要，关键做个倾听者 保险 人生保险 财产保险 人身保障 资产保全 大事 小事 无事 简单介绍 资产剥离 资产转移 资产传承 保险需求激发结构图 (全图画完) 两大模块 普及保险知识，介绍人寿保险资产保全功能 业务员：人身保险的第二个层次，就是“资产保全”功能，资产保全功能包括三个方面的内容，一是资产剥离，二是资产转移，三是资产传承！ 业务员：人身保险还有第二个层次的功能，您知道是什么吗？ （对这个问题，客户一般答不上来，接下来告诉客户答案） 激发需求面谈三 运用一个提问诊断需求 业务员：刚才和您说了人身保险有两个功能，一个是人身保障，一个是资产保全，您看您更关注哪个方面呢？ 客户的回答情况无非三种： 1.对人身保障感兴趣 2.对资产保全感兴趣 3.