保险新兵营培训19促成与拒绝处理.pptVIP

20分钟 操作要点： 个人熟悉话术，5分钟 设定情境（业务员、客户）2人一组，进行演练互相点评，10分钟 最后选取一组上台演练，5分钟 注意事项： 讲师巡场，关注学员的演练进展，掌握时间与进程；提醒角色互换，最后挑选一组表现好，态度认真的学员上台演练。 * 1分钟 操作要点： 要求学员在工作日志上填写拜访计划，晚上做好整理，明日上交检查； 要求学员给三位亲友讲行业和公司，并要在工作日志中做好记录和反馈。 促成及拒绝处理 课程阐述 课程目的：掌握促成、拒绝处理的方法 授课方式：讲授+演练+通关 授课时间： 1.5小时 学员收获：熟练掌握“认同+反问+引导“ 让促成成为习惯 目 录 一、促成的方法 二、拒绝处理的技巧 三、演练与通关 促成的定义 促成就是帮助及鼓励客户作出购买决定，并协助客户完成相关的投保手续。 认同 决定 拥有 提出解决办法后 解释建议书后 购买讯息出现时 ---客户沉默不说话时 ---转向其他事情 ...... …… 促成的时机 促成的方法 默认法 危机法 利益法 * 人吃五谷杂粮难免会生病住院，健康险是越早买越好，您是一位有责任心的人，应该为自己和家人的生活增添一份保障！你的身份证号码是……我帮您先填一下资料。 业务员： 默认法 【客户报出身份证号】 促成动作：手机（或电脑），当场填写。 自我心里肯定客户一定购买，自然过度到填写投保单。 其实并不是所有的人都能成为泰康的客户，比如身体不健康，可能就通不过体检，散失投保的机会。请问您曾经住过院或动过手术吗？ 业务员： 危机法 促成动作：手机（或电脑），当场填写。 用故事、案例等激发客户的危机意识，让客户意识到保险的紧迫性。 根据您的年龄和刚才沟通的保险需求，您只需要每年交**元，就可以拥有****保障，因为这个产品是终身险，所以建议您早买，早买一天保障就多一天，正好我们公司这一周有一个**活动，今天办理还可以享受**活动，我帮您把资料填写一下吧，您的身份证号是…… 业务员： 利益法 【客户报出身份证号】 促成动作：手机（或电脑），当场填写。 从客户的利益，比如生日、人生重大时点，产品变更、公司活动等，从客户的获利、好处，促使客户签单。 目 录 一、促成的方法 二、拒绝处理的技巧 三、演练与通关 拒绝是日常生活中普遍存在的一种条件反射 拒绝处理，就是消除客户疑虑，拉近我们和 客户的关系 拒绝处理 购买从拒绝开始，每一次拒绝处理都是成功路上的一大步！ 研讨 常见的拒绝问题 有哪些？ 我对保险没兴趣 我已经有保险了 考虑考虑，不着急 买保险没用上就亏了 我不需要买保险 等我老一点再买 保险不吉利 钱放在保险公司不划算 9. 有房贷车贷，没富裕钱 10. 我没结婚，不用买保险 11. 跟老婆/老公商量一下 12. 单位已经投保了 13. 我有朋友在保险公司 14. 体检太麻烦了 15. 保费太贵了 16 . …… 常见的拒绝问题 拒绝的种类 不需要 不着急 不信任 没钱 拒绝处理的公式 认同+反问+引导 认同：尊重客户，将面谈愉快地进行下去 引导：转换话题，避免引起正面的冲突 促成：引向促成，引导客户对问题本质 进行思考，并做出购买决定。 您是说现在有房贷、车贷，没富裕钱买保险，对吧。其实买房买车，是为生活更好更便捷。 但您有没有想过，未还完贷款之前，车和房都是银行的，一旦发生风险失去赚钱能力的时候，家庭的幸福更会嘎然而止。 您是位有爱心有责任心的人，花小钱放到保险公司，一旦发生风险，不仅有足够的钱还贷，还能确保家人未来的生活品质。 我先帮您把资料填好，您的身份证号是…… 拒绝1：没钱 认同 引导 促成 那您还是认可保险的，只是在考虑什么时间买更合适，对吧。 记得几年前很多人买房子的心态也是这样，房价一涨再涨，结果就多花了很多钱，甚至都买不起了。保险早买、晚买，早晚都得买。早买早有保障，您认同吧。 所以现在能办的事咱们现在就办，我给您填一下资料，您的身份证号…… 拒绝2：不着急，考虑考虑再说 认同 引导 促成 看得出来，您是位尊重家人的人，也说明您的家庭和谐美满。 但保险是种特殊的礼物，我们常常开玩笑说，问老公/老婆，有时问了反而是给他/她出了个难题。我们需要的是问自己两个问题：一旦生病，我会拖累谁？将来养老我能依靠谁？ 所以，我给您的保险计划，是否达到了您的需求，若对建议书没问题的话，您把身份证给我，我来填一下资料…