保险新人创富培训1精准锁定转介有道.pptVIP

第四步：约访(3/4) 客户：行，过来吧。 若客户答应，就直接过去拜访，带上随手礼（不同于公司的小礼品） 客户：我很忙，没空。 业务员：我今天都会在您（公司、工厂、店面等）附近拜访其他客户，您看是几点方便，我再过来拜访您。 客户：两个小时后·……（按约定时间拜访，并带上小礼物） 客户：我很忙，今天都没有空。 业务员：（表示理解）很遗憾，那我就下次再过来拜访您。 客户信任占签单成功因素的80%！ 注意事项 以尊重客户为原则，做客户的“百事通” 不要忽视准客户身边的人，如老人 勿以善小而不为，普通客户也要重视 重要提示 名单只是销售的开始，唯有运用技巧并付出真诚才能成功签单！ 未来3年规划 架构人力：300人 团队保费：2800万 个人收入：500万 开门红目标 个人保费1000万，团队保费2000万 结语 思路决定出路 主动造就卓越 个险新人成功创富系列培训课程（客户积累） 精准锁定 转介有道 课程说明 授课时间：课程50分钟 课程目标：通过课程学习，使学员掌握转介绍获取名单的技巧 授课技巧：讲授、小组研讨 教学工具：电脑、投影仪 测试一 在你入行的第一个月，你认为做到以下哪件事情最容易？ A、能够约访到客户并面谈 B、能够熟练讲解一个产品 C、写出100个认识的人的名单 测试二 如果你从业10年、20年甚至更久，你认为做到以下哪件事情最容易？ A、能够约访到客户并面谈 B、能够熟练讲解一个产品 C、随时拥有100个可开拓客户名单 思考 为什么两个测试题，结果截然不同? 结论 一些开始很难的技能，可以通过多次练习变得非常容易。比如对从业多年的业务员而言，讲解产品和约访客户并面谈这两件事情并不难 而有些技能开始觉得容易，但要长期做到却很难。比如随时拥有100个可开拓客户名单。 寿险营销生涯的成功 90% 取决于准客户的开拓! 成果展示 80%的业绩来源于转介绍！ 年度 总保费 总收入 2014年 350万 110万 2015年 398万 125万 2016年 430万 145万 精英介绍 2004年1月加盟**，现任职级处经理，团队人力110人，直辖组经理11人 2016年个人保费已达430万，收入145万，团队总保费突破800万 所获荣誉 省公司2015年精英高峰会副会长，组织发展峰会会长 3次荣获总公司精英高峰会资格、12次荣获省公司优秀主管及销售精英称号 营销60周年庆典“创富先锋”奖，国寿“建功立业”销售之星 中国保险精英百万圆桌大会金星会员 2015年荣获市级三八红旗手荣誉称号 2016年获得第11届世界华人保险大会国际银龙奖IDA年会入围资格 心路历程 地税单位正式职工 平静生活无压力 入司前生活安逸 买保险变卖保险 家人反对瞒着做 同学引荐试着做 首月收入1.8万，年收入超10万，逐年递增 2007年正式专职做保险 收入刺激专职做 从普通文员到销售冠军 现在的我 轻松快乐工作 2000多名客户，历年来综合持续率均达95%以上 舒适悠闲生活 三部车、三块地皮、一栋小洋楼、一套商品房 所有的财产都是保险赚来的！ 转介绍法的好处 不愁没有客户，客户量永不枯竭 客户处于同层次，成功吸引成功 有利于业务员进行前期初步筛选 转介绍法的核心是-经营好影响力中心 把影响力中心当做亲人一样经营 认认真真的服务，你想要什么就会有什么！ 家庭投保情况：保费累计12万 转介绍情况：累计介绍客户数近30人，总保费近800万，其中转介绍最大客户累计签单超600万 成果展示 客户：林阿姨 互动 您是如何获得引荐名单的？ 索取转介绍 得到名单 约访 锁定准客户 我的做法 先锁定准客户，主动要求引荐 锁定准客户 寻找影响力中心 约访 要求引荐 锁定准客户 寻找影响力中心 找契机要求引荐 约访 “四步法”轻松获客 第一步：锁定准客户（1/3） 准客户的标准 年龄：30-60岁 职业：企业家、公务员 性格：外向、不吝啬金钱、看重理财 资产：300万以上 说明：第4项为参考项目，可视实际情况而定 第一步：锁定准客户（2/3） 了解渠道 从缘故关系中去了解：客户、客户的缘故等 从当地组织的活动中去了解：企业家联谊会、商会等 当地众人皆知的：名声在外的有钱人、政府高官 第一步：锁定准客户（3/3） 收集内容 家庭结构 经济实力 经营情况 常住地址 作息时间 兴趣爱好 投保情况 案例 准客户背景：刘总，之前未曾相识 收集到的相关信息：当地海产养殖大户、政协委员，多项投资，三个女儿，父母健在，孝敬长辈，好说话，有购买过保险但业务员已离司 “四步法”轻松获客 锁定准客户 寻找影响力中心 找契机要求引荐 约访 第二步：