保险新人主管辅导手册.pptVIP

主管：非常好，看来你学习得非常认真。在讲解计划书的时候首 先要简述上次面谈要点、然后概述保障计划，再逐项讲解保险利益， 最后再简单总结一下。另外你有没有发现建议书就是按这个思路来设 计的？ 新人：是的 主管：所以我们在进行产品说明时，基本上按照建议书的顺序来 说明就可以了，那么对于你为李老师设计的这份建议书，你准备如何 讲解呢？ 主管：整体来说，你已经某本掌握了讲解的流程与步骤。此外， 我们还要特别注意以下四个要点。第一：提前规划好各项保险利益的 讲解顺序。因为一份建议书的要点是很多的，我们要根据客户的需求， 把客户最感兴趣的内客优先讲：第二：讲解的过程中一定要注意用通 俗易懂的语言。我们可以结合举例子、打比方、画图等方式来帮助客 户更好理解各项保障利益，而且要随时指引客户去看建议书：第三： 要注意讲解的准确性，避免误导：第四：在讲解的过程中，要注意与 客户的互动，随时了解客户是否明白了你所讲解的内容。 新人：我记住了，主管。 ?第三步：示范 主管：现在，我来扮演业务员，你来扮演客户，你注意观察我是 怎样按照刚刚介绍的流程讲解建议书的，要注意我刚刚提到四个要 点。 （主管和小华进行角色扮演） 主管：小华，刚才你在扮演客户的时候，你有什么样的感觉呢？ （小华反馈自己的感想）。 主管：你听得非常认真。（主管可以结合讲解的四个要点，把自 己刚刚的示范进行分解说明，再次提醒新人注意。主管也可以结合的 经验分享一些说明技巧。） ?第四步：观察 32 / 52 **保险区部训练平台主管辅导手册 主管：好，接下来我们互换角色，你就把我当作是客户，我们再 来演练一遍好吗？ （小华和主管互换座位，分别扮演业务员和客户，根据建议书演练。） ?第五步：督导 主管：你对自己的表现满意吗？ 主管：有什么感觉不足的地方吗？ （小华对自己感觉不足的地方进行说明）。 主管：你今天的表现总体还是不错的，但还是有几个方面可以改 善(主管可以结合之前提到的四个要点进行点评，也可以根据自己的 经验进行提示。） 主管：任何技能只有通过反复运用才能更加熟练，你平时在正式 讲解前，也可以先自行模拟一下，有什么疑问可以随时来问我。预祝 你顺利促成！ 新人：谢谢主管鼓励，我会努力的！ 单元六 电话约访 ?辅导目标 ?帮助新人熟悉电话约访的步骤，掌握电话约访客户的技巧，从 而提升电话约访成功率。 ?辅导工具 ?主管准备：《主管辅导手册》 ?新人准备：《新人成长手册》、一个近期要拜访的准主顾，并思 考该准主顾可能提出的拒绝及应对话术、手机 ?知识点 ?电话约访步骤及话术（该步骤及话术为新人特训营培训中所学） 步骤一：自我介绍 业务员：你好，是老陈吗？ 客户：哦，**啊。 33 / 52 **保险区部训练平台主管辅导手册 业务员：你现在方便么？有个事跟你聊几句。 客户：还好，你说。 业务员：老陈，最近我加入了**保险...... 步骤二：道明来意 业务员：我了解到一个很多人都觉得不错的理财经验，所以这次 我特意打给你，想哪天和你见个面，用 20 分钟的时间给你分享一下 这个经验...... 步骤三、二择一法确定面谈时间及地点 业务员：你看这周三或周四哪天方便呢？ 步骤四、异议处理 客户：呃...**保险呐，我已经买过保险了。 业务员：那很好啊，老陈你的保险意识很强嘛，这次我约你出来 不是谈你现有的保险，我是想向你介绍我公司最新的财务计划，只需 要 20 分钟就可以了。如果有兴趣，我再给你些资料参考，假如你暂 时没这个需要，出来坐坐就当叙叙旧嘛，你看周三或周四哪天有空 呢？ 步骤五、明确会面的日期、时间、地点 客户：那好吧，周三找个时间吃饭吧。 业务员：那就周三下午 18: 00 在你们公司旁边的咖啡厅等你？ ?异议处理话术 客户：没兴趣/不需要 业务员：老陈，可能你暂时没有兴趣。其实我今天打电话给你， 只想用 15-20 分钟为你做一个简单介绍和分析，你就可以了解我们公 司最新的这份财务计划，到时候如果您觉得有兴趣，我再给你多点资 料参考，假如没兴趣，也可以借此机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周 四哪天有空呢？ 客户：先寄点资料给我 业务员：我寄资料给你，你也一样要花时间看，如果这样，那还 34 / 52 **保险区部训练平台主管辅导手册 不如我用 15-20 分钟时间解释给你听，能够让你更清楚了解我们最新 的财务计划。如果你有兴趣，我再给你多点详细的资料参考。如果觉 得暂时没这个需要，也可以借此机会就当叙叙旧嘛。你看周三或周四 哪天有空呢？ 客户：最近手头不宽裕 业务员：老陈，你放心，其实我今天打电