保险新人培训二衔接课程13画图销售攻略含备注.pptVIP

鱼骨图几个沟通要点： 1、努力工作收入所得是为了让我们所爱的和爱我们的人生活的更好； 2、因主要收入来源还是靠人赚钱，所以人非常重要； 3、一些事情的发生会让收入暂时或者永远中断； 4、收入的中断不代表支出的中断，甚至支出还会增加； 5、如果这时有一个后备收入来源可以帮助你，你是否愿意了解？ （详见话术） 营销员 客户 观察员 演练时间 画图确定缺口 03 大意外 大疾病 大理财 养老 传承 教育 医院 看护 营养 收入减少 父母 子女 配偶 画图算缺口：奔驰图 需求排序 保费预算 共识二 共识一 最关心或最担心的是哪个？ 每月拿出多少将此担心转嫁给 **？ （详见话术） 画图算缺口 营销员 客户 观察员 演练时间 画图讲解计划书 04 准客户开拓 约访 接触面谈 需求分析 呈现及促成 递送保单 及转介绍 售后服务 异议处理 画图讲解计划书 中产计划，百万保障（35岁男性客户） 保险计划 保险金额 保险费 交费期 一生保终身寿险 70万 14763 20年 一生真爱年金保险（分红） 1千 44751 10年 附加一生保重大疾病B款 50万 3100 20年 附加爱无忧C款恶性肿瘤 30万 1146 20年 附加轻症疾病保险 10万 1103 20年 附加住院津贴 200元/天 1518 20年 福永相伴C款两全保险 1万 1000 10年 附加畅行天下C款意外身故定期寿险 300万 1260 10年 附加畅行天下C款意外医疗保险 3万 105 10年 乐无忧意外伤害保险 200万 3000 每年 附加意外医药补偿保险 3万 558 每年 乐温馨A款（300起付） 5万 1018 每年 附加智富锁两全保险（万能型） --- 10000 1年 合计保费 83322元 画图讲解计划书 画图讲解计划书 万一有事： 35岁 保证领取到99岁 60岁 平平安安： 前十年每月保费不到7000元 十年后每月只要1800元 全面保障，呵护一生！ 补充养老，锦上添花！ 99岁 养老金 ￥5,284,809 ￥554,768 ￥2,022,521 80岁 保障： 意外医疗： 11万 元/次 住院医疗： 11万 元/年 轻症疾病（10种） ： 10 万 每日给付营养费：200元, 最高给付10.8万元. ICU津贴每天给付：400元 18种重大手术给付： 2 万/种 重疾保障（50种）： 高达 90 万 身故保障：70 万 全残保障：500 万 意外身故保障：870万 注：按中等利率演示累计。 完整流程演练 结束语 让你的专业 化为脸上自信的微笑！ 时间：3分钟 专业化销售流程回顾 通过提问的方式让学员回顾专业化销售流程的 7+1步 进一步提问接触面谈的主要内容、需求分析的主要内容及呈现及促成的主要内容 接触面谈的核心是和客户沟通理财观念。 ●真正的家庭理财，或者资产配置是把家庭的收入和支出做合理的计划、安排和使用，即合理消费，让家庭财富保值增值，不断提高生活品质和规避风险，以保障家庭生活的安全和稳定。家庭理财金字塔是由三个层次构成，完善的家庭保障是金字塔的第一层，第二层是合理的家庭消费资金，投资资金是家庭理财金字塔的第三层。 --保障是让整个家庭的财务不会因为疾病、意外以及失业等风险的发生陷入困境，保障的是家庭的财务安全，由紧急 备用金、商业保险以及社会保险三大支柱构成； --消费是为应对家庭的日常生活开支以及提升生活品质而准备的，包括日常生活、住房、子女教育以及养老等费用； --投资则是为了使我们的资产因投资收益而保值，增值，一般可供投资的渠道有证券、房产和实业投资等等。 三人一组轮流讲解，每组十五分钟，一人讲解完后观察员回馈一分钟。可找一组或两组上台演练。 * 需求分析的第一步就是沟通保险观念，然后获得需求排序和保障缺口，并取得客户的保费预算。 时间：1分钟 需求分析的第一步就是沟通保险观念 需求分析的过程我们也可以通过画图来完成 在沟通保险观念的三张图里，适用性最广的是鱼骨图 在沟通保险观念后，通过画奔驰图帮客户解决保障缺口计算和需求排序 时间：5分钟 讲师用白板画图讲解鱼骨图（也可以请学员上来画图） 注意： 1、顺序 2、话术熟练 3、衔接话术的准确性 时间1分钟 讲师提示画鱼骨图的要点 时间：10分钟 三人一组，每人两分钟，回馈一分钟，每组演练十分钟。可找一组上台 * 时间：1分钟 再次强调数字之外的两个共识： 1、询问客户在三大类九小类的保障需求中，最担心或者最关心的是哪几个，按照担心的程度排出顺序 2、询问客户每月计划拿出多少钱来将此担心转嫁出去 时间：30分钟 三人一组，每人九分钟，回馈一分钟，每组三十分钟。如时间允许可找一组上台 * 意外医疗：最高11万元/次