保险新人培训二衔接课程22女性市场分析含备注.pptVIP

2015 同心破万里，携手跨未**个人营销渠道经营系统 女性市场分析 衔接培训CTC 课程目标 了解女性市场的重要性以及女性客户的特点，掌握与女性客户接触面谈的技巧。 课程大纲 01 女性市场重要性 03 女性客户面谈技巧 02 女性客户特点 女性市场的重要性 主要的购买群体 家庭消费的主要决策者 容易认同保险观念 保单持续率较高 比较愿意转介绍 感性，富于同情心，容易引发危机意识 沟通能力强，有表达的欲望 更多关注家庭、子女 很希望自己能够经济独立 具有较强的从众性和实惠性 关注健康，尤其是女性疾病 女性客户特点 女性疾病频发，重疾险、医疗险需求高 女性相对长寿，更加迫切需要养老险 关注子女教育，少儿教育险市场大 相对缺乏安全感，追求家庭保障 女性客户特点 从感性案例切入，再辅之以关键数字，引发危机感 从大众话题切入，多聆听其表达 强调保险是一种爱，是对自己、对家人的关爱 强调女性经济独立性的重要 多举身边人的案例和保险方案 在方案呈现中，多列示方案的利益 女性客户面谈技巧 步骤 沟通要点 寒暄 赞美 1、自我介绍：简洁明了、亲切体贴 2、从消费、时尚、娱乐、时事、身边案例等大众话题切入 3、赞美点：气质、品位、年轻、贤惠、家庭和美，以及孩子和配偶 道明 来意 1、表明面谈对客户带来的好处（如是转介绍客户，强调介绍人对所提供服务很认同） 2、说明所需时间 3、强调不一定购买 4、说明保密义务 公司 介绍 1、借助宣传彩页，重点介绍公司优势 2、多从感性角度强调公司的实力 沟通 理财 观念 1、借助画图等方法通理财观念 2、多采用例子并辅之以关键的数据形象地说明资产配置的重要性，引发危机感 3、借助其他身边人的家庭理财例子激发准客户的从众心理 4、从爱与责任的角度加强保险的重要性、侧重女性经济独立的重要 5、使用公司促销手段，以满足准客户追求实惠的心理 收集 资料 1、使用家庭财务需求分析表收集家庭基本状况、收入支出、资产负债、已有保单及社保等信息。 2、注意引导客户共同参与，并达成共识 3、强调这将是为您和您的家庭量身定做的保障计划 女性客户面谈技巧 技巧演练 营销员 准客户 观察员 * · 提问 —大家觉得女性市场重要吗？ · 分享 —讲师讲解自己的过往案例，来证明女性客户的重要 · 提问并板书 —提问女性市场的重要性都体现在哪些方面？ · 讲解 —肯定学员的答案，然后总结讲解的内容，打出课程内容的幻灯片，一一讲解。 —主要的购买群体：70%的购买力来自于女性 —家庭消费的主要决策者：女性在家庭中的地位比较特殊，家庭消费通常由女性来决定 —容易认同保险观念：会有些女性，谈到保险便色变，但女性通常比较感性的特点决定了，当从观念上，从寿险意义与功用上与女性沟通后，女性会很快转变观念，认同保险。而其余大部分女性的忧患意识很高，很容易接受保险观念。重要的问题就是如何使其愿意牺牲眼前的小利，来换取更长远的利益。 —保单续保率较高：女性相对具有更高的韧性，做事比较持久。 —比较愿意转介绍：女性天生善解人意，乐于帮助别人，一方面帮助营销员，一方面帮助她的朋友，将认为好的东西与他人分享。 · 总结 —所以，女性市场对我们保险销售非常重要，我们一定要研究这个市场。 * · 分组研讨与发表 —女性客户的性格特质？ · 讲解 —肯定学员的答案，然后总结讲解的内容，打出课程内容的幻灯片，一一讲解。 —感性，对数字不敏感，容易引发危机意识：女性很感性，对营销员提到的案例很容易产生共鸣，也很容易被触动，但对过多罗列的数字不敏感，只有当数字和某一概念结合起来，有了形象的意义后，才会有所感觉，也就很容易引发危机意思。 —沟通能力强，有表达的欲望：女性喜欢讲话，愿意沟通，很想表达自己的想法，所以，适时做一个好的听众比较重要。 —更多关注美、感受、爱：喜欢美好的事物，喜欢被人爱、被人呵护的感觉， —更多关注家庭、子女：女性多是以家庭、子女为中心，对孩子和家倾注了全部的爱。 —在职的女性花更大的精力经营自己的事业：在事业方面，想要达到同样的高度，女性通常比男性付出的更多。主要表现在两个方面：一方面在职场中，男性会比女性更受青睐；另一方面，女性对家庭付出的更多，而人的精力是有限的，所以就要花更大的精力在事业上。 —很希望自己能够经济独立：女性很接受一个事实：靠男人是不行的，只有自己经济独立了，才能够挺直腰杆，才能过属于自己的精采生活。 —关注健康，尤其是女性疾病：女性疾病频发，身边实实在在的案例非常多，所以特别引起女性的关注。 * * · 提问并板书 —提问：根据以上分析女性客户特点，女性客户的保险需求主要体现在哪些？ · 讲解 —肯定学员的答案，但要分析学员所讲的是否是女性客户的主要保险需求。然后归类讲解幻灯片内容： —