保险新人培训二衔接课程20客户行为类型.pptVIP

讨论： 面对这样的客户，你会怎么做？ 随和型相处秘笈 社会行为类型区分 主导型 灵感型 随和型 分析型 此人的人际关系如何? 热情? 酷? 重人缘? 重任务? 此人的时间观念如何? 动作快? 动作慢? 效率高? 效率低? 此人如何作决定? 凭事实? 凭感觉? 敢不敢冒风险? 讨论： 在买新房或新车前，你喜欢通过什么样的方式获得商品的信息介绍？ 认知行为类型 听觉主导 听人讲解 视觉主导 阅读说明书 体验主导 亲自试一试 学以致用 持之以恒 2015 同心破万里，携手跨未**个人营销渠道经营系统 衔接培训CTC 衔接培训CTC 工作日志检查 昨日活动量统计: 昨日4个转介绍名单 3个销售面谈，其中至少有2个新的接触面谈 今日工作日志填写 如有交单则检查客户档案的填写 课程目标 了解客户行为对销售的重要性， 了解社会行为类型与认知行为类型，初步了解如何与不同行为类型的客户打交道。 课程大纲 01 社会行为类型测试 02 西游记人物性格分析 03 案例研讨 社会行为类型测试 行为特点 外表冷静，表现出竞争力 时间观念强，动作快 根据事实作决定，敢冒风险 中心需求： 支配权 主导型 行为特点 为人热情，有进取心 动作快，但时间观念不强 凭感觉下判断，敢冒风险 中心需求： 被人欣赏 灵感型 行为特点 为人热情，不争抢 动作慢，时间观念不强 办事凭感觉，不爱冒风险 中心需求： 安全感 随和型 行为特点 外表冷静，乐与人合作 有时间观念，但动作慢 感事实（数据）讲话，不冒风险 中心需求： 判断正确 分析型 主导型 灵感型 随和型 分析型 酷 重任务 快 效率高 凭事实决定 敢冒风险 热 重人际 快 效率高 凭感觉作决定 敢冒风险 热 重人际 慢 效率不高 凭感觉作决定 不敢冒风险 酷 合作性强 慢 效率不高 凭事实决定 不敢冒风险 支配权 被欣赏 安全感 判断对 社会行为类型 《西游记》人物性格分析 请判断师徒四人分别是什么类型， 并举例其中的经典情节予以认证。 灵感型 主导型 分析型 随和型 分享与交流 如何与不同行为类型的客户打交道？ 案例一 客户：李先生，个体户，26岁左右，经营着一家服饰店 背景：一次陌拜后，保险营销员小陶认识了李先生。 讨论： 面对这样的客户，你会怎么做？ 灵感型相处秘笈 案例二 客户：张先生，教师，30岁左右 背景：与保险营销员小张住同一个小区，在一次业主委员会 开会时张先生了解到小张从事保险销售后，主动表示 想了解一下具体的保险产品。 讨论： 面对这样的客户，你会怎么做？ 分析型相处秘笈 案例三 客户：潘先生，经营着一家商贸公司， 35岁左右，平时工作繁忙 背景：经人介绍，保险营销员小张获得了潘先生的联系方式， 在电话接洽后，小张按约定来到了潘先生的办公室。 讨论： 面对这样的客户，你会怎么做？ 主导型相处秘笈 案例四 客户：黄女士，家庭妇女，30岁左右，有一2岁男孩 背景：一次做市场调查时，保险营销员小张遇到了 带孩子到市民广场玩得黄女士，后经电话联系， 获得了见面的机会。 2015