保险是销售异议处理及解决方法含备注.pptVIP

? 时间分配：2分钟 ?讲师按投影片内容讲解话术，时间允许的话让学员发言表述自己对此方法的理解或举例 * ? 时间分配：2分钟 ?讲师按投影片内容讲解话术，时间允许的话让学员发言表述自己对此方法的理解或举例 * ? 时间分配：2分钟 ?讲师按投影片内容讲解话术，时间允许的话让学员发言表述自己对此方法的理解或举例 * ?时间分配：2分钟 结束语，感谢学员的付出配合，对学员今后的工作提出期许 异议处理及解决方法 什么是异议（拒绝） 异议、拒绝其实是客户习惯性的反射动作。通过拒绝我们可以了解客户的真实想法。对拒绝问题的处理就是赢得客户认同倒入促成的有利时机。 拒绝既是客户的习惯性的反射动作，他就会贯穿于整个销售过程中，从接触开始到促成的整个过程。 异议（拒绝）产生的原因 不信任 不需要 不了解 不做主 不喜欢 …… 异议（拒绝）产生的原因 客户产生异议的原因有可能是不信任公司、不需要我们提供的产品、不喜欢业务人员、不了解保险（包括公司、产品、政策等）、没有决策权不做主，以及一些其他的原因。 ? 在销售过程中，是肯定会遇到反对意见的，当我们在客户听到反对问题时，应该觉得是很正常的事，任何销售都是处理异议，最终达成共识的过程，俗话说，嫌货才是买货人。 ? 在处理拒绝问题前，我们要先分析客户拒绝的原因，有些是因为保险意识不够，有些则是我们自己为人处事的问题，或者是和客户的关系未处到位。 不同的原因，有不同的处理方法。 在这里跟大家分享一个小故事： 老处长退休了，换了一位新处长，销售人员第 一次去拜访就搞砸了，他好像没做错什么事，到底是什么原因呢？ 　　有一位销售人员一直在负责一家企业的保险业务，这家企业一直是我们的客户，并且合作的不错。这时，销售人员听说一个人事部的老处长退休了，调进了一个新处长，便想去拜访新来的处长。　　他先来到李副处长的办公室，他们已经很熟悉了。见面后谈了一会儿，销售人员请副处长介绍他与新上任的处长认识，副处长犹豫了一下，建议销售人员直接去见处长。销售人员没有多想，接着去拜访处长。　　 他轻车熟路地来到了处长的办公室，处长已经听说过这件事，开始时谈得相当愉快。销售人员介绍了自己与这家企业的合作情况，询问处长对自己公司的产品和服务有什么新的要求。处长在员工福利方面有一些新颖独到的计划和想法，销售人员很赞同，并表示愿意配合他的计划。20分钟过去了，销售人员觉得该谈的基本都谈完了，就灵机一动对新处长发出了邀请：　　“我们公司最近要组织重点客户召开一个有关员工福利的座谈会，大概都有xxx几家都会参会，对您刚才提到的员工福利方面想法可能会有帮助，您能去参加吗？”　　处长非常感兴趣“这是好事啊，我准备参加。时间是什么时候？”　　 大约在本月中旬。”　　“好啊，。。。。。。等等，我们单位还有谁去？”　　“这次我们邀请的客户不少，李副处长也去。我们一直合作得很好，他很认可我们的产品和服务。”　　“这里以前一直都是他做决定。他对你们很关照吧？”处长的背靠向椅子，两个胳膊抱拢在胸前，口气发生了变化。　　“那到没有。那么会议时间确定了我通知您，到时我来接您。”销售人员不明白处长这句话的意思，但是觉得什么地方不对，就赶快结束了话题，确认处长去参会。　　“还有xx保险公司也要开一个类似的会，他们请我，我已经答应他们了。”　　 　　“那您一定要去参加我们公司的会呀。”　　“好吧。”　　“再见。”　　销售人员离开处长办公室，觉得很奇怪。处长开始的态度很好，怎么突然就变了？处长出了什么问题？他便立即从客户的办公室里拉出一个熟人，询问处长和副处长之间是不是出了问题。果然，那人告诉销售人员新处长上任以后，立即检查工作，对副处长的工作很不满意。副处长也很不服气，他本来指望着能够顶替成为处长，没想到不但没有成为处长，反而被批评了。两个处长正在闹别扭，下面都很难处理他们两个人之间的关系。 异议（拒绝）在实际团险中的表现 拒绝在团险中无处不在，贯穿于政保 小额 员福等所有业务类型整个销售过程中 拜访——各种推脱 、忙没时间、让下级出来接待等等 沟通——对保障内容 价格 职业类别 风险理念等等方面的各种异议 促成——对投保资料 条款 承保流程等等方面的异议 售后——对理赔 保全 增值服务等等方面的异议 直接否定 间接否定 询问 转移 举例 拒绝处理方法 假处理 预防法 基本方法 刘局，看来您对保险的认识还是挺全面的，这份方案是我根据您的要求做的修改版，至于价格方面就这个保障内容在同行业我也了解过，我司的这个报价还是非常具有竞争力的，同行业几家大公司基本很难达到这个优惠幅度。 （避免价格纠缠）