保险专业化销售流程的意义概述与运用.pptVIP

* * * * * * * * * * * 讲师说明： 寿险技能的学习不是一朝一夕的事情，它需要经历一个过程，现在才是万里长征第一步。 寿险技能的学习通常经历一个这样的模式：模仿—掌握—创新。 讲师说明： 将来我们也许会成为一个销售高手，而这一切，是从模仿开始的。诸如背诵销售话术及产品卖点都是模仿的一些方式。 讲师说明掌握的内涵： 诸如反复练习销售话术及产品卖点等都是掌握的一些方式。 讲师说明创新的内涵： 有了模仿，掌握的过程，我们自然会成为销售高手，创新就会开始； 比如逐步形成个人成熟的销售风格和独特方法，拥有个人专业的寿险市场，令自己的寿险事业根基更扎实等都是创新的一些方式。 讲师在讲解创新的同时，最后强调作为新人，目前主要是背诵、模仿阶段。 * 讲师带领学员回顾课程要点内容 * 收集客户资料 资料收集一：个**险情况 资料收集二：家庭背景情况 资料收集三：收入分配情况 40-50% 衣食住行家庭基本生活支出 10%左右 人情往来 各种投资、住房、股票、基金、珠宝等 储蓄 每月收入的5%-15% 家庭保障计划 关键句：陈先生，今天我有一个想法同您分享。这个是一般人的家庭收入分配图，大概40%-50%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道陈先生每个月的基本生活费用是多少呢？…另外还会有10%左右使人情往来。然后还会有一点投资，比如股票、住房、珠宝等，不知道陈先生您现在的房子是租的还是买的？…不知道还欠不欠银行贷款呢？…除此之外，一般人一定会用收入的5%-15%来做一个家庭的保障计划。 收集客户资料——收入分配 家庭保障 教育基金 养老基金 应急现金 有计划的保障理财 五把金钥匙 寻找购买点 第一把金钥匙：家庭保障 您 配偶 子女 持续稳定的收入 ① ② ② ③ （1）大病 （2）意外 ④ ⑤ ⑥ ①您是一家之主，这个“主”说的是您对家庭的爱与责任，在您的呵护下 ②您的太太和孩子都生活的很舒适…… ③现在您的家人都在您的保护之下生活得很好，因为您就是他们的保险 ④但一个人无论多有本事，有两件事情是无法控制的，一个是大病，一个是意外 ⑤假使有一天你突然不能照顾他们…⑥最重要的是他们都失去了一个持续稳定的收入 但如果你拥有这个计划…… 寻找购买点 第二把金钥匙：教育金 ① ⑤ 6 岁 22岁 ③ 高等教育费用 ⑥ 18 岁 ④ ⑤ ①我们再来看一下子女教育问题，6-18岁的中小学阶段我就不说了 ②陈先生你都同意，现在的社会，多读点书很重要 ③将来小明有能力读大学…… ④因为经济的原因…不能完成，以致影响了他的前途…可惜 ⑤我想您也了解，现在一所普通大学，每年的学费、生活费大概要1.5-2万，4年是7-8万 ⑥ （斜线条纹）现在7-8万元对您绝对不是问题，但十几年后的通胀我们无法预知。而且现在读研、读博、出国的人也越来越多，大学毕业以后的金钱需求量同样是未知的。假如我们拿不出来，那影响的将是孩子未来的前途，但如果用保险的方式将爱作为一种契约记录下来，在孩子需要的时候给孩子一些支持，相信孩子更能感受到我们的爱。 寻找购买点 第三把金钥匙：退休金 （1）社保？ （2）子女？ （3）自己？ ① ② ③ ④ 收入大幅减少 ① ⑤ ⑥ 35岁 60岁 ？ 经验 学问 ①、②、③人生的旅程有多长我们大家都无法预测，也许我们不会生病，不会发生意外，但我们一定会慢慢变老。 ④但我很相信您的收入会随着您的经验和学问一起增加 ⑤但到您60岁退休的时候，您的收入可能会大幅减少 ⑥其实我们辛苦工作这么多年，都希望退休后可以安享晚年，而退休之后的收入主要来自三个方面……我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做您想做的事情 寻找购买点 第四把金钥匙：应急现金 ① ② ③ ④ 收入 投资 ④ ⑤ 大病 失业 ⑤ ①这是您的生命线 ②人生到什么时候我们都不知道 ③但我相信您也同意人生会有起有落 ④顺境的时候可能有好的收入和投资机会 ⑤逆境的时候怎会因为大病或失业而需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈 一个好的保障计划，基本可以提供一笔应急钱，让您可以把握好机会或应对困难，任何时候求人不如求己 寻找购买点 第五把金钥匙：有计划的保障理财 ① 始终无法 达成目标 ② 目标 计划 时间 成功达成 ③ ④ 意外 发生不幸 ⑤ ⑥ ⑦ ⑧ ①一般人的攒钱习惯可能都差不多，刚开始很有决心，②但后来会因为想买房、买车、……用了很大的一部分，③又要重新开始存钱，始终无法达到目标④我们这个计划是先确定一个目标⑤然后用一个完善的计划和充分的时间完成⑥中途如