保险精英分享自我管理之销售高手的习惯.pptVIP

正确的思维模式 二、五项修炼-正确思考 【成功信念】 就是营销人员对寿险、对目标、对市场等等一系列问题的正面认知和坚定信念。 二、五项修炼-正确思考 ?“脑袋比身体更重要！”—信念影响结果 ? 莎士比亚也说：“无论在天堂还是在人间，没有一件事是真实的，除非你相信他是真实的。 ? 要想成为一名受人尊敬的成功寿险销售人员，必须建立成功人士的思维模式！ 【赢者思维】 就是要相信销售中的任何问题都可以从自身找到正确的解决方法，而不是去埋怨。 例如：打电话约访准客户，但怎么打也打不进去……，或者准客户说“这个周末没空”。怎么办？以下是一种正面思路： 1、是因为不了解他，被秘书挡了； 2、这个周末没空，就下周，那么下次我们再提前打电话，告诉他我们是约好的。如果再没空，那么就再改期，然后再提前三天打电话，连续几次，他会觉得欠你的很多，他越有身份，越会替人家考虑； 销售上的任何问题都可以从自己身上找到原因，就看你怎么去想 【专业精神】 从事专业工作时不带“感情色彩” ，不要把生活中的感情带到工作中去。 ? 做销售的感情不能受客户影响。就像做医生一样，它可以有丰富的感情，但是看病的时候就不能带有感情色彩，不会受病人的身份影响。 ? 宁静、从容与轻松。宁静是指今天签了个大单，高兴3秒钟就去见下一个客户了。但是有些业务员会因为今天签了一个大单，高兴地几个月都不去见客户了。所以要从容、轻松。 控制自己的情绪，而不是被控制，这才是专业精神。 人的思维模式是人的灵魂，不同的人之所以获得成功和失败，是因为成功的人有成功的思维模式，失败的人失败的思维模式。 成功者都具有正面积极的思维模式。看问题的角度、思考问题的方式一定有独特的地方。只要我们自身的思维模式是正确的，就一定会得到中高端客户的认同。 二、五项修炼-正确思考 一个人是否能赢得别人的尊敬， 思维模式是否正确很关键。 三、五项修炼-正确销售 1.良好的客户关系，让寿险事业永无止境 三、五项修炼-正确销售 寿险职业生涯的长短决定于能否做好 客户关系管理 客户关系管理就是建立一种与客户长期沟通的模式并记录、追踪。 三、五项修炼-正确销售 1.客户由陌生到熟悉—“1-2-3-15” 1发 1 2 3 15 【案例分享】工程公司小李 (年收入30万 ;来源：转介绍) 运用“1-2-3-15”，成交了3万+2万+3万+正在转介绍 三、五项修炼-正确销售 客户关系管理模式—3“分” 与客户建立关系，不在短期行为，而是你是否用心经营客户，是否发自内心地尊重客户，是否十年后都还做同样的高品质的服务，这才是最重要的。 三、五项修炼-正确销售 以客户为基础的 市场开拓 售前 保户 开拓 约访 销售 面谈 建议书 设计 促成 面谈 售后 保户 开拓 售前市场开拓 约访 销售 面谈 建议书设计 促成 售后市场开拓 异议处理 服务 坚守专业销售流程 2.专业的销售行为 三、五项修炼-正确销售 每次当一张保单要销售出去时，都一定会包含四项重要的销售行为（用最少的语言，说出最正确的、最得体的内容） 第一项就是要设法在有利的条件下，安排客户接受你的访谈,这叫做约访； 第二项就是要让潜在客户同意你的说法——意味着他的确有一个问题存在，唯有借助保险来解决，也就是让客户承认他有保险的需要； 第三项就是说服潜在客户，眼前这位保险业务人员拥有最好的解决方案； 第四项就是让潜在客户愿意现在就购买保单，从而变成正式保户。 三、五项修炼-正确销售 2.专业的销售行为 所有成功寿险营销员销售行为的共性是对人性、产品和逻辑的把握。 ? 人性-了解客户，知道他的想法是什么，担心的事情是什么、喜欢什么、 不喜欢什么。只要对人性把握清楚了，就可能把人寿保险销售给他。 ? 产品-要真正理解产品的意义与功能，逻辑才清楚，才能满足客户的需求。 ? 逻辑-根据客户需求匹配产品，选择客户能接受的解决方案，真正满足他的需求。 2.专业的销售行为 三、五项修炼-正确销售 问 听 交流 开拓 2.专业的销售行为 寿险营销人员学习的目的就是通过与寿险营销密切相关的专业知识与技能，改进自身销售技能，拓展销售潜能。 四、五项修炼-正确学习 优秀与平庸的根本差异就在学习能力 寿险营销人员学习能力的衡量标准— 绩效持续成长 四、五项修炼-正确学习 在这个知识爆炸的时代，任何人都不可能掌握所有知识。你现在为了拓展自己的销售潜能，比如接触并成交高端的客户，让你的绩效翻一倍或两倍，你要知道最需要的是什么？最重要的东西是什么？并且一定要为学习掌握重要的观