创业晋升班课程5以需求为导向的销售面谈含备注.pptVIP

?时间分配：3分钟 ?根据灯片内容讲解，这个环节的内容仅仅是简单回顾《保单体检》的相关内容，不做详细解说 * ?时间分配：3分钟 ?根据灯片内容讲解 * ?时间分配：3分钟 ?简单回顾工具的使用 * ?时间分配：3分钟 ?根据灯片内容讲解 * ?时间分配：3分钟 ?简单回顾工具的使用 * ?时间分配：3分钟 ?简单回顾工具的使用 * ?时间分配：3分钟 ?简单回顾工具的使用 * ?时间分配：30秒 ?根据灯片内容讲解 * ?时间分配：30秒 ?根据灯片内容讲解 * ?时间分配：6分钟 ?根据灯片内容讲解，讲师在白板上画图，让学员课堂练习画图 * ?时间分配：6分钟 ?根据灯片内容讲解，讲师在白板上画图，让学员课堂练习画图 * ?时间分配：6分钟 ?根据灯片内容讲解，讲师在白板上画图，让学员课堂练习画图 * ?时间分配：5分钟 ?根据灯片内容讲解，讲师在白板上画图，让学员课堂练习画图 * ?时间分配：12分钟 ?根据灯片内容讲解，讲师在白板上画图，让学员课堂练习画图 * ?时间分配：5分钟 ?在沟通完“五把金钥匙”之后的结尾环节，要重申客户的需求和预选，使用的逻辑是…… ?讲师以互动的形式与学员演练逻辑 * ?时间分配：3分钟 ?根据灯片内容讲解 * ?时间分配：5分钟 ?《家庭保障需求一览表》中的人生七张保单与五把金钥匙之间的对应关系是怎样的呢？ ?讲师以互动的形式与学员将对应图完成，发放随堂讲义“人生七张保单与五把金钥匙对应图” * ?时间分配：5分钟 ?在“寻找购买点”这个环节，未购买保险的客户已经购买保险的客户沟通的顺序和使用的表格是不同的 第1步：利用《客户信息记录表》收集客户基本信息 第2步：对照《家庭保障需求一览表》寻找客户购买点 第3步：根据《人生七张保单与五把金钥匙对应图》选择需求引导的金钥匙 第4步：重申客户需求和预算 * ?时间分配：5分钟 ?已买保险的客户需求沟通顺序 第1步：利用《客户信息记录表》收集客户基本信息 第2步：对照《家庭保障整理表》、《家庭保障需求一览表》、《家庭保障分析报告》的三张表寻找客户购买点 第3步：根据《人生七张保单与五把金钥匙对应图》选择需求引导的金钥匙 第4步：重申客户需求和预算 * ?时间分配：5分钟 ?发放案例，并简单解说，提醒学员关注重点信息 * ?时间分配：3分钟 ?讲师讲解：根据《人生七张保单与五把金钥匙的对应图》，沈先生一家的情况，应该选择使用哪一把金钥匙进行需求引导？ ?操作说明 ?选择2-3个学员回答，了解学员对对应图的使用及了解情况 * ?时间分配：30分钟 ?讲师讲解：学员两人一组，一人扮演营销员，一人扮演准客户，请逐个演练“五把金钥匙”，讲解思路清晰，层次分明，注意适时停顿，与客户沟通并取得认同，要熟悉画图，配合逻辑讲解，画图时书写要工整，时间：30分钟 ?操作说明 ?讲师巡场，及时辅导纠偏。一个图一个图的讲解。 ?讲师请演练较好的2-3组学员上台演练。每组演练时间5分钟。 ?每组演练完毕，讲师点评。点评时重点关注学员能否大方、自然地进行交流，获得客户联系方式等信息。 ?讲师注意掌控时间。 * ?时间分配：30秒 ?根据灯片内容讲解 * ?时间分配：5分钟 ?发放案例，并简单解说 * ?时间分配：50分钟 ?讲师讲解：学员两人一组，一人扮演营销员，一人扮演沈先生，请根据案例中沈先生一家的基本情况，利用“以需求为导向的销售面谈”的顺序，依次使用相关的表格，练习时间：30分钟 ?操作说明 ?讲师巡场，及时辅导纠偏。一个环节一个环节的步骤依次推进 ?讲师请演练较好的2-3组学员上台演练。每组演练时间10分钟。 ?每组演练完毕，讲师点评。点评时重点关注学员能否大方、自然地进行交流，获得客户联系方式等信息。 ?讲师注意掌控时间。 * ?时间分配：10分钟 ？1.以需求为导向的销售流程：收集客户资料、寻找购买点、需求引导 ？2.收集客户资料的四个问题：单位、个人、家庭、收入 ？3.需求引导的五把金钥匙： 第一把：家庭保障；第二把：教育基金；第三把：退休金；第四把：应急现金；第五把：有保障的理财计划 * ?时间分配：30秒 ?根据灯片内容讲解 * ?时间分配：10秒 ?根据灯片内容讲解 * 第四把金钥匙：应急现金 ①这是一条生命线 ②人生到什么时候我们都不知道 ③但我相信，您也同意人生会有起有落 ④顺境的时候可能有好的收入和投资机会 ⑤逆境的时候会因为大病或失业而需要一笔钱去应付困难，否则处境会更加狼狈 ⑥ 一个好的保障计划，可以提供一笔应急钱，让您可以把握好机会或应对困难 收入 投资 大病 失业 ？ ① ② ④ ③ ⑤ 第五把金钥匙：有保障的理财计划 ①一般人的储蓄习惯可能都差不多，刚开始很有决心 ②但后来会因为买车、买房、或者去旅游等