保险营销客户信息收集技巧含备注.pptVIP

? 时间分配：1分钟 ? 不同的客户，对险种的需求也不同。 ? 对于一些对成本控制严格，重点关注用工风险的企业，险种需求重在意外险方面；对于一些重点关注员工福利保障的企业，险种方面会偏向健康险及企业年金方面。 ? 险种需求不同，收集的信息也有所不同。 ? 时间分配：3分钟 ? 意外险方面应重点收集的信息是：行业及职业的风险评估情况，是高风险行业还是相对风险较低的企业，如五金加工、玻璃加工、木材加工（家具制造）、塑胶塑料、箱包制造等行业，具有极高的意外残疾和意外伤害医疗风险；运输行业、建筑行业则有较高的意外死亡风险。 ? 企业对于意外险的需求到底如何，可能有些企业是希望解决员工不幸发生意外身故、残疾方面的保障需求，有些可能还需要对于工伤的不足点进行补充等等。 ? 还有员工的年龄及健康状况信息，让我们了解员工本身的潜在风险。 ? 讲师结合实际举例说明。 ? 时间分配：2分钟 ? 健康险方面，要了解企业现行的医疗福利管理办法是如何的，寻找空白点；过往的医疗费用状况、员工的健康状况如何，以便进行风险评估；客户所需的医疗保障水平、医疗保险费用预算，了解这些信息，可以找到企业的需求关注点，根据客户需求为客户量身定做解决方案。 ? 时间分配：2分钟 ? 提问：为什么还要了解员工管理水平及考勤制度？ ? 因为这也会影响对企业风险情况的评估。比如一个企业，如果员工管理水平及考勤制度很松散，那员工什么小病都会请假去看，这会增加我们的赔付压力；反之，如果一个企业的员工管理水平及考勤制度严格，员工感觉请假成本太高的时候，我们的赔付压力也会相对减小。 ? 还有就是企业参加社会基本医疗保险的情况、社保方案（起付线、共付段、报销范围），当地医疗费用状况及医疗服务水平也是我们需要关注的信息。 ? 时间分配：1分钟 ? 首先收集企业购买力及财务预算情况的信息。其次是资金的来源，是福利费、累积养老金还是补偿金？建立目的是什么？用于退休养老、留住人才还是避税？以便我们在与客户接洽时找到客户关注的切入点。 ? 时间分配：2分钟 ? 养老金也是养命钱，客户会很关注资金安全性的问题。 ? 预期收益率的情况。 ? 有效期限：我们说年金是用于补充养老的，所以职工个人账户的年金基金要到退休年龄或者出国、死亡继承等特殊情况时才能领取。 ? 还有续期缴费方式、领取方式等信息。 ? 关于企业年金的相关内容将在后面的《浅尝企业年金》课程中为大家详细介绍。 ? 时间分配：3分钟 ? 我们说知己知彼，百战百胜，所以了解竞争对手的信息也是非常重要的。 ? 我们说销售人员也是分等级的，三流的卖价格，二流的卖产品，一流的卖服务，而发展到最高境界的是靠人际关系，也就是我们常说的人品。 ? 我们收集对手信息也要这样，重点分析我公司产品与同业公司的异同，淡化价格，强调保障，突出我公司产品的亮点以及后续服务的系列优势。 ? 在人际关系方面，我们要收集竞争对手与客户的关系到底如何，设置障碍，狙击对手。做保险就是做人，学会了做人，功到自然成。 ? 讲师结合实际举例说明。 ? 时间分配：10分钟 ? 观看视频《飓风营救》片段，并请学员分享，视频中的男主角是如何获取相关信息的？ ? 现在是讯息万变的时代，收集信息的渠道与方法有很多，关键在于我们是否有足够的敏锐度、足够的用心去捕捉信息。 ? 比如媒体（广告、新闻、突发事件）、政策、文件、国家相关部门的统计报告，行业、研究机构、咨询机构发表在报刊或期刊上面的调查资料等，多用心去发现，把你认为有价值的信息都摘录下来，然后进行简单归档整理，你会发现这些信息能为你提供许多重要的商机。 ? 建立良好人际关系，善于借力，我们的营销员队伍、我们身边的缘故关系，都是我们收集信息的良好渠道，关键在于我们要懂得经营关系。 ? 时间分配：3分钟 ? 充分利用互联网，在网络世界里，你可以找到大量潜在的客户，与他们建立商业联系，如有些招标信息就是在网上公布的。讲师结合实际举例说明。 ? 还有就是中介咨询公司、大型咨询活动、产品说明会、联谊会、行业协会等等。如举办以某一行业人力资源管理为主题的客户联谊会，在会上可以通过调查表的形式收集客户信息。讲师结合实际举例说明。 ? 我们在收集信息的时候要不拘一格，开拓思维，不管黑猫白猫，能抓住老鼠的就是好猫。 ? 时间分配：1分钟 ? 以上说的信息收集的渠道和方法，更多是在我们寻找准客户或者与客户接洽前准备的信息收集。实际上，信息收集贯穿我们整个销售流程中，当我们开始接洽拜访客户的时候，最直接的信息收集来自于我们与客户的交流沟通，在与客户的沟通过程中引导客户，捕捉客户真正的想法及需求。这部分内容将在后面的《面谈技巧》课程中进行详细介绍。 ? 时间分配：1分钟 ?