保险营销目标市场行销之社区开拓.pptVIP

3分钟 讲师讲授 通过观摩视频得知，选择和确定目标市场还需要进行市场分析 操作要点： 通过提问，引发思考，让伙伴参与进来 1分钟 讲师讲授： 第一如何发现与选择适合自己的目标市场 第二批发市场特征 第三批发市场销售策略 通过课程讲解，我们已经学习发现和选择适合自己的目标市场，接下来我们要分析批发市场特征。 操作要点： 帮助学员初步建立课程结构，了解批发市场特征 5分钟 讲师讲授 观摩完视频，请伙伴们思考，我们从哪些方面思考分析社区开拓的特征？有请伙伴进行问答 操作要点： 通过提问，引发思考，让伙伴参与进来 2分钟 讲师讲授 我们总结一下，社区开拓外在特征有哪些？ 操作要点： 引发思考，逐条讲解 2分钟 讲师讲授 我们总结一下，社区开拓内在特征有哪些？ 操作要点： 引发思考，逐条讲解 2分钟 讲师讲授 我们总结一下，社区开拓关注话题有哪些？ 操作要点： 引发思考，逐条讲解 2分钟 讲师讲授 我们总结一下，社区开拓潜在危机有哪些？ 操作要点： 引发思考，逐条讲解 1分钟 讲师讲授： 此次课程分三部分 第一如何发现与选择适合自己的目标市场 第二社区市场特征 第三社区市场销售策略 通过课程讲解，接下来我们学习社区开拓行销策略。 操作要点： 帮助学员初步建立课程结构，了解社区开拓特征 3分钟 讲师讲授 观摩完视频，请伙伴们思考，社区开拓的行销策略有哪些？有请伙伴进行问答 操作要点： 通过提问，引发思考，让伙伴参与进来。 3分钟 讲师讲授 社区开拓行销策略第一步：开拓前准备。有哪些准备？ 操作要点： 通过提问，引发思考，让伙伴参与进来 3分钟 讲师讲授 社区开拓行销策略第二步：开拓方法。有哪些方法？ 操作要点： 通过提问，引发思考，让伙伴参与进来 3分钟 讲师讲授 社区开拓行销策略第二步：开拓方法。有哪些方法？ 操作要点： 通过提问，引发思考，让伙伴参与进来 3分钟 讲师讲授 社区开拓行销策略第四步：说明与促成。怎么说明与促成？第一点：保险销售生活化 操作要点： 通过讲解，让伙伴明白说明和促成，第一点 生日会：怎么知道生日会-赠险。怎么知道孩子喜欢什么？孩子问孩子：你喜欢什么礼品我让我妈妈给你购买。 3分钟 讲师讲授 社区市场行销策略第四步：说明与促成。怎么说明与促成？第二点：利用活动，沟通理念，讲解保险 操作要点： 通过讲解，让伙伴明白说明和促成方法众多 3分钟 讲师讲授 社区开拓行销策略第四步：说明与促成。怎么说明与促成？第三点：别出心裁做促成 操作要点： 通过讲解，让伙伴明白说明和促成方法众多 3分钟 讲师讲授 社区开拓行销策略第五步：售后服务与转介绍。怎么进行售后服务与转介绍？ 操作要点： 通过讲解，让伙伴明白掌握售后服务与转介绍 1分钟 结束 嘉宾介绍 * 职级：业务主管 教育背景：大专 入司时间：2008年8月 主要荣誉： 精英代理人 星光会“三星会员” ** ** * 数据展示 年份 标准保费 件数 继续率 2011年 2.4 6 100% 2012年 3.5 16 100% 2013年 16 43 100% 2014年 38 42 100% 2015年 21 39 100% 2016年（1-8月） 32 38 100% * 客户群来源：社区开拓 社区开拓是指保险业务人员以某一特定区域的居民为对象，进行业务开拓的行为。 课程大纲 * 如何发现与选择适合自己的目标市场 社区开拓市场特征 社区开拓市场行销策略 自我分析 * 性格特点： 具有很强的组织能力，能够组织多种社区活动 沟通能力强，有亲和力，小区内人缘较好 人脉资源： 客户中家庭主妇较多，熟悉小区周边环境 部分客户在小区物业公司及居委会工作，可以借助打开社区市场 市场分析 * 小区内人员聚积且固定，相互间有联系，便于批量开发 社区就是缩小的社会：工作复杂，但相处容易 生活圈固定，规律性强、见面方便，便于交流 课程大纲 * 如何发现与选择适合自己的目标市场 社区开拓市场特征 社区开拓市场行销策略 外在特征 内在特征 关注话题 潜在危机 社区市场四大特征 * 外在特征 地域集中，便于召集 居住人员相对稳定 小区内已形成以年龄段或兴趣爱好结合的固有群体，易于批量开发 较容易接受将公益活动、社区服务相结合的保险销售 内在特征 信任度强，易于接触 在孩子教育问题的趋同性与攀比性 信息传播较快 容易开发家庭客户 关注话题 小区物业管理、社区公共安全 小区周边环境变化 社区文化活动 子女教育、养老问题、