成功在于选择适合您的促成方法.pptVIP

第二节 促成的方法介绍 * 利益法 1 生日前后促成法 观察期的促成 核保促成法 买保险赠礼品 第二节 促成的方法介绍 * 二择一法 2 您看是让儿子受益还是女儿受益？ 您看是投10万元还是20万元？ 红利的领取您是打算累积生息还是现金领取呢？ 您的交费期选择10年还是20年？ 优势：让客户做出决定与选择 第二节 促成的方法介绍 * 激将法 3 运用提问，应对半路杀出的“程咬金” ，让对方“无话可说” 。 霸气的语言，动作的配合。 利用客户要面子的心理，做随众心理的引导。 第二节 促成的方法介绍 * 间接否定法 4 我非常赞同你的观点,“但是……” 我非常理解你的心情，“但是……” 我非常认同你的感受，“但是……” 间接否定的运用法则：负负为正! 第二节 促成的方法介绍 * 黄金三问法 5 这样的保障够不够？ 这样的保费可以吗？ 如果没有其他问题的话，为了让这份合同早日生效，我们有些资料需要填写一下。 第二节 促成的方法介绍 * 资料展示法 6 保险计划书 报纸 单页 光荣榜、获奖杂志……用专业代替优惠，用专业铸造霸 气，用服务树立品牌 ——最好的产品就是营销员本身。 世上没有穷尽的成功， 也没有穷尽的方法！ 第三节 * “T”字法的使用 支您一招： “T”字法 第三节 * “T”字法的使用 “Ｔ”字法使用的时机： 　　　　促成中，客户提出异议 “Ｔ”字法最佳适用对象： 　　　 比较理性的客户 “Ｔ”字法使用时的心态： 　　　　对公司有信心　 　　　　对设计险种有信心 　　　　对自己有信心　 　　　　促成前暗示自己就是专家 如何使用？ 第三节 * “T”字法的使用 “Ｔ”字法的格式 投保该险种的理由 不投保该险种的理由 要善于总结！ 第三节 * “T”字法的使用 “Ｔ”字法使用的步骤 拿出事先准备的白纸或“Ｔ”字表； 请客户独立完成不投保的理由； 协助客户找出投保的理由； 针对利弊大胆做促成； 要求填妥投保单； 感谢并索取转介绍。 拿 协 促 转 签单，一气呵成！！！ ？ 促成时应该注意什么？ 第四节 * 促成的注意事项 促成时的注意要点 针对客户情况灵活使用各种方法； 把握每一次能够促成的时机； 相信自己，信心百倍； 遇到拒绝，大胆促成，至少进行三次以上； 尊重客户，善于总结。 第四节 * 促成的注意事项 促成时的注意要点 如果在促成过程中遇到异议，要坚持以下几个原则： 先处理心情，再处理事情 销售话术简单句型：接纳肯定＋反问 销售话术标准句型：接纳肯定＋强化购买点or袪除疑惑点＋促成动作 学而不思则罔，思而不学则殆 促成是销售流程的最后一道关卡，是走向成功的必经之路， 促成之法 灵活运用 大胆促成 祝你成功 成功在于选择适合您的促成方法 我们只有一个目的， 从最初的接触客户到面谈， 促 成 促成的结果无非两种： or 失败 成功 目录 CONTENTS PAGE 促成失败的原因 第一节 促成的方法介绍 第二节 “T”字法的使用 第三节 促成的注意事项 第四节 第一节 * 促成失败的原因 从业务员本身分析为什么会促成失败？ 对寿险营销事业的意义缺乏正确的认识； 害怕失败； 缺乏观察判断能力； 没有掌握促成的技巧、方法。 第一节 * 促成失败的原因 从客户分析为什么会促成失败？ 经济确实有困难； 习惯拒绝； 没有察觉需要； 排斥营销员； 情绪不好； 无权决定； 需要更多的咨询。 成功是很简单的事，只要方法正确。 — * — 主管辅导力+二早经营 第一章 目录页 CONTENTS PAGE 目录 第二章 第三章 第一章 课程回顾 REVIEW 回顾 第二章 第三章 — * — 主管辅导力+二早经营 第一章 目录页 CONTENTS PAGE 目录 第二章 第三章 第一章 课程回顾 REVIEW 回顾 第二章 第三章