成功做险商客养生存之道.pptVIP

?时间分配:2分钟 ?如此多的例子告诉我们，没有当初的那份投入，他们就走不上这条财富之路，也就没有我们今天所耳熟能详的这些知名企业。所以任何行业任何时机都可成功，最关键基本因素在于投入。不论是新兴行业，还是传统行业都让我们看到了成功的典范，那么回到我们保险行业，我们目前的市场是怎么样一个情况，我们能否获得成功呢？下节课，让我们进入今天课程的第二部分：认知行业，定位自我。 ? ? ? ? ? ? A类：很认可你，也很认可保险； B类：很认可你，但不认可保险； C类：彼此略知一二，交往不深； D类：点头之交，只是认识而已。 推销工作80%的时间用于准客户类别的转化；准客户转化的过程就是做人和处事的过程；所谓做保险能够提高能力的关键之处就在于此；做不好这个环节，你的专业将无用武之地！ ?对于我们的事业而言，客户关系管理有着重要的意义。 识别创造客户——通过系统有效的客户服务与经营，获得客户的市场，积累新客户源。 留住老客户——达成客户的有效维系目标，提升客户服务满意度 客户价值提升——通过高效地客户管理，在提高客户满意度的同时，再次开发并满足客户需求，达成客户价值的提升；获取转介绍。 ?为了有效地进行客户关系管理，我们首先必须寻找到我们的基础客户源，并能识别谁是我们最优质的客户，并让我们的客户源源不断地增加； ?客户源探索 透过科学模式去搜寻名单。 强调：很多服务营销员每天都会为了每天去哪里找客户而发愁，我们的前辈们会告诉我们：周围的人都是你的客户。话说得当然不错，可是如果没有一个科学的模式能找到这些客户，我们谈什么销售。 【示例】 美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。 吉拉德做汽车推销员时，由于业务关系，时常得去参加亲朋好友举行的葬礼。时间一久，他发现每次参加葬礼的人数，一般都是250人左右。 职业的敏感性启发了吉拉德，使他获得了一個赚钱的商业法则：“一个人一生中与其往來的大約是250人。”经过进一步的调查，结果证实了吉拉德这种推测基本准确，这250人可视为一个平均数字。他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250 个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。 ?由此，我们可以得到如下启示：我们自己身边也至少有250个客户，而当这些人成为我们的客户时，那我们就有机会得到他们身边的250资源。所以，必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人，就像拨亮一盏灯，照亮一大片。 ?客户开拓方式有如下的演进过程： 从缘故及个人再保件开拓——缘故起步与老客户加保 从家庭件投保普及率推动——老客户家庭成员的保单 从亲戚和朋友普及率推动——缘故中的保单普及率 到索取转介绍到敦亲睦邻——转介绍客户与身边的市场 到职域开拓目标市场开发——通过职业的领域寻找客户 强调：初期的客户开拓都是从缘故开始的，在客户开拓的过程里，家庭保单的普及率及自己的亲戚朋友成为初期客户开拓的不二法则，我们停留在钓鱼的阶段。直到区拓模式的出现，服务营销员才开正式进入渔场捕鱼的阶段。 【示例】 假如业务员A每月签单4件，A无疑是一个签单高手，即使是这样的高手，一年也不过48件，需四年的时间，A才能拥有192个客户。可是通过客户管理系统的服务营销员每个人都拥有至少300个左右的客户。这样的起点，在事业的发展方面无疑是领先了一大步！ ?依下列项目将客户源分类 1、接近难易——是否更容易接近的客户 1、购买能力——有购买能力的客户 3、责任大小——承担家庭责任较大的客户 4、保险观念——最好有保险观念的基础 5、身体状况——身体健康的目标客户 强调：不同的客户分类办法可以让我们更好的掌握客户及所在家庭的全面资料，进而为有针对性地安排拜访计划做好准备。 ?选出20个最佳品质目标客户 1、依上述评估选出20个客户——最佳品质的目标客户 2、这20个客户就是目标对象 3、其余名单统称为预备对象 4、目标对象通常为A级客户 5、目标与预备间可灵活调配 强调：按照科学的方法筛选出客户后，再从中选出20个最佳品质的A类客户来开始我们的工作，这些名单将成为我们成功的基石！ ？准客户要进一步接洽培育才能真正成为我们的客户，第一次见客户要不要带专业的拜访工具呢？带什么工具呢？ @先准备足量人生蓝图夹子、.设计介绍自己的基本资料、筛先出公司利多报道资讯——展示最棒的公司资讯、慎选合适的插页和小礼物——给客户的利益、为每位客户量身订制蓝图。 ？接洽客户我们先谈什么？后谈什么？我们要做什么准备？ @准备如何开口与介绍自己、.熟练人生蓝图与行销话术、理解沟通风险知识的话术、介绍商品与进行需求分析、熟练