保险营销高资产客户经营分享.pptVIP

关键动作二:建立各种群，便于经营 一个人五年的时间是否发生变化以及发生怎样的变化，取决于你与哪些人在一起、听了哪些不一样的课程，或者读了哪些不一样的书！ 谢谢大家聆听! * 2005年加盟**人寿 中国**高峰会八连冠会员 2007总公司，分公司十大风云人物 2006—2011年MDRT美国百万圆桌会议内阁会员 2007年**分公司高峰会会长 2007年获总公司理财十大能手 连续10期入围TOP2000百万精英培训钻石班成员 中国保险集团杰出展业明星 中国**四星精英会终身会员 TOP2000培训高级讲师 TOP第一期国内论坛版主 连续七年IDA国际铜龙奖 第九届世界华人保险大会特约讲师 世界华人保险大会荣誉讲师 2014年世界华人保险大会澳大利亚特约讲师 成人达己，达己为人 * 对“达成百万”的思考—— 为什么有些业务员很勤奋，却始终难以达成百万？ 为什么有些业务员很轻松，还能快速达成百万？ 思考：为什么要走进高端客户？什么样的客户才是高端客户？ 目 录 认识高端客户 高资产客户的经营过程 巧用微信，轻松经营高端客户 * 重要认知—— 中国富有人群数量多，增长快，年纪轻，意识超前，具有成功的思维模式，更具备寿险产品的购买能力和购买意识 富人的数量超乎我们想象 富人的潜力是无法估计 高端客户的“形”与“魂” 年收入 现金流 总资产 …… 成长经历 教育背景 思维模式 性格特征 判断标准 …… 了解高端客户，才能更好经营 相互欣赏，相互学习 高端客户的特质 独特的奋斗拼搏史 成功的思维模式 工作生活习惯 面临“财富传承、子女教育”的问题 学习能力 * 高端客户“认同”业务人员的角度和标准与一般客户是不同的,我们只有了解这种不同才能经营好客户 * 要真正进入高端市场—— 必须把销售流程升级到与高端客户的需求相匹配 把服务模式升级到与高端客户的特质相匹配 * 建立几个重要的观念和技能 * 现阶段批量开发高端客户并不像想象中的那么难！甚至更容易！ 只需—— 5万以上大保单调查显示—— 1.自信是经营好高端前提 有一句话一直写在笔记本上 “我们的物质财富可能比不上高端客户，但内心财富远远超过他们，所以我们就是富豪!” 自信—— 赢得高端客户认同 自信，赢得自己和他人尊重 2.专业、价值服务是核心 专业的保险服务：树立品牌 分享公司发展步伐和个人的成长，展示专业化。 1）公司的新项目新资讯要及时分享，巩固高端客户 2）每季度每年的荣誉颁奖会一定邀请高端客户见证！ 邀约客户到办公室喝茶，展示看到满满的奖杯； 3.高端客户定期联系，持续跟进 强化老客户对已购买产品的认同度，防止退保，保持100%继续率。 1）每次见面都在不经意间再次复述保单利益 2）每年提前提醒客户缴费，做好所有保全工作 3）告知分红情况，增加信心。 4）定期为客户保单整理 100%继续率荣誉榜 4.综合开拓经营高端客户 客户车子坏了.拿到 4s 店处理好报销好； 客户员工受伤，主动请求帮助，及时理赔 客户餐厅出险，马上到现场问候处理工作 认同+反问+引导 不要试图反驳客户观点，学会利用技能引导客户 先认同的重要性—— 认同是建立信任的基础。你越认同客户，客户才会越认同你 缘故客户的异议是出于对你的关心和爱护 尊重客户，营造良好的面谈氛围 （三）巧用微信，轻松经营高端客户 *