电销流程中的异议处理.pptVIP

技巧五：卖点营销 保障型 费用型 服务型 放大功能 保障全面 保额高 住院津贴 . . . 月交轻松 信用卡交费方便 规划资金 60天交费宽限期 . . . 全球通保全国通赔 理赔方便 后续服务好 公司实力雄厚 . . . 卖点营销的技巧一般在进入产品介绍后的反对问题中使用. 基本的技能技巧 热销 将反对问题正常化 对比 激发 卖点营销 课程目录 一、完美反对问题处理第一步——良好心态 二、完美反对问题处理第二步——基本的技能技巧 三、完美反对问题处理第三步——清晰的思路 销售流程回顾 开场反对问题处理 1.目标：一定要进入产介 2.策略：忽略，无论哪种反对问题； 快速进入产介，不要在意客户的问题； 依然反对，选择错时拨打。 3.方法：用热销话术带走客户 开场反对问题处理 示范：又是保险，不需要了 先生您别误会，这个不是市面上常规的保险，这是广发行专门为咱们信用卡用户加强服务的保障计划，先生我跟您说，要您不是我行信用卡用户还接不到我们电话呢。联系到的客户都是非常满意，很愿意参加的，为了不耽误您的保障，我赶紧跟您说一下，很简单。。。。 产介未完整反对问题处理 1.目标：一定要完整介绍产品 2.策略：忽略，无论哪种反对问题； 继续介绍完整产品内容； 3.方法：用热销话术带走客户 产介未完整反对问题处理 示范： 1.考虑 啊?先生,这个您还要考虑呀,我们很多客户了解后都觉得很好能帮助到自己,特别合适都愿意参加.我继续把最好的一点跟您介绍一下,这样您考虑也更有针对性，您看咱们这个住院津贴，我们客户都觉得特别实用，因为一般意外险都只管大的意外事故导致的身故或残疾，而由小的意外引起磕磕碰碰，骨折摔伤一般是不赔的，我们这个不但赔，而且一年理赔长达90天，累计18000块钱，这个都是直接给到我们客户的，您看我帮您选择这个额度你看够用吗？ 产介未完整反对问题处理 示范： 2.我有保险了 正常啊,通知到的客户都是有保险的,本次优惠就是针对有保险的客户提供的.很多客户了解后都觉得特别满意.接下来要跟您介绍的也是这次优惠最大的一个亮点,赶紧跟您说一下. 产介完整后的反对问题处理 1.目标：解决客户问题 2.策略：注意聆听客户的问题，并解决客户问题； 不要站在客户对立面； 将反对问题尽量控制在最小范围内，不要扩散引发新问题 一定要回归卖点； 解决完一定要听客户的反应。 3.方法：每个反对问题答案都要设计一个卖点，热销从众带走客户 产介完整后的反对问题处理 示范： 第一次考虑：保障型卖点再讲一次+热销从中带流程 先生,相当于帮您自己规划财富而已哦,反正钱还是您自己的嘛,多一个保障照顾,万一有事就瞬间放大到100万,很多客户都觉得挺好参加了.+报价流程 产介完整后的反对问题处理 示范： 第二次考虑：以退为进，重点解决，处理完后不要急于走流程，注意聆听客 户的反应和语气，可设计测试性提问。 没关系,我们这次也是做服务做口碑宣传,不会勉强您的,您觉得好能帮到您才参加的. 定额度的反对问题处理 1.目标：解决客户问题 2.策略：注意聆听客户的问题，并解决客户问题； 不要站在客户对立面； 将反对问题尽量控制在最小范围内，不要扩散引发新问题 一定要回归卖点； 解决完一定要听客户的反应。 3.方法：每个反对问题答案都要设计一个卖点，热销从中带走客户 促成的反对问题处理 1.目标：引导客户做决定 2.策略：淡化客户问题 3.方法：万能话术 第一次：没问题，不过这很简单，您觉得每天十几块钱，是自己拿着作用大，还是加入这个计划作用大？ 第二次：很多人都担心风险发生后自己无法承担高额的医疗费