电销培训课程9临门一脚促成技巧.pptVIP

短期返还：好多客户也是觉得咱们这个特别的灵活，因为您这笔钱不是说到七八十岁甚至到死了才能拿回来，是在咱们还能花得上的时候就可以拿出来了，就当是给您家小孩子准备的教育金了，您想啊，就算今天咱不做这个准备，明天这笔钱也还是少不了的对吗！选择您方便的银行攒钱就行，也特简单… … 性价比高、保额高：好多客户只要攒钱没什么负担的，都把额度上满了，最高也只能做50万了。因为现在像XXXX这样的疾病越来越年轻化了，医疗费用一直都在涨，所以保障肯定高越好，而且他也不会跟您其他的保障冲突，到时候生病了拿在手里的钱当然越多越好，您说对吧？我们很多客户都是直接用工资卡申请的，也特别简单… … 交15保20 + X%固定收益： 是这样，张姐，上次不是和您说过这边有一个短期的回馈活动吗？对，它只是针对赠险贵宾的一个短期活动，咱们通知到的客户也都登记办理完了，所以小罗再次跟您取得联系，也是不希望您错过这么好的超值计划。 因为像这种全额返还的不都是交20保20的吗，咱们这个不用，您只交15年就可以了，等于说帮您省了5年的费用，而且区别于其他保险公司，还特别多给到您一个X%的固定收益，这是从来没有过的。 张姐，如果说现在错过了，以后再去买的话，多交5年的费用不说，更没有固定的收益给到您，对您来讲就不合适了。 对，也是特别打电话跟您说一下，因为我记得之前您也说这个计划还不错，所以我建议您先做个中间档/基础档，把这个名额占下来，比如说一个20万的… … 把简单的动作练到极致，就是绝招。把汗水洒在练习场，不把泪水洒在战场上。  有形的是技巧 ，无形的是境界！ * * * * * 目录 临门一脚的促成技巧 导师介绍 姓名： 星座： 爱好： 擅长： 工作履历： 最自豪的事： 为假设的拒绝苦恼？自我心理设限？ 促成犹如僵持战中的最后一搏。 促成大忌 1、盲目急躁——急不可耐，果子在树上下不来。2、企图心太强、喜形于色——强买强卖，我情你不愿，给客户施压，弄巧成拙，最后一翻两瞪眼。3、没事找事——“还有问题吗”简单复杂化。4、墨守成规——促成时机处处有，不试探、不尝试促成、非要将所有的步骤完成才说“我爱你”。5、畏首畏尾——瞻前顾后，扭扭捏捏。6、准备不足——话术生硬、语气漂移。7、意愿不强——只试一次，不敢坚持、不会坚持。 促成秘籍 促成并非只是一个动作，而是把想要的心贯穿始终，不断尝试，将冷水加热，在适合的时机马上成交。尝试促成的目的在于挤出客户的真问题，给客户一个购买的理由，使其有下决心的契机。 促成须知 1、热爱推荐的产品：热情占95% 产品占5%2、为什么要买这个？现在买？3、注意事项：A：平常心、进取心、同理心  B：不要自己制造问题 C：主动、霸气 D：抓紧时机，水到渠成对的时机就这样错过了：讲的口干舌燥，客户已经认同，心想“要不就它吧”，而TSR根本感觉不到客户这种心理，仍滔滔不绝地讲自己的产品如何好，客户心想“后面也许还有更好的，等会儿再说吧。” 促成的时机 客户询问细节时 处理完一个异议处理后 客户表示认同时 当客户沉默时 促成的方法 —— 假设成交 不问买不买，只问买几份、何时买。 注意： 1、客户类型：依赖性、易受暗示型。 2、判断成交信号 3、肯定的话语用温和正常的方式表达 话术： 1.您的健康符合加入条件，我帮您把信息补齐 2.好多客户都用工资卡登记申请，比较方便，您的工资 卡是哪家银行的？ 3. 没问题，您的健康符合要求，保单需要您本人签收，给您送到您登记的地址没问题吧？ 促成的方法 —— 二择一 TSR假设一个有效选择的范围，设客户的注 意力只集中在有效的范围内进行选择。 把选择权交给客户，把主动权留给自己。 话术： 300是保10万 600保20万，我们这边的好多客户都保高不保低，反正当给自己攒钱。多攒多保，您是做30万还是60万的？ 从促成到成交的前提 M——money 客户拥有够支付保费的钱 A——authority 客户有独立的决策权 N——needs 明确知道对自己的好处和利益 促成的步骤 总结客户将获得的利益 提示下一步具体行动 现在申请的话20万额度的一个月才800块钱。 就是说咱现在攒800，未来10年也是800，不会跟 着咱们年龄增长。 对，要是等您31再申请，同样的额度，每个月就 快1000了，因为我上午有一个客户就是31，我刚 帮他申请完，而且未来十年也是1000，他比