保险营销高端客户需求挖掘KYC与4C提问技巧有配套讲解.pptVIP

认同型问题 ?鼓励客户积极提出解决对策的问题 ?以对策、解决方案为核心内容的问题 绝大多数客户希望自己找到解决问题的方式。 认同型问题的目的 ?不是注重问题而是更注重对策。 ?提问是为了明确需求，将客户的隐含需要转化成明确需要、解决方案。 ?让客户说出他可得的利益，让客户自己有价值感，感受到快乐。 隐含需要 明确需要 解决方案 利益 情境式的问题 您平时工作这么忙，这么努力的工作，是为了什么呢？ 改变性的问题 按照您现在的情况，当然不用太过担心家人的生活品质，但这些是有前提的，您能告诉我这些前提是什么吗？ 影响性的问题 万一中途发生某些变故或者不确定性，而影响到您家人的生活品质，孩子的未来成长，那是您怎么办呢？ 认同性的问题 如果我们有些专业的解决方案可以在这方面帮到您，您愿意了解下吗？ 举例：4C重大疾病 举例：4C子女教育金 情境式的问题 您希望孩子今后接受什么样的教育呢？准备送到什么国家留学呢？ 改变性的问题 如果到您孩子需要留学的时候，您先生公司的资金周转出现了问题，而此时您家庭的资金都在生意上面，那会发生什么情况？ 影响性的问题 假设您孩子因此没有机会留学，读了一所普通的大学，毕业的时候发现择业不是很容易，有很多海归与您儿子竞争同一岗位，您的心情如何，您觉得儿子会埋怨您吗？ 认同性的问题 如果我有个建议，无论未来您先生的生意如何，都能保证您的孩子未来有充足的留学基金，您是否愿意参考一下？ 举例：4C退休养老 情境性问题 你期望什么时候开始真正享受自由人生呢？ 影响性问题 如果发生您刚才提到的情况，而影响您未来的退休生活品质，您会如何解决呢？ 认同性问题 我们可以为您建议一些财务方案，事先在这方面做些合理的规划，您愿意了解吗？ 改变性问题 我相信如果按您目前的情况支付养老费用没有问题的，因为养老储备的安全性要求很高，需要我们做好万全的打算，您认为有哪些因素可能导致您养老的准备吗？ 举例：4C财富管理 情境性问题： 您是否能告诉我您理财的目标是什么？ 变化性问题： 您觉得有没有可能因为某些因素导致您理财目标不能实现？有哪些因素呢？ 您在理财时是否做过相应考虑？ 影响性问题 如果万一发生以上的事情，导致你不能达到您的理财目标，您觉得谁会受影响？有什么样的影响？您希望这样的事情发生吗？ 认同性问题 如果我们有一些成功人士的家庭保护计划，事先在这方面做好万全的安排，您愿意了解一下吗？ 举例：4C财富传承 情境性问题： 您是否考虑过将您的财富传承给您的孩子们？您的想法大致是怎样的？ 变化性问题： 如果在财富传承的过程中因为法律等因素，导致您财富缩水，您是否愿意呢？ 影响性问题 如果是因为没有做好筹划，而白白消耗了您大量财富，您怎么想呢？ 认同性问题 我们这里有一份计划，可以帮助您减少财富消耗的问题，您是否有兴趣了解下？ 举例：4C资产均分 情境性问题： 您的子女对继承您的企业有兴趣吗？ 变化性问题： 您的大部分资产都是您的企业资产，如果继承发生的时候，只有您大儿子有兴趣打理您的生意，您觉得小儿子会有怎样的想法呢？ 影响性问题 如果孩子觉得不公平，而您也没有和企业资产等额的其他资产，给到小儿子继承，那您觉得您辛苦创建的公司会面临怎样的风险呢？ 认同性问题 我们这里有一份计划，可以帮助您事先规划好这个问题，您是否有兴趣了解下？ 谢谢聆听 刘总 1、情境型问题：了解对方背景和收集资料所问的问题。 2、举例：①你从事什么行业？②你的年销售额是多少？③你们公司有多少员工？④你用它多长时间了？⑤那些部门在用它？ 3、在我们的销售中，往往是：财务信息和非财务信息（自然状况、社会关系）等资料 影响：它是SPIN问题中效力最小的一个，对成功有消极作用。而大部分人问得太多。 建议：通过事先做好准备工作，去除不必要的背景问题 1、难点型问题（Problem Question）：发掘对方的困难或不满。 2、举例：①对你现在的设备你是否满意？②你们正在使用的方案有什么缺陷？③你现在使用的系统在负荷高峰时是不是很难承受？④有没有考虑过供应商的信用问题？ 1、为什么要问难点问题？因为它们可以帮助我们销售。只有当人们有需求时才可能考虑购买，而需求几乎都是从对现在状况存在的不足、问题及因此产生的不满开始的。而需求越清晰、越明确、越紧迫，买方就越有可能购买。自古华山一条路，找不到客户的问题点，就是找不到突破口，好比是狗咬刺猬，无从下口。就是无的放矢。找不到问题，找不到由问题、不满、不足引发的需求，就谈不上帮助客户解决问题，就没有合作的基础。 2、因此，要以它们为买方解决的困难为条件，来考虑你的产品和服务—不要以产品拥有的细节和特点为条件来考虑。因为你的产品或服务正是为能解决顾客的潜在问题而存在。产品价值的实现在于它能满足客户某些方面的需要