成人教育之心理学1.5 .pptVIP

类别 依从 认同 内化 最不持久，当环境压力消失，可改变自己的行为。 关键是权力和讲罚。 相当持久，但会改变。 关键是吸引。 动机是想使自己正确而不犯错误的愿望。 是对社会影响最持久，最根生蒂固的反应。 关键是提供信息者的可信度。 从众的三个类别对社会影响的反应 叁 营销心理 三种类型的从众行为的基本区别 从众行为的动机不同 从众行为的相对持久性不同 想获得奖励免受惩罚 想获得如何恰当行动的信息 叁 营销心理 从众与领导 （1）什么原因使人们去遵从团体的压力，具体而言是什么原因使他遵从了同学们的见解？ （2）团体压力的性质是什么？具体地说，萨姆的同学做了什么事使他遵从？ （3）萨姆是真的改变了自己的看法，还是只不过做了口头修改？若真的改变了原来的看法，这种改变是永久的还是暂时的？ 在美国，一个叫萨姆的大学生和他的四个同学，正在收看 一个总统候选人发表竞选演说的电视节目。萨姆对他印象很好。这位态度诚恳的竞选人比起他的对手更让萨姆喜欢。因为此人很诚实，演说结束后，另一个同学认为这个竞选人很让人讨厌——简直是一个十足的伪君子，而更喜欢与之竞争的候选人。其他几位同学马上表示赞同这位同学的意见。萨姆有些为难了。最后只好对同学说：“我想他的诚实还没达到人们期望的那种程度。” 思考 叁 营销心理 增强和减弱从众的变因（一） 从众 缺乏自信的人比那些自我评价较高的人更有可能遵从团队的压力。 如果一个人认为自己没有足够的能力来完成眼前的任务，其遵从的可能性就会增加。 女性比男性更容易遵从众人。 个体在团体中越感到不安全，他从众的可能就越大，换言之，认为自己在团队中很受欢迎的人容易违背团队常规。 叁 营销心理 增强和减弱从众的变因（二） 团体的构成直接影响从众性 一个团队若具备以下几点，就更容易使个人去遵从它。 （1）由专家组成； （2）对个人来说，团队成员是很重要的人物。 （3）他的成员在某些方面与个人类似。 叁 营销心理 从众与管理 内化者灵活 01 依从是最简单，也是最常使用的管理手段。 02 借助名人会，高峰会培养榜样，并将之树为典范，通过认同改变营销员的行为习惯。 03 内化是我们不懈追求的目标，这要求领导和公司 一定要重信誉、讲信用、保持高可信度。 依从者简单 认同者刻板 叁 营销心理 课程回顾 壹 心理学导论 潜意识 前意识 道德 本能 道德 现实 壹 心理学导论 人类两大本能 维护 个体生存 维护 种族延续 壹 心理学导论 心理学发展史 4 心理学真正发展是在二次世界大战以后。 心理学鼻祖：弗洛伊德。 人类发展的历史就是一部关于心灵的历史。 心理学分为50多种：生理心理学 、运动心理学 、思维心理学 、青年心理学等等。 尊重的需要 相属关系和爱的需要 安全的需要 自我实现的需要 生理的需要 壹 心理学导论 人类需要的层次关系 Chapter Two 第二章 消费心理学与营销心理学 营销过程两种形式 营销从业人员的心理素质要求 消费者心理研究内容 消费行为的几种类型 营销策略 1 消费需求特点 2 3 4 5 6 贰 消费心理学与营销心理学 1 消费需求特点 消费支出影响因素：取决于收入状 况，还受到环境因素和心理因素的影响。 １.高级化 ２.安全化 ３.健康化 ４.简便化 ５. 风行化 贰 消费心理学与营销心理学 消费者心理研究内容 2 消费个性 消费 动机 消费知觉 消费心态 贰 消费行为的几种类型 3 １．以满足商品的使用价值为主导倾向的行为，核心是讲求实用和价廉。 ２．以攀比同事、邻居或某一消费族群为主导倾向的行为，核心是虚荣和好强。 ３．以显示自己地位、威望和富有为主导倾向的消费行为，其核心是炫耀和奢侈。 实用和价廉 虚荣和好强 炫耀和奢侈 贰 消费心理学与营销心理学 营销策略 4 01 02 03 04 产品策略 国际贸易策略 定价策略 促销策略 贰 消费心理学与营销心理学 营销过程两种形式 5 １．等待顾客上门 ２．主动推销上门 贰 消费心理学与营销心理学 营销从业人员的心理素质要求 6 仪态是人的自然表露，从业人员的仪容风度， 犹如商店的门面，直接影响消费者的购买情绪。 个性品质是非常重要的：精细型和独立型的从业人员利于推销。 会话水平和技巧也是从业人员心理素质的重要组成内容。 销售环境。 贰 消费心理学与营销心理学 Chapter three 第三章 环境暗示 动机与激励 从众 1 心理定势 2 3 4 营销心理 叁 营销心理 三种量筒的容积（ml） 得到要求的水量（ml） 计算公式 A B C D 14 163 25 99 18 43 10 5 9 42 6 21 20 59 4 31 15 39 3 18 23 49 3 20 28 59 3 25