保险行业与银保市场发展概况.pptVIP

银行需要提升客户满意度、服务和维护老客户，需要满足客户的多元化需求，需要获客、需要利润； 保险公司需要客户资源，需要业绩、利润； 客户需要更优质产品组合、更全面的个性化服务，需要“一站式”搞定所有事情。 因此，“银行、保险、客户”三赢的效果，使得**符合双方长期经营策略。 **在丰富银行多元化产品和服务的同时，最主要的是为客户提供全面的财务规划，最便捷、适合的理财方案。 1996年以前的**，国有独资保险公司在保险业中占据垄断地位，保险业务中以财产保险的销量最大。 国有独资保险公司为获得大量的企业特别是国有企业企业财产保险和建设工程保险等财产保险业务，选择与国有商业银行合作，利用其在金融行业的垄断优势，在其与客户签订贷款协议时，提供保险业务服务，简单粗暴！ 随着1995年我国颁布实行的《商业银行法》对商业银行分业经营行为做出了明确规定，这奠定了我国这一阶段**“分业经营，兼业代理”的发展基调。1996年以后，保险市场主体不断增加，竞争日益激烈，为了扩展业务，纷纷与银行合作，到2000年，国内所有保险公司基本全部与银行签约。标志着**的真正开始。 2001年4月，平安成立**事业部后，各家公司都开始重视**，大力发展**业务。到2003年，**增速达到巅峰，成为险企业务支柱之一。 随着大坏境变化，粗放式发展，恶性竞争等，2004年起发展速度减缓，各公司纷纷对**业务进行调整，规模转期交，2012年开始向高价值期交转型。 而按照**经营的模式来划分：**1.0时代,**2.0时代，**3.0时代。 1.0时代，主要工作就是公关，做关系经营，一人负责一片区数十各网点，“聊天打屁抽烟，吃饭喝酒休闲”，银行柜员动动嘴，保费源源而来。 2.0时代，客户经理要驻点经营，同样有关系经营，但相对没以前那么好的效果，而期交产品对于专业知识要求较高，客户经理海量开口，谈单签单。 3.0时代，监管为规范市场销售行为,取消驻点经营,客户经理接触不到客户,通过不断对柜员、理财进行专业培训，邀约客户开展各种形式的销售活动，带来业务收获。 国内**真正意义的开始，是2000年各大保险公司与四大国行签订保代协议，建立合作。 自2001年平安成立**事业部起，**作为三大业务线之一，备受重视而迅速发展，至2003年末，**成为业务支柱之一。 之后，随着竞争的加剧、市场及需求变化，**数次在产品、服务和策略上转型，自2012年始的由规模转期交，**高价值策略转型，历经3年完成蜕变，实现保费突破万亿大关！ 渠道、网点是**赖以生存的土壤，没有网点就没有**。通过总对总、分对分、支对支层层对接，不断抢占网点。 产品功能单一，同业效仿，造成市场内产品同质化异常严重。这些产品在设计上，没有充分考虑到**的特殊性，也没考虑到银行的优势，仅仅是为了利润而非客户需求。 早期的渠道推动，方式简单，成本低，随着业务的发展，行业的不良竞争，渠道胃口不断增大，对中收的诉求不断增加，并且不再以业务推动为主要目的，而是借保险公司的资金来给自己的客户提供多元化的服务，造成保险公司业务推动成本不断增加。加之平台公司为了抢占市场份额，取得渠道合作机会，不惜成本的投入大量销售费用、大幅提高手续费用，以高利率规模产品扰乱市场，进一步增加了期交高价值产品在渠道推动的成本。 早期的渠道推动，方式简单，成本低，随着业务的发展，行业的不良竞争，渠道胃口不断增大，对中收的诉求不断增加，并且不再以业务推动为主要目的，而是借保险公司的资金来给自己的客户提供多元化的服务，造成保险公司业务推动成本不断增加。加之平台公司为了抢占市场份额，取得渠道合作机会，不惜成本的投入大量销售费用、大幅提高手续费用，以高利率规模产品扰乱市场，进一步增加了期交高价值产品在渠道推动的成本。 近年来，相关的监管制度陆续出台，对于**市场的规范、从业资格的要求、保障客户的利益方面是积极而正确的。但同时也对**的经营模式、业务员的展业模式、银行的销售习惯等方面，带来了一定的影响。 **人才引进难度大，其原因一：新人流失严重。因为在非驻点模式经营下，对客户经理的专业知识和技能要求比较高。此种情况下，理财经理的专业知识较弱，往往不会主动去向客户推荐产品，加之高价值产品比较复杂而习惯于销售简单的规模产品，而在其邀约客户后，客户经理能够配合理财经理或者单独完成客户的开发至关重要。但矛盾之处在于网点需求是专业人员辅助快速开单，而新人的专业知识和技能并非一蹴而就，短时间内并不能给予理财经理实质的帮助，此种影响下（驻点要求更高）新人流失严重。 原因二：同业引进难。薪资待遇问题往往是影响同业人才引进的最大阻碍。被引进者片面追求高薪，公司要看成效，也有同业销售品质方面的考量。 保险业“新国十条”的颁布，预示着保险业的发展已上升到国家发展战略的层次，也标志着