第11届华人保险大会陈金国101决心从拒绝到点头.pptVIP

2015 NO YES 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 拒绝到点头— 创意行销99式 NO NO YES 如何拥有 那73%成交的客户？ NO NO YES 44%的人第1个拒绝就不再跟进 22%的人第2个拒绝就不再跟进 16%的人第3个拒绝就不再跟进 10%的人第4个拒绝就不再跟进 NO NO YES 仅有8%的人继续跟进 … … 但，73%的客户却在 超5个拒绝后成交. NO NO YES 他，寿险业的奇葩 他，经营寿险业二十四年 成交保单二千多件 他，面对客户拒绝 不少过一万次？ NO NO YES 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 陈金国一一 经过一百次拒绝， 就要坚持做 一百零一次说明的决心！ NO NO YES 客户不愿意谈保险? 担心成为“孤儿单”? 遇到种种推托借口? 如何消除客户户的疑惑? 常见刁钻难题，让你见招拆招! 掌握客户心理，让你攻无不克！ NO NO YES 万一 保险网 中 国 保险资料下载网 送给新人一 建立正确的保险观念 传授积极的行销精髓 从容面对拒绝的教材 提升竞争能办的宝典 鼓舞团队士气的帮手 NO NO YES 1.人寿保险的真谛:与其他销售行业不同的是,人寿保险销售的是无形产品,因此作为专业的行销人员,必须深刻理解人寿保险的意义与功能,并以爱心与责任为出发点。只有自己被人寿保险所感动,才能以人寿保险感动客户,感动你身旁所有的人。当寿险行销人员有这样深刻的感动与体会,才会主动拜访客户,就算不断被拒绝,也绝不会被打倒,更不会轻言放弃每个客户以及每个成交的机会。 2.完成客户的心愿:销售的第一法则,不是销售你想要推销的产品,而是销售客户需要的服务与产品。我们要做的不是产品的推销,而是销售客户的需要,实现他们的梦想。客户可以借助保险保障给予个人与家庭强大的保护,或者借助保险理财实现个人或家庭的梦想,让生活无后顾之忧。因此从事金融保险业,就是帮助别人得到他们想要的,同时又可以实践我们的工作目标。 主管: 面对拒绝时,你的感觉如何? 营销员: 没有面子,很挫败。 主管: 请问你的专长是什么? 如果你没有专长就没有特点, 没有特点就没有身价, 没有身价就没有身份, 没有身份就没有面子。 不过今天的你没有面子,只要好好在保险事业大干一场,担保十年后的你将会有头有脸。 俗话说,“打工十年还是工,经商十年风雨中,保险十年成富翁”。只要能够在保险业坚持10年,勤奋地交出好成绩,必能赚到人生第一桶金。但也要记住,成功的先决条件,必须以不违反商业道德与行业条规为前提,竭尽所能地去实现自己的目标。 障碍 客户担心我无法坚持从事保险事业 准客户:如果你做不久后离职，我怎么办？ 营销员:请您放心，保险是非常神圣及有意义的行业，而且在这个行业成功的人都过着高品质的生活；此外今天您拥有的保障最适合您现在的需求，这才是最关键的因素，有我在的一天，一定提供您最好的服务。只要可以继续得到您的支持与介绍新客户，我绝对不会轻言离职。 障碍 我已经有专属的保险服务人员 解除障碍 QA 准客户:原有服务的保险营销员很好，我不会向别人投保。 营销员:首先恭喜您拥有一个很好的保险从业人员为您服务，不过其实您不是跟他投保，而是向保险公司投保。 另外，优秀的从业人员最主要的特质是业务表现良好，经常接受公司的表扬，当他获得出国奖励旅行时，如果您急需服务，至少可以多一个人协助您，这样会不会更好？ 障碍 别为准客户算命 解除障碍 QA 营销员:怎么办？没有客户可以拜访，我觉得周围的人都不想接近我．．．．．． 主管:一般主管都会要求新近业务人员列出100个名单，但许多新人都会犯上一个毛病，就是帮准客户“算命”——“这个应该不会买” “那个应该已买了，”自己妄下定义。其实保险业是每天以零博一百，光想而没有行动就是零，开始行动就有五成的把握，因为成功销售在三个“来”： 1.家里走出来 2.懂的说出来 3业绩拼回来 光说不练是不会有任何结果的 障碍 成为销售艺术家，无所为而为 营销员:我想快点晋升/达标，但客户总是在拖延，无法立即成交。 主管: 其实只要心念正确，天会助你，人会服你。销售必然要经历许多不如意，如果能以乐观的心态去面对，自然会觉得豁达开朗。 请记住，拒绝只不过是促成之前的反对语。平时只要尽心尽力为销售准备，机会来临时必然可以全力以赴充分发挥。 谢谢 2015