保险营销客户二次开拓与转介绍含备注.pptVIP

二次开拓与转介绍 对于销售人员来说，最重要的是什么？ 二次开拓与转介绍——转介绍 销售人员 转介绍的意义 公司 客户 客户转介绍是客户开拓的最主要方法 具有耗时少、成功率高、成本低等优点 是销售人员最好用的优质客户拓展手段 满足客户对于自我实现的需求 传播了帮助与爱 给客户带来荣誉以及快乐 为公司带来优质保单 为公司建立销售网络，延续客户 为公司建立成熟的目标市场 二次开拓与转介绍——转介绍 二次开拓与转介绍——转介绍 自身 误区 缺乏 技巧 客户 误区 转介绍的三大误区 客户满意我们的售后服务 客户相信我们的产品、方案设计 客户认同我们的公司 客户理解团险的功用 客户相信我们的人品，信任，关系升华为朋友 我们相信团险的意义，相信自己的产品 二次开拓与转介绍——转介绍 索取转介绍的前提 获取更多的转介绍（反复询问） 获取更多的信息(连续发问) 提供转介绍的范围（启发性引导） 取得认同 寒暄与赞美 感谢并承诺 转介绍的六大步骤 二次开拓与转介绍——转介绍 二次开拓与转介绍——转介绍 二次开拓与转介绍——二次开拓 二次开拓的意义：通过对原有客户资源的深层次 开发，从而增加新的客户资源、业务来源、最终 拓宽自己的业务量，进而提升个人业绩以及公司 业绩。 二次开拓的主要方式 1、 单位投保 2、 部门投保 3、 个人购买 二次开拓与转介绍——二次开拓 二次开拓的时机 政策、制度发生变化的时候 公司市场战略调整的时候 市场竞争发生变化的时候 客户有危机感的时候 客户负责人升迁或转岗的时候 二次开拓与转介绍——二次开拓 二次开拓的主要内容 1、意外险以及个人长险 2、员工家属保险 3、财产险 4、年金 二次开拓与转介绍——二次开拓 谢谢聆听 THANK YOU FOR YOUR ATTENTION ? 时间分配：1分钟 ?客户资源对业务伙伴的重要性。 ? 时间分配：4分钟 ?讲授转介绍对于销售人员、公司及客户的意义。 1、对于销售人员 首先，我们的客户已经帮助对方建立了信任感，此时销售人员和产品的可信度高，销售成功的机会就高，销售人员所受拒绝的可能性小；其次，由于是熟人的转介绍，建立信任阶段初步接触拜访的成本可以免除，直接接触到新客户的关键人物，免去了周边公关的成本。第三，从优质客户那里得到的转介绍客户一般也是优质客户。不要把一个客户当做一桶油，而要当做一个矿，你将获得源源不断的油！ 2、对于销售人员 如果我们的业务人员能有源源不断的客户，意味着公司的业务一定节节攀升。 3、对于客户 根据马斯洛需求层次理论，人有五种需求，最高层次的需求为自我实现的需求。所谓自我实现指的是人都需要发挥自己的潜力，表现自己的能力，只有这样，人才能感到满足。一次成功的转介绍可以满足客户对于自我实现的需求，因为在转介绍的过程中客户发挥了自己传播帮助与爱的能力，并能在整个过程中体会到荣誉感与快乐。 ? 时间分配：2分钟 ?总结刚才互动中学员未能成功转介绍的案例。 想要做成功的转介绍，销售人员要走出自己对于转介绍的误区、了解转介绍的技巧、打消客户对于转介绍的疑虑，我们把这三重困难比喻成转介绍道路上的三座大山。 ? 时