保险营销电话约访的技巧步骤异议处理.ppt

约访 课程大纲 1 2 * 3 * 我们获得大量的名单及APP用户， 但是哪些人是我们寿险的准客户呢？ 寿险准主顾的轮廓 * 在“金管家”、 微信、日常生活中有良好的互动 例如：亲人、朋友、同事、同学、同乡 具有初步信任 可以进行面谈、打电话、微信聊天，有一定对话基础 便于我们接近 具备购买能力 有稳定的收入来源， 或具备一定的经济实力 年龄、职业、身体 满足购买条件 寿险准主顾的四大特征 * 刚当爸爸的小明？ 单身白领小蕙？ 新婚燕尔的小福？ 来源及代号 1、亲戚 8、社会上熟人 2、同学 9、社区活动者 3、邻居 10、同事 4、家人的朋友 11、新婚者 5、同好 12、新添小孩者 6、宗教上熟人 13、新屋落成者 7、业务往来 14、换新工作者 来源 姓名 得分 月 收 入 年 龄 婚姻状况 认识时间 认识程度 去年见面次数 接见难易 分级标准 职 业 介绍能力 * 准主顾评级排序神器！ ——“新E家客户管理” * 新E家客户管理的逻辑 和自己关系由近及远，由亲至疏 1. 自己 2. 家人 3. 亲戚 4. 好朋友 5. 同学 6. 以前的同事 …… 你的第一张保单最想送给谁？ 第二张单呢？ …… 填写原则 请大家打开新E家APP，填写客户信息 时间：10分钟 * * 微信、电话、QQ都可以约访、今天我们重点来讲解一下如何电话约访！ 电话约访 是指获得准主顾名单后，通过打电话的方式，取得与准主顾销售面谈的机会，并确定面谈的时间、地点。 电话约访的步骤 * 步骤一：自我介绍 步骤二：道明来意 步骤三：二择一法确定会面时间 步骤四：异议处理，重申见面的目的只是介绍 步骤五：明确会面的日期、时间、地点 业：你好，陈哥，我是**。 客：哦，**啊。 业： （常发朋友圈的）好久不见啦，最近看你朋友圈生活很丰富多彩呀，有时间咱们一起出来坐坐？ （不常发朋友圈的）好久不见啦，最近看你朋友圈都很少有动态呀，过得怎么样，有时间咱们一起出来坐坐？ 客：有什么事吗？ 步骤一：自我介绍 * 提前熟悉客户资料，找一个安静舒适的环境，坚定 对于行业及公司的信心，勇敢对准主顾开口 注意事项 业：陈哥，你知道吗，最近我加入了中国**，接触到一些我觉得不错的家庭投资保障理念，想借见面的机会，和你探讨一下，请你给我做个参谋…… 步骤二：道明来意 * 迅速进入主题，不要太多的寒暄和绕圈子 注意事项 业：你看这周三或周四哪天方便呢？ …… 步骤三：“二择一”法确定会面时间 * 周三或周四、上午或下午、10点或11点、办公室或 者家里……二择一法让客户选择见面时间或地点，而 不是决定见面或者不见面 注意 事项 客：呃…**啊，你看在微信里讲可不可以？ 业：用微信确实很方便！但有些东西在微信里面很难说清楚，我想当面和你探讨一下。再说咱俩这么久没见面了，一起出来吃个饭，叙叙旧。 你看是周四还是周五比较方便？ 步骤四：异议处理，重申见面的目的只是介绍 * 切忌在约访电话或微信中直接谈论保险：因为客户第一个反应是：跟你见面＝要买保险＝花钱，微信里拒绝的压力小于见面拒绝的压力。因此强调我只是想和你见面叙旧，聊一聊我对保险的感受，能够有效减轻客户的压力。 注 意 事 项 客：那好吧，周五找个时间吃饭吧 业：那就周五下午18：30在你家附近的餐厅等你？叫上家人一起吧…… 步骤五：明确会面的日期、时间、地点 * 再次明确会面的日期、时间、地点，一方面提醒客户注意，同时自己也要做好记录。 注意事项 请和你的同桌两两组成一组，演练电话约访关键句 演练时间：5分钟 * 准主顾的常见拒绝 * 电话约访的异议处理 发点资料 没有需要 买过保险 30年前的客户是这样拒绝的 * 30年后的客户依然会用相同的理由拒绝 告诉你一个惊人的秘密 以退为进 认同客户观点 1 说明自己观点 2 3 异议处理的通用逻辑 * “二择一”法确定时间 4 我可以先把资料发给你。 先发点资料给我 认同客户观点 说明自己观点 二择一法确定时间 但是资料其实有很多也很繁杂，你不一定有时间看，还不如我们见面聊，顺便我也可以给你一些实用的建议。 如果你有兴趣，我再给你有针对性的资料参考。 再说好久不见了，出来坐坐就当叙叙旧嘛。 你看是周四还是周五比较方便？ * 以退为进 * 我已经买过保险了 认同客户观点 说明自己观点 二择一法确定时间 那很好啊，陈哥你的保险意识很强嘛！ 正好我现在也学习了一段时间的保险，你看用我的专业知