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* 什么是高效成交 高效成交的助力因素 课程大纲 什么是高效的成交？ 普通的成交 高效的成交 在每个环节减少损耗，最终获得更高的成交 约访 见面 建议书 促成 10 5 3 1 VS 业务伙伴普遍感觉成交很困难： 我不需要保险 让我再想想 老婆不给钱 以后再说 “呵呵” …… 理由那么多 《聆听、洞见、提问 助我高效成交》 这个案例给你印象最深的是什么？ 你认为杨忠高效成交的关键原因是什么？ 时间：5分钟 高效成交并不像想象中的那么难！甚至更容易！ 只需—— 掌握一套解决客户疑虑的方法 懂得聆听客户的语言 擅于洞见客户的需求 精于提问引领过程 掌握一套解决客户疑虑的方法 相信任何销售上的问题 都可以从自身中找到解决办法 聆听的意义与功用： 让客户感受到尊重 言语中得到对方的关注点 尊重他人的同时赢得尊重 如何聆听： 真诚地听 使用积极的身体语言，如：前倾、微笑 适时重复、赞同、不打断客户的话 观察客户的肢体语言 翻开学员手册P55，完成练习： 小李与客户的交流中聆听了么？ 如果是你，从客户的语言里聆听到了哪些内容？ 时间：10分钟 洞见的意义与功用： 发现客户需求 敏锐预见客户的问题 精准确认客户的问题 如何洞见： 站在客户的角度思考 分析所有聆听到的客户信息 向客户身边的朋友询问 步骤1： 聆听 到客户疑虑 “其实我不需要保险” 步骤2： 洞见 到客户问题背后的问题 ①客户担心会被强迫推销 ②客户预设心理防线 ③客户对保险有误解 …… 案例： 步骤1： 聆听 到客户疑虑 “买保险很不划算” 步骤2： 洞见 到客户问题背后的问题 ①客户非常自信 ②客户注重回报 ③客户忽略风险 ④客户有自己的投资项目 …… 案例： 步骤1： 聆听 到客户疑虑 “我再想想、跟家人商量一下” 步骤2： 洞见 到客户问题背后的问题 ① 性格比较犹豫 ② 没有经济控制权 ③ 喜欢比较 ④ 喜欢小恩小惠 …… 案例： 别把时间、精力浪费在—— 不可能有结果的 异议处理上！ 提问的意义与功用： 获取信息的方法 提问能激发客户潜在需求 能控制过程和节奏 如何提问： 从客户感兴趣的话题提问 运用假设制造问题引发思考 围绕结果设计环环相扣的问题 案例： 杨忠：您目前有哪些方面的投资？ 杨忠：您觉得回报率达到多少您才满意？ 杨忠：您是否认同高风险高回报的理念？ 杨忠：国家政策会不会影响你的投资？ 杨忠：您保证未来20年都有这么高的回报么？ 杨忠：风险可以让铁达尼克号沉没，同理，无论今天您的资产有多雄厚，有可能一夜之间回到从前，您认同么？ 1、聆听 到客户疑虑：“买保险很不划算” 2、洞见 到客户问题背后的问题：客户有自己的投资项目 3、提问 引领过程： 翻开学员手册P62页： 以小组为单位，选择一个客户拒绝背后的真正问题，设计提问 时间：15分钟 什么是高效成交 高效成交的助力因素 Thank you! * * *
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