城区市场特征增员方式流程话术及演练.pptVIP

城市市场环境因素分析： 1、市场主体众多，竞争激烈，同业挖角愈演愈烈，金融产品竞争白热化； 2、市场就业充分，增员难度大。业务员群体整体社会地位不高，外界各类诱惑繁杂，定着率低，流动性高，甚至出现专食”财补”的市场跳蚤群体； 3、城市消费者自主性强、流动性较大、品牌忠诚度相对弱； 4 、房租、人力等硬性经营成本居高不下，其他运营费用捉襟见肘； 5、寿险公司大中城市个险销售团队初创期管理力量、培训支持、销售支持、财力投入、产品等各方面挑战巨大。 主要增员对象： 私企精英、行政人员； 银行、财会人员； 军人、军嫂、军属； 医务工作者； 客户、同业高手等。 主要特征：找到关键人物，批量接触；树立成功标杆，品牌吸引；与高端市场开拓对接，达成高绩效。 运作条件： 1、较好的硬件支持； 2、体系化的育成支持条件； 3、适合高端客户的有竞争力的产品。 案例支持（略） 主要特点：增员群体锁定个体工商户，缘故圈类同，进货送货上下游渠道都能拓展延伸；公司紧抓区域经理为核心，专职专业、走动式管理、辅导支撑；区域化组建队伍，强调行政化管控；增员对象基本没有生存压力，定着率强，稳定性较强，生存率较高，只要管理维护得力，能长期留存。 主要针对市场：中、低端目标市场。 成功运作条件： 1、强有力且专业化运作的区域经理（营销主管）队伍基础； 2、有针对性的销售支持体系； 3、完善的日常管理体系。 案例支持（略） 主要特征：人才市场、网络招聘，配套创业说明会为主要方式；初期主管必须具备自主经营的意识和自我经营的能力，对新人实施强力管控和严格要求；以电话营销和产品说明会为主要展业方式；以晋升文化作为业务和组织发展的动力。 运作条件： 1、初期合格的核心主管队伍； 2、有效的培训训练和基础管理； 3、有市场竞争力的新人利益政策和硬件环境。 案例支持（略） 主要特征：主要针对市场上的同业人员进行招募；吸引的主要方式是财务补贴；组织运作方式强调节奏性；效果取决于引进人员的质量（甑选的力度）与后续的管理力度。 运作条件： 1、足够的前期资金投入； 2、监管政策环境能提供足够的操作空间； 3、公司管理和培育的力量能匹配。 案例支持（略） 专业化增员流程: 增员计划与活动 准增员开拓 接触前准备 增员接触 增员面谈 增员甑选 增员促成 增员后续跟踪 * 配套工作： 增员企划案的制作 培训预热 晨会运作 职场布置 报表追踪 奖励表彰 * 保险是最讲信用的活菩萨【针对信佛的人，信仰中庸的人】 保险是大慈善【针对高端客户】 收集资料 取得被增员者现职和前几个工作的相关资讯 （举例：您现在从事什么工作？过去从事过什么工作？感受） 了解对方对寿险业的大致感觉 （举例：您或家人办过保险吗？为什么？） 了解对方认为一份理想的工作具备哪些条件 （举例：如果重新选择一份工作，您最关注什么？） 了解对方认为自己所具有的优点和缺点 （举例：请做一下自我评价） 了解对方的教育背景 （举例：您哪年毕业？在哪个学校？） 您会很高兴地回答就是从事这项工作吗? 1、关键词:没有哪个家人会反对成功! 2、关键词:收入与付出成正比。 3、关键词:经验是主动学习与积累的结果。 4、关键词:再不进来就更晚了！ 5、关键词:人无远虑，必有近忧。 6、关键词:社会地位与经济收入是一致的。 了解了城区市场的特征和几种适用的增员方式； 熟悉了城区市场增员流程与系统； 整体掌握了城区市场增员面谈三步曲的过程和话术。 面谈第一步：初次面谈 相互了解，建立好感；收集资料，做好“三讲” 面谈第二步：激发梦想 动摇现状，进行工作描述与前景规划以激发企图心 面谈第三步：决定面谈 处理拒绝与明确要求 四、城区市场增员面谈三步曲 “三讲”内容 讲自己 讲公司 讲保险 面谈第一步：初次面谈 四、城区市场增员面谈三步曲 “三讲”---讲自己 面谈第一步：初次面谈 认同保险 追求成长 四、城区市场增员面谈三步曲 讲自己，认同保险 —— 我以前对保险也不了解，但是我身边发生过这么一件事…… 【讲身边发生的真实的风险故事】经过这件事情，我认识到保险是生活的必需品，人人都需要。所以我就到XX寿险做保险了。 当您来从事保险行业的时候，我并没有要您拿10万、20万，我们只要您投资时间和精神，便可成功。 您只需要用六个月的时间，全力以赴，等六个月结束后我们再来检讨能不能做，如果可以那就是我们新事业开始，如果不行我们也只是花六个月的时间，但在这六个月中间您并没有