保险营销目标市场行销之职团开拓.pptVIP

2、职团开拓方法 整理名单：企业负责人、财务经理、人力资源经理、工会主席、办公室主任等 转介绍：通过朋友/客户介绍以上人员 陌拜：以企业员工团体保险为切入口，向企业员工索要员工福利负责人联系方式 真情爱家 国泰民康 真情爱家 国泰民康 真情爱家 国泰民康 真情爱家 国泰民康 真情爱家 国泰民康 真情爱家 国泰民康 真情爱家 国泰民康 真情爱家 国泰民康 真情爱家 国泰民康 真情爱家 国泰民康 目标市场行销 ——职团开拓 嘉宾介绍 ** ** 2002年加盟** 总公司四星级讲师 5次入围总公司幸福天使 2次入围总公司世纪圣典 **之星“五星代理人” LIMAR授权讲师 数据展示 年份 标准保费 件数 客户类型 继续率 2013年 113 184 随机拜访 95.45% 2014年 123 212 随机拜访 98.86% 2015年 133 159 职团 100% 2016年 164 181 职团 99.97% 客户群体：职团 职团的定义：一种职业或一个团体的总称，如一个行业、一家公司、一所学校、一家医院等都是一个职团。 职团开拓：在职团管理层支持、协助下，向职团成员销售员工自愿购买且通过个人或企业支付费用的保险产品的销售模式。 （本课程重点以房地产企业、事业单位为例解析职团开拓的方式） 课程大纲 一、如何发现和选择自己的目标市场 二、职团开拓市场特征 三、职团开拓行销策略 自我分析 人脉资源：在此类人群中销售过保单，有较好的信誉和资源 个人优势：良好的团险销售基础 有丰富的保险从业经验，性格比较豪爽，对于保险行业有深入的认识 市场分析 越来越多的职团负责人已经意识到给员工补充医疗保险，市场空间较大 职团开拓可以以团险为切入口，先占领市场再进行单个客户深入挖掘，可获取大量同质化客户资源 * 一、如何发现和选择自己的目标市场 二、职团开拓市场特征 三、职团开拓销售策略 课程大纲 外在特征 内在特征 关注话题 潜在危机 专业市场四大特征 外在特征 准客户同质化程度较高、需求趋同、销售模式便于复制 工作时间和地点集中，便于同一时间拜访多个客户，提高工作效率 内在特征 相互间联系较大，信息传播较快 比较容易受职团负责人或核心领导人的价值观所影响 关注的话题 企业福利待遇的变化、 公司内部人事的调整变动 公司目前运营状况及未来的发展 同事间的共同话题 潜在危机 员工的人身及健康风险 员工的人身意外风险及突发的大病风险，产生的高额医疗费用及收入中断等风险需要家庭和企业共同承担 员工在不能胜任本岗位工作的前提下，给企业的运营造成的风险（离职、生病、残疾） 系统性风险：企业集体活动中的意外风险 中小企业尤其是私营企业可能出现的企业倒闭风险 * 一、如何发现和选择自己的目标市场 二、目标市场特征 三、职团开拓行销策略 课程大纲 职团开拓行销策略 1、职团开拓前准备 2、职团开拓方法 3、职团开拓接触 4、职团开拓说明和促成 5、职团开拓售后服务与转介绍 1、职团开拓前准备 名单准备：职团负责人名单 心理准备：平常心，自信，职团负责人一般是公司的领导，要把他当做是普通人 技能准备：学习企业管理的相关知识，如企业运营的风险管控，企业员工管理及激励等，寻找与职团负责人相同的话 借助转介绍中心了解客户情况、行业情况、职团特征等 * * * 努力到无能为力，拼搏到感动自己 * 真情爱家 国泰民康 真情爱家 国泰民康 * * * 努力到无能为力，拼搏到感动自己 * 真情爱家 国泰民康 真情爱家 国泰民康 真情爱家 国泰民康 真情爱家 国泰民康 真情爱家 国泰民康 真情爱家 国泰民康 真情爱家 国泰民康 真情爱家 国泰民康 真情爱家 国泰民康 真情爱家 国泰民康 1分钟 课程导言 各位伙伴，大家好，找到适合自己的目标市场可以快速提升业绩平台、节省展业时间、扩大经营圈子，奠定寿险成长基础；由于目标市场各类繁多，本节课以职团开拓为主线，并 以系统内优秀经理的真实案例做以借鉴，帮助伙伴快速了解职团开拓的经营秘籍并找到适合自己的目标市场！首先让我们一起走进本节课程。 * 2分钟 讲师讲授 介绍本堂课目标市场行销——职团开拓给大家分享的案例是**分公司的孙忆鲁总监。 操作要点 重点突出本堂课案例在职团开拓方面的成绩和职团开拓的好处，激发学员学习兴趣。 1分钟 讲授要点 突出案例的件数和继续率，注重案例职团开拓保费的稳定性。 操作要点： 引导伙伴关注继续率高，件数保费稳定。 * 3分钟 讲师讲授 所谓目标市场，就是业务人员可确认的具有共同习性、共同特征和共同需求，并且彼此之间相互熟悉、个体间具有一定的影响力及互动关系的一群人，职团只是目标市场其中的