保险营销三步成交法之原理介绍.pptVIP

聚焦技术—— 三步成交法赋予了调查问卷生命。 三步成交法，教你如何开口，如何把销售做到胸有成竹、水到渠成 借助管理手段以训练提升销售技术，从而降低拜访难度，强化提升拜访意愿。 面对客户，业务员应该销售的是什么？ 客户目前的难题？ 还是 一个解决方案？ 是 如果销售的是方案，那客户关注的将是 成本的高低 如果销售的是难题，那客户关注的将是 解决方案的有无 难题越大，方案的需求越迫切 送说明 查缺口 查缺口工具： 保额分析 送保险环节已将准客户转化为客户， 透过客户服务——保额分析，切入产品 保额分析折页 序言部分再次强化保障、教育、养老等需求 结合简化SDPS话术启发客户需求 简单公式计算保障缺口 保额分析折页（1/4） v 序言部分：提示家庭生活中需要面临的意外、重疾、教育、养老四大问题，强化风险需求; 从草帽图可结合简易SDPS话术，形象说明人生风险； 为业务员切入产品做铺垫 保额分析折页（2/4） v 根据SDPS方法，进行保额评估，算出客户保障缺口 v 提供两个解决方法，减轻压力，化解拒绝，并确定优先的解决项目 保额分析折页（3/4） v **、**、**、**四个产品特色介绍，与前面四类问题相对应 v 回执部分： 转介绍信息，提示业务员要求转介绍 v 回执部分： 客户签字确认本次服务 保额分析折页（4/4） 通过客户服务手册的家庭保障评估可以引导客户发现自己目前存在着巨大的难题 存在巨大的保障缺口 促产品 转介绍 产品折页 重新设计核心产品彩页，突出产品利益，方便业务员讲解，易于客户理解 温馨画面，感性认知 封面部分留出业务员信息填写处 **折页内页 画面设计突出保障利益； 转介绍回执 图示利益增长 金领演示 万能险信息提示 **产品折页内页 画面设计突出保障利益； 转介绍回执 图示利益增长 金领演示 分红险信息提示 **产品折页内页 画面设计突出保障利益； 转介绍回执 图示利益增长 金领演示 分红险信息提示 **产品折页内页 画面设计突出保障利益； 转介绍回执 图示利益增长 金领演示 分红险信息提示 三步成交法 三次 转介机会 填问卷，送保险 送说明，查缺口 促产品，获转介 转介工具正在开发中 与各位共进步！ 感谢聆听！ 提升业务员的拜访意愿 提升绩优人员的晋升意愿 寿险营销管理中，我们一直以来为着什么在做？ 我们经常更多的考虑如何通过正向或负向激励来提升其拜访意愿。 其实还可以通过降低业务员拜访难度，来提升其拜访意愿。 ——两种人性来诠释 欲望 恐惧 如何通过降低拜访难度，来提升拜访意愿？ 行销辅助工具：围绕销售流程系统开发行销工具降低拜访难度 管理手段 支持手段 辅导、训练 整个寿险销售中，主顾开拓是活水的源头，谁做的扎实有效，谁就赢得未来。 业务员稳定的业绩平台来自于稳定的准主顾量 稳定的准主顾量来自于稳定的拜访量 以行销工具为载体 以服务为理念 以三步成交为流程 以严格的层级通关为保证 核心思想： 何为三步成交法？ 三步成交法其实就是一个流程， 一个完整的销售流程 用线穿起来的珍珠项链远比珍珠更有价值 三步成交法 第一步 ——填问卷 送保险 第二步 ——送说明 查缺口 第三步 ——促产品 获转介 如果说三步成交法是一串珍珠项链的话 那么系统开发的行销工具则是一颗颗美丽的珍珠 ** 全国平均 3月 73% 66% 4月 69% 58% 5月 72% 承保活动率 核心思想 以问卷调查为理由，进行发现事实面谈 以送保险为手段，确认准客户身份 以客户服务为契机，进行产品推介，获取转介 填问卷 送保险 帮助业务员树立优势心理 非个人行为，是公司行为 非商业行为，是社会行为 可以帮助业务员进行发现事实面谈，为之后的说明、促成打好铺垫 聚焦主顾开拓工具——调查问卷 解读问卷——降低拜访难度，提升拜访意愿 填写问卷送你保险，免费的午餐拒绝难开口 7个问题巧设定，信息了解越多成功销售的砝码就越大 行业协会联办，非商业行为 将欲取之，必先予之 解读问卷：问题的背后你看到了什么？（1/7） 1、您知道中国**保险（集团）股份有限公司是一家什么样的企业吗？ A、世界500强企业????? B、综合金融服务集团?? C、包括保险、银行、投资三大支柱业务? D、为全国7400万客户提供金融产品和服务 了解客户是否知道**，是否认同**品牌 了解客户是否是**的客户，是否购买过**任何子公司的产品 核心收获：了解客户对公司的认知程度 2、您是否拥有保险？如拥有是哪类保险产品？ A、重疾保障类??? ??B、少儿教育类??? C、养老储蓄类? ??D、意外保障类?